Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью. Как правильно выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости Страница 14

Недостатки бывают скрытые и явные, неустранимые и устранимые. Скрытые и неустранимые недостатки при последующем их обнаружении могут повлечь расторжение договорных обязательств в судебном порядке. Лучше при продаже слегка снизить цену, чем впоследствии иметь неприятности и потерю больших средств. Лгущему риелтору следует напомнить, что клиентура у таких «специалистов» по мере его вранья сходит на нет.

13.Общение с представителями противоположной стороны лучше вести только в присутствии риелтора.

14.Не следует уединяться с представителями противоположной стороны и обмениваться с ними своими координатами, так как вы можете быть неправильно поняты другими участниками презентации. По правилам, принятым в агентствах недвижимости, продавцы и покупатели обмениваются телефонами только после получения документов из Мосрегистрации.

15.Если представители противоположной стороны будут предлагать вам обменяться контактами, помните, что риелтор может это расценить как попытку обмана.

16.Если вам предлагают общение без риелтора, то лучше вежливо отказаться, сославшись на занятость и невозможность решать все вопросы по сделке самостоятельно, поэтому целесообразно все вопросы обсуждать с вашим доверенным лицом – риелтором.

17.Проверку документов или их ксерокопий на презентациях следует поручить риелтору. Подлинники документов обычно предъявляются при передаче задатков/авансов – вот тогда их можно вместе с риелтором и проверить.

18. В интересах проведения сделки с недвижимостью при участии в презентациях не стоит ни с кем спорить, даже если вас будут намеренно втягивать в спор.

19.Продавцам следует помнить, что у нас товар традиционно не хвалят, а критикуют и ругают, поэтому не надо расстраиваться, даже если все «просмотрщики» будут хмуры и неприветливы. Это один из видов психологического давления для снижения цены продаваемого жилья. Не стоит поддаваться и снижать цену.

20.Не надо излишне воодушевленно говорить о достоинствах своей квартиры, так как покупатели могут подумать, что это делается в целях сокрытия каких-то ее недостатков.

21.При проведении показов нельзя ограничивать доступ в какое-либо помещение (часть) квартиры!

22.Если квартиру приобретает семья, то необходимо, чтобы все ее члены, которые подписывают договор купли-продажи, обязательно были на ее просмотре.

23.Всем участникам презентаций не помешает запастись терпением, сдержанностью и мудростью.

4.5 Эффективная техника проведения торга

Если вы обратились в агентство недвижимости, то вы изначально оговорили цену продаваемого или покупаемого жилья. И уже, исходя из ваших пожеланий, риелтор находит подходящие варианты. Поэтому при необходимости торговаться за вас будет риелтор. Но не будет лишним и вам знать правила проведения торга.

Помните

Торг – торгу рознь! Нельзя допускать грубого психологического давления. Часто люди не готовы к снижению цены под впечатлением легенд и иллюзий, которых всегда в избытке у непрофессионалов.

При риелторском просмотре риелторы могут заменить торг включением клиентов в деятельность риелтора. Надо вместе с риелтором и даже вместо него звонить по рекламным объявлениям, пообщаться с продавцами и их доверенными лицами на предмет стоимости квартир и сроков их стояния в рекламе. Это очень действенная техника, которая повышает доверие между клиентами и риелтором и снимает целый ряд спорных вопросов.

В литературе определились 2 стратегии торга: агрессивная и интеллигентная.

К интеллигентной стратегии относится полное отсутствие грубого торга. В недавнем прошлом цены почти на все устанавливались государством, торговаться было незачем и не с кем. При нынешнем свободном ценообразовании трудно научиться торговаться. Продавцы в обычных магазинах, куда мы ходим каждый день, – не собственники товара и торговаться не станут. Можно, конечно, заглянуть на базар и поучиться получению скидки в общении с торговцем фруктами. Торговец там обычно перекупщик, торговля – это его профессия, фрукты для него – это товар и только. Поэтому с ним можно торговаться в типичном для базара агрессивном стиле – делать круглые глаза при взгляде на ценник, указывать возмущенно на недостатки товара, крутить у виска пальцем.

Но такие навыки при покупке недвижимости вам совсем не пригодятся. Попытка применения агрессивного стиля в разговоре с хозяевами дома (квартиры, участка) будет в лучшем случае безрезультатной. В худшем – хозяева откажутся иметь с вами дело вовсе.

