Дэн Ариели - Исчезающие носки, новогодние обещания и еще 97 загадок бытия Страница 12

Джош

Первое, что нужно понять, когда выбираешь из карты вин, — ты на поле боя. И это необычная битва. Это битва за твои деньги. Это битва между рестораном (который хочет изъять у тебя как можно больше денег) и твоим сберегательным счетом. И что еще хуже, управляющие ресторанами, в отличие от тебя, очень хорошо понимают, как люди принимают решения, и у них есть преимущество первого хода — они составляют меню таким образом, что их позиция всегда оказывается сильнее.

В частности, владельцы ресторанов знают, как люди принимают «относительные» решения. То есть, если в винной карте указаны очень дорогие вина (скажем, за двести долларов и выше), посетители, скорее всего, не станут их заказывать, но зато в сравнении посчитают, что семьдесят долларов за бутылку — разумная цена.

Рестораторы также в курсе, что многие из нас небогаты, но не хотят так выглядеть, и это значит, что почти никто не закажет самое дешевое вино. Поэтому на второе место после самого дешевого сорта менеджеры помещают достаточно прибыльное для них вино.

И наконец, в арсенале рестораторов имеется еще одно оружие: официанты и сомелье, заставляющие нас чувствовать себя не в своей тарелке и смущаться. И когда наш взгляд затуманивается, они могут подтолкнуть нас к покупке более дорогого вина.

Теперь, когда ты видишь всю картину и думаешь о выборе вина как о битве, ты способен принять решение заранее. Например, выделить определенную сумму, которую готов потратить на вино. Или сказать официанту, что твоя религия запрещает тратить больше определенной суммы на алкоголь, и попросить совета с выбором подходящего сорта. Если же ты хочешь нанести ответный удар, проинформируй официанта, что ты выделил пятьдесят долларов на вино и чаевые вместе и чем больше ты потратишь на еду — тем меньше чаевых ему достанется. И посмотри, что он порекомендует.

Об альтруизме в пробках

Дорогой Дэн,

часто, когда я ползу в пробке, кто-то неминуемо пытается перестроиться на мою полосу. И вот в чем проблема: если я сам пропускаю машину вперед, все хорошо. Но, когда я вижу, как другие передо мной пропускают автомобиль на мою полосу, я чувствую себя обманутым, ведь я ждал дольше, чем та машина, которая встала передо мной, и я злюсь на водителя, проявившего вежливость за мой счет. Есть идеи, почему я чувствую себя по-разному в этих ситуациях?

Уолт

Здесь есть две проблемы: контроль и признание. Когда ты пропускаешь кого-то на свою полосу, ты принимаешь решение, и ты тот, кому кивнут или помашут рукой в знак благодарности. Когда же кто-то другой пропускает нуждающегося в свой ряд, у тебя нет никакого контроля над его решением и ты не получаешь никакого признания. Ты видишь только отрицательную сторону этого действия — твое пребывание в пробке затягивается.

Этот анализ предполагает, что твоя эмоциональная реакция направлена не только на другого водителя. Чтобы проиллюстрировать данное утверждение, представим себе случай, когда никто не делает одолжение пытающемуся перестроиться водителю. В этой воображаемой сцене ты просто держишь определенную дистанцию между своим автомобилем и машиной впереди. Таким образом, ты позволяешь водителям перестраиваться в твой ряд осознанно, но это не требует от тебя дополнительной щедрости. Ты даже не замедляешь ход, чтобы впустить кого-то. Подозреваю, что данный способ помощи другим водителям тебе тоже не подходит, не говоря уже о том, что ты не получишь никакой благодарности за свою пассивную доброту.

В чем же мораль? Во-первых, проблема не в другом вежливом водителе. Она в тебе! Во-вторых, для того чтобы чувствовать удовлетворение от чужой удачи, тебе необходимо чувствовать, что их везение — результат твоих собственных действий. В-третьих, мы хотим получать признание за нашу доброту и заботу.

Но учитывая, сколько людей постоянно находится в пробках впереди тебя и как высок шанс, что они по-прежнему будут пропускать машины на твою полосу, тебе стоит начать думать по-новому. Не лучше ли решить, что настоящий альтруизм состоит в том, чтобы прямо или косвенно способствовать хорошим поступкам, кто бы их ни совершал, даже когда кто-то другой получает за это благодарность? Усвоить такое отношение непросто, но, если у тебя получится, ты увидишь, как это приятно.

