Кристин Комафорд - SmartTribes. Как команды становятся успешными вместе Страница 22

Метапрограммы Клэр: Назад, Инструкции, Частное, Активный, Внешний, Сходство с исключением.

Генеральный директор прошел тренинг, чтобы использовать компетентность Клэр и доверить ей проекты, требующие повышенной ответственности. В то же время самостоятельность и уверенность Клэр необходимо было усилить. «Я нуждаюсь в вашей помощи (расположение к себе). Я вам доверяю (Внешний) и знаю, что у вас есть ответы. Вы мне сильно поможете, если создадите любые условия и инструкции (Активный, Инструкции, Частное), необходимые для того, чтобы вы чувствовали себя уверенно в выполнении работы без моего вмешательства (Назад). Вы отлично справляетесь, и я знаю, что вы можете перейти на новый уровень уже в этом году (Внешнее, Сходство с исключением). Помогите мне понять, что вам нужно, чтобы выполнять работу без необходимости советоваться со мной по каждому поводу (Активный, Частное, Инструкции, Назад)».

Результат: начальник Клэр освободил 15 часов в неделю – время, которое он тратил на лишние разговоры с Клэр. Клэр повысили.

Задача: создать более эффективные рекламные сообщения

Международная бухгалтерская компания рекламировала внештатные услуги своим клиентам финансового и операционного отделов уже три года. Результаты были печальными – всего пять продаж за последние 18 месяцев.

Метапрограммы плана-проспекта компании: Назад, Инструкции, Частное, Рефлективный, Внутренний, Сходство с исключением.

Мы поработали с клиентом, чтобы сместить маркетинговую политику с Вперед (побуждение и направленность на предпринимательский склад ума – что присуще команде клиента) на Назад (более острожную и сфокусированную на стабильности и безопасности). Рекламные сообщения теперь включают в себя следующее.

• Назад: твердый, решительный подход к решению проблем, так как мы, люди финансовой сферы, должны оценивать ситуацию осторожно, затем создавать план на основе многолетнего опыта. Мы вам помогаем в качестве внештатной компании.

• Инструкции: мы следуем четким инструкциям, чтобы предотвратить ошибки и повысить эффективность. Мы понимаем ценность постоянных высоких результатов, и наша проверенная семиступенчатая программа обеспечит ваше выгодное инвестирование.

• Частное: каждый месяц мы будем предоставлять вам подробный отчет о работе, которую мы проделали совместно. Вот примерный шаблон. Хотите более подробную информацию или вообще информацию другого характера? Без проблем. Давайте встретимся и создадим такой отчет, который будет лучше всего поддерживать ваш бизнес. Мы все знаем, насколько важны точные финансовые данные для обеспечения ясности.

• Рефлективный: мы финансисты-профессионалы, и поэтому мы не делаем поспешных выводов. Мы будем следовать своему процессу оценивания, состоящего из четырех ступеней, чтобы проанализировать ваши нужды и создать план, обеспечивающий реализацию ваших основных целей.

• Внутренний: вы знаете себе цену – мы тоже. Вы сделаете правильный выбор своего внештатного партнера. Мы знаем, что это длительное сотрудничество, и вы возглавите процесс принятия решений, как это делают все наши клиенты.

• Сходство с исключением: совместная работа поможет перевести ваше внимание с незначительных деталей на основную стратегию вашей работы. Мы здесь, чтобы избавить вас от головной боли.

Результат: компания расширилась и открыла дополнительные отделы оказания финансовых услуг, управления складом и логистики. Раньше у компании в месяц было всего около ста потенциальных неквалифицированных покупателей. В первые шесть месяцев после запуска схожих кампаний только с помощью метапрограмм было привлечено около 210 квалифицированных покупателей в месяц, продажи закрывались на 48 % быстрее, и темп осуществления продаж вырос на 55 %.

Задача: закрывать продажи быстрее – и обеспечивать полное закрытие сделки

Крупная техническая компания встретилась с трудностью – ей необходимо продавать тремя различными наборами метапрограмм. Есть полные энтузиазма исполнители, распорядители, которым необходимо принять решение, и технологическая команда, которой приходится внедрять программное обеспечение в корпоративную структуру. Зачастую из-за распорядителей или технологов сделка отменяется или откладывается, хотя остальная часть компании и думала, что все в порядке.