Продавцы в большинстве своем весьма длительное время жили в своих домах (квартирах), возможно, даже сами их строили и поэтому испытывают к ним отцовско-материнские чувства. И чем хозяева старше по возрасту, тем этот фактор будет сильнее. Им важно знать, КОМУ они передадут в руки свое детище. И если вы, торгуясь, акцентируете внимание продавцов лишь на недостатках, то хозяева не поймут, зачем вам вообще их дом, раз он такой плохой? И онивам откажут.

Как же торговаться правильно?

1. Беседуя с хозяевами при осмотре квартиры или дома, обратите внимание на детали, которые указывают на общность ваших интересов и интересов хозяев. Например, может оказаться, что вы, как и продавец, бывший военный или моряк, или ваши дети, как и дети продавца, занимаются музыкой и учатся играть на фортепиано. Непременно подчеркните это в разговоре. Упоминайте в контексте беседы и другие сведения о себе, своей семье, работе.

2. Попытайтесь определить, что в обстановке квартиры (дома) представляет для хозяев особую гордость (коллекция фарфора, ухоженные цветочные клумбы на участке перед домом). Проявите интерес к увлечениям продавца.

Действия, направленные на установление открытых, доверительных отношений с хозяевами, поспособствуют сближению позиций сторон не только по ценовому вопросу, но и по другим важным аспектам заключения сделки (оформление, расчеты).

3. Узнав запрос продавца, не спрашивайте его: «А возможен ли торг, окончательная ли эта цена?». Такие вопросы контрпродуктивны по следующим причинам. Получив ответ: «Да, цена окончательна», вы только удлините путь к достижению согласия. Ведь продавец этим ответом заверил в твердости своих намерений по цене не только вас, но и самого себя. Кроме того, такими вопросами вы, по существу, пытаетесь заставить хозяина признаться в том, что его запрос завышен. Если продавец чувствует, что снижать надо, то психологически ему это сделать легче, отвечая на ваши конкретные встречные предложения по цене.

Даже если продавец с самого начала и по собственной инициативе сказал вам, что «цена окончательная», то и это не должно вас останавливать в намерении назвать свою встречную цену. Людей, посмотревших квартиру и уехавших сразу, сказав: «Это дорого!», продавцы не запоминают. И совсем другое отношение к покупателю, сделавшему встречное предложение. Даже не согласившись с вами сразу, хозяева будут помнить о вашем предложении. И если поиск других покупателей окажется для них неудачным, то велика вероятность, что впоследствии, приняв решение о снижении цены, они позвонят именно вам. Поэтому напомните своему риелтору оставить продавцу контактный телефон.

4. Следует правильно подвести разговор к встречному предложению. Подводя итог впечатлениям от осмотра, перечислите сначала достоинства этого варианта. Продавец должен отчетливо почувствовать в ваших словах готовность принять столь дорогой ему дом (квартиру), увидеть в вас своего преемника.

Далее, с сожалением заметив, что, на ваш взгляд, у дома есть некоторые недостатки, переходите к ним. Продавец ведь должен понять, почему вы сделаете ему предложение меньше его запроса. Например: недостаточно близко метро, слишком большой шум от трамваев, на участке нет колодца, не отделана мансарда, надо бы обновить покосившийся забор. Следовательно, вам предстоят дополнительные затраты на транспорт, установку стеклопакетов, рытье колодца, отделку мансарды.

Хозяин квартиры, решив ее продавать, может взять любое местное специализированное издание по недвижимости и, сравнивая свой вариант с подобными, выставленными на продажу, оценить квартиру самостоятельно. Поэтому отклонение запроса от среднерыночного в случаях с квартирами редко превышает 20%.

Принципиально другая ситуация с загородными домами. Здесь каждый объект строго индивидуален. Продавец не знает реальную цену своего дома. И он зачастую руководствуется слухами о том, кто за сколько когда-то что-то продавал. Иногда хозяин пытается исходить из себестоимости своего объекта, что тоже никакого отношения к ценовой ситуации на рынке не имеет. Поэтому для загородных домов ошибочность запроса может достигать 100% к среднерыночной оценке! Кстати, именно по этой причине покупателям загородных домов не следует отказываться от просмотра объектов, запрос по которым хотя и превышает их возможности, но, судя по описанию, явно не соответствует среднерыночной величине.