О праздном ожидании

Дорогой Дэн,

я заметил, что, когда я пытаюсь припарковаться, кружа по улицам, я трачу массу времени и далеко уезжаю от нужного места, и, когда я нахожу парковочное место, мне приходится достаточно долго идти по холоду (я живу в Чикаго). Так как я ненавижу холод, я сменил стратегию и теперь просто сижу в машине рядом с домом, пока кто-нибудь не уедет и я не смогу занять освободившееся место. Мне сложно сравнивать два этих способа парковки, но ожидание мне кажется таким же эффективным, если не лучше. Проблема в том, что, когда я еду куда-нибудь со своими друзьями, они неспособны долго ждать, я сдаюсь под их давлением и продолжаю крутиться вокруг, пытаясь найти место. Мой вопрос таков: почему мои друзья так нетерпеливы и не могут подождать, пока кто-нибудь не уедет?

Дэнни

Феномен, с которым ты столкнулся, называется «отвращением к праздному ожиданию», и у меня есть интересная история про эффективность и ожидание, связанная с твоим вопросом. Некоторое время назад один инженер по оптимизации труда, работавший в авиакомпании, заметил, что некоторые ленты выдачи багажа ближе к одним выходам, другие — к другим. Он решил оптимизировать работу, чтобы багаж отправлялся из самолета на ближайшую от стоянки ленту выдачи. До того как он придумал эту систему, путешественники были вынуждены ходить от самолета до багажа так далеко, что порой чемоданы уже ждали их на транспортере. После того как систему внедрили, место выдачи багажа стало настолько близко, что людям приходилось даже некоторое время ждать своих вещей. И пассажиры возненавидели новую систему, потому что они впустую тратили время, стоя на одном месте в ожидании багажа и волнуясь, не пропал ли он. Это ожидание было таким нестерпимым, что пассажиры начали жаловаться. В результате компания отменила эту новую эффективную систему.

Мне кажется, что прежнюю систему не восстановили полностью и не стали разгружать багаж на самую дальнюю ленту, но, учитывая, как авиалинии относятся к сервису в целом, надеюсь, что они уже активно над этим работают.

~

Дорогой Дэн,

когда поздно вечером я еду домой на машине, я должен найти парковочное место в моем районе. Как ты считаешь, мне стоять и ждать, пока место освободится, или ездить кругами и искать свободное?

Йен

Я не уверен, что на этот вопрос существует абсолютно правильный ответ, но вот несколько аспектов для рассмотрения. С одной стороны, ты никогда не знаешь, когда и где освободится парковочное место, зато ты уверен: если водить машину кругами, то потратишь больше горючего, чем стоя на месте. Это говорит в пользу ожидания. С другой стороны, если ты стоишь на месте, не исключено, что к этому моменту все жители округи уже припарковались на всю ночь, а если ты покрутишься по улицам, то, по крайней мере, снизишь этот риск и перестрахуешься.

Но при этом ты должен принять во внимание психологию ожидания: бездействие и неподвижность раздражают гораздо больше, чем активность. Когда мы просто ждем, время течет медленнее, а терпение иссякает. И неважно, сколько экономится топлива, многих просто сводит с ума ожидание и сидение в машине. Так что, выбирая между экономией топлива и хорошим настроением, лучше всего купить топливосберегающий автомобиль и продолжать движение.

О подброшенной монете и принятии решения

Дорогой Дэн,

можешь ли ты дать общий совет, как подойти к сложному решению? Я уже очень и очень долго думаю о том, какую машину купить, и никак не могу выбрать.

Джон

К счастью, технология, необходимая для решения этой проблемы, уже существует. Все, что тебе нужно, — монета. Назначь по автомобилю для орла и решки и подбрось монету повыше. Ты можешь, конечно, подождать, пока она приземлится, но мне кажется, что, пока она будет в воздухе, ты поймешь, какую машину на самом деле хочешь.

Иными словами, если мы тратим немало времени, обдумывая решение, и все еще не можем понять, какой из вариантов лучше, скорее всего, варианты более или менее равны по своей ценности. Это не значит, что они тождественны, но разницу в их качестве сложно определить. В конце концов, если бы было так просто сказать, что лучше, мы давно бы приняли решение.

Как только мы понимаем, что выбираем между примерно одинаковыми вариантами, нам следует осознать, что мы напрасно тратим время. Поэтому нам нужно заставить себя принять решение. Вот для этого нам и нужна монета. Монета взлетает в воздух, и в этот момент мы вынуждены разгадать, чего мы хотим от нее, какой стороной она должна упасть, признать свой выбор и принять решение.