Метапрограммы исполнительного отдела: Вперед, Выбор, Общее, Активный, Внешний, Сходство с исключением.

Метапрограммы распорядительного отдела: Назад, Инструкции, Частное, Рефлективный, Внешний, Сходство с исключением.

Метапрограммы технологической команды: Назад, Инструкции, Частное, Рефлективный, Внутренний, Сходство с исключением.

Решение: сначала мы провели анализ убытков и закрытия продаж, чтобы выяснить, какой процент от продаж теряла компания и почему, а также сколько времени занимало закрытие продаж. Мы быстро поняли, что необходимо изменить состав трех команд. Вот основные пункты успешного решения.

• Определить команду продаж и исполнителей в зависимости от ролей, которые они могут играть: генератор (для установления контакта с исполнителями-клиентами с метапрограммами Вперед и Активный), стабильный (для контакта с распорядителями) и технологи (для контакта с технологами). Некоторые члены команды могут играть по несколько ролей.

• Привлечь внимание к своевременному выполнению задач и важности установления контакта с командой клиента. Брать с собой всегда генераторов и стабильных, так как распорядители зачастую приходят без предупреждения. Привлечь технолога, когда нужна связь по телефону или по скайпу.

• Переделать рекламные сообщения и запросы на предложения, прибегая к помощи метапрограмм.

• Разработать визуальную поддержку, чтобы наглядно демонстрировать восемь ступеней, через которые компания проходит, чтобы решить проблему. Это обеспечит ощущение защищенности, принадлежности и важности среди распорядителей и технологов.

• Назначить ответственного за каждый счет сразу после закрытия сделки. Это обеспечит быстрое и правильное реагирование на запросы клиентов.

Результат: теперь компания гордится продажами, которые на самом деле закрыты после завершения сделки. Кроме того, процент удержания клиентов теперь равен 97. Продажи закрываются на 27 % быстрее, и уровень довольных потребителей вырос на 31 %.

Это была лишь малая часть примеров поддержания людей в «человеческом» состоянии и повышения способности влияния с помощью метапрограмм. Это заставляет задуматься. Поэтому я вам рекомендую найти хорошего инструктора и обучиться данной технике установления контакта.

Основные мысли

• Метапрограммы позволяют нам проникнуть в ту часть сознания, которая обычно закрыта при общении.

• Метапрограммы являются удивительным инструментом оказания влияния, одновременно обеспечивающим высокий уровень защищенности и принадлежности.

• Используйте слова «рост», «прогресс», «эволюция», «развитие» вместо «перемены». Перемены могут вогнать нас в «животное» состояние, тогда как развитие включает работу предлобной доли мозга, отвечающей за поиск решений, видение и креативность.

• Как можно установить более полный контакт с людьми сегодня?

• Где бы вы хотели повысить свое влияние? На других людях и результатах? Дома, на работе или и там и там?

• Используйте систему последствий: что вы желаете? Что обладание этим изменит? Как вы узнаете, что получили желаемое?

• Кто повлиял на вашу карьеру? Каким образом вы проникли в мир других людей, чтобы поддержать их сегодня?

Оценка

• Какие у вас метапрограммы? Выберите две сферы вашей жизни – к примеру, ваш бизнес, личная жизнь, финансы. Каким образом варьируются ваши метапрограммы в зависимости от ситуации?

• Подумайте о трех влиятельных людях в вашей жизни – это могут быть клиент, начальник, помощник. Какие у них метапрограммы? Используйте таблицы выше, чтобы проанализировать их.

• Теперь посмотрите на свои рекламные сообщения, сайт вашей компании или даже на коммерческое предложение. Используете ли вы метапрограммы вашего плана?

Ваши действия

• Чего вы ждете от общения с влиятельными людьми, названными вами выше? Определите стратегию общения с ними на основе примеров из этой главы. Как все прошло?

• Перечислите, отсортировав по важности, те сферы, где вам хотелось бы увеличить влияние. Начните общение с помощью метапрограмм ваших собеседников. Каков результат? Вы ожидаете больше сотрудничества, простых решений и большей взаимосвязи?

Возврат инвестиций

Метапрограммы требуют усилий, но стоят этого. Наша команда применяет их для общения друг с другом, с клиентами и партнерами, а также в личной жизни. Вот несколько преимуществ, которые получили наши клиенты благодаря использованию метапрограмм и других техник влияния: