Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров Страница 5

Тут можно читать бесплатно Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров. Жанр: Разная литература / Прочее, год неизвестен. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте Knigogid (Книгогид) или прочесть краткое содержание, предисловие (аннотацию), описание и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.

Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров читать онлайн бесплатно

Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров - читать книгу онлайн бесплатно, автор Николай Рысёв

примеру, карате, то одним из уровней является обучение конкретным

движениям, отдельным ударам. Если мы заучиваем отдельные фразы

продавца, то мы поступаем аналогичным образом. Но в карате есть

такая форма обучения, как ката. Ката (ударение на первый слог) - это

искусная последовательность движений, в которой боец ведет поединок

с воображаемыми противниками. Это как танец. В тхэквондо это на-

зывается пумсэ, в ушу — таолу. Ката созданы целыми поколениями

воинов. Они представляют из себя сборную отточенную модель

поединка. Зачем же каратисты повторяют ката сотни и даже тысячи раз?

Бойцы таким образом приучают свое тело к определенным движениям,

переводя их на бессознательный уровень. Когда же воин попадает в

реальный бой, то его тело начинает работать само на основе тех

движений и принципов, которые заложены в ката. Понимаете, в

реальном бою он импровизирует, но на основе заложенных отточенных

программ поведения. Вот в чем смысл, по моему мнению, заучивания

целых текстов стратегий.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

209

Я лично попробую! Не то что попробую, а точно сделаю! А потом

расскажу вам, какого уровня лично я достиг. Вы можете подождать моего

отчета о проделанной работе или начинать вместе со мной, если

достаточно доверяете мне, конечно.

Даже если вы решите, что путь заучивания текстов стратегий - не

ваш путь, мини-презентацию Тавискарона Хайдовича вы все-таки

изучите внимательно.

После данного очень важного отступления предлагаю вернуться в

кабинет директора сети салонов «Свет и тьма».

К (просматривая каталог): Да, интересные модели. А где прайс-лист? ХМ:

Сейчас и прайс посмотрим. . (Поощрение заинтересованности клиента.)

ПМ (прерывая его): Инна Яновна, нужно урегулировать еще один вопрос. Мы можем

предоставить вам новые модели, если вы, в свою очередь, сможете погасить долг в

течение этого месяца. (Конкретное требование.)

К: Я же говорила вам еще недели две назад, что сейчас очень плохие продажи, у людей

денег нет. У вас нет причины сомневаться в нас, мы давно уже работаем вместе.

ХМ: Конечно, вы наш уважаемый клиент. И это не подвергается никакому сомнению.

Но ведь бизнес - это деньги. Поймите, нас, пожалуйста. (Смягчение.)

К: Еще месяца два-три подождите. В течение этого времени мы заплатим.

ПМ: Мы давали вам отсрочку платежа 30 дней. Уже 45 дней превышение. У нас все

бюджеты трещат. Можете ли вы...? (Продолжение требования.)

ХМ (прерывая его): Может быть, тогда найдем компромисс! Давайте спланируем

платежи на ближайшие полтора месяца. (Смягчение.)

ПМ: Мы не можем отпускать новый товар, когда долг уже составляет 333 000 рублей.

(Категоричное заявление.)

К: Молодые люди, вас, таких как вы поставщиков, немало. Ко мне очередь стоит, и

все просятся работать на условиях реализации. Так что, если вас не устраивает

работа со мной, на вашем месте появятся другие.

ХМ: Инна Яновна, ну что вы так! Давайте договариваться! (Призыв к мирному

решению вопроса.)

К: Да уж, Иоскех Джекилович, пойдите нам навстречу!

ПМ: Иоскех Джекилович, конечно, может пойти лично вам навстречу. Но вот

компания - наш поставщик требует от нас деньги. Мы поставлены в жесткие

рамки. Мы с вами все звенья единой цепи. Эта цепь - движение товара от

производителя к конечному потребителю. С учетом превышения задолженности

на 45 дней предлагаю закрыть долг в этом месяце. (Обоснование собственного

требования.)

К:Но...? (Задумывается.)

ХМ (перебивая ход ее мыслей): Инна Яновна, извините, что перебиваю вас. Вы же

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

210

сможете заработать на новых моделях. Там возможна высокая наценка. Вашим продавцам

нужно продать 2-3 люстры, чтобы заработать себе эти 333 000. (Предложение

решения.)

К: Так их еще продать надо! Такие клиенты заходят раз в три месяца.

ПМ: Давайте составим график платежей на полтора месяца. . (Продолжение

требования с небольшой уступкой.)

ХМ (будто продолжая его мысль): А мы вам еще проведем обучение для продавцов,

чтобы лучше продавали модели премиум-класса. (Дополнение к решению.)

К (раздумывая): Хорошо, мы попробуем оплатить в течение полутора месяцев.

Поставки новых моделей мне нужны прямо сейчас.

ПМ: Поставки мы сможем начать, как только будет погашена половина долга. Такова

процедура, принятая в нашей компании. (Торги.)

К: Ради любимого клиента можно и изменить процедуру.

ХМ: Ради любимого клиента мы предлагаем работать с очень прибыльным товаром

и предлагаем хорошее обучение продавцов. (Подведение позитивного итога.)

К: А кто будет проводить обучение?

ХМ: Тавискарон Хайдович, собственной персоной! Он расскажет и о всех

технических характеристиках, и о том, как продавать.

К: Ну хорошо.

ПМ: Договорились!

Похоже, что эти два молодых человек добились своего. Как вы

думаете? Я слышу, что кто-то из вас говорит, дескать, уж очень легко у

них это получилось. Понимаю вас. А не кажется ли вам, что за внешней

простотой кроется глубина и высокий профессионализм? А вы меня

понимаете? Разумеется, у меня нет никаких сомнений.

Ну что ж! Нам остается только посмотреть вслед Тавискаро-ну

Хайдовичу и Иоскеху Джекиловичу (вы уже разгадали, почему их так

зовут?). Они садятся в свой автомобиль (помните, какой марки?) и едут

дальше по своим важным и интересным делам. Уверен, что они вместе

одержат еще немало переговорных побед. Да и на счет Инны Яновны (а

в чем секрет ее имени, вы уже поняли?) не стоит переживать. Вряд ли

она будет удваивать долг

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

211

(тогда сами понимаете, какое получится число!). Ей сделали интересное

и выгодное предложение. Она выполнит свое обещание и погасит долг

в течение полутора месяцев. Салоны «Свет и тьма» под управлением

Инны Яновны будут процветать. В этом тоже нет никаких сомнений...

Возникает еще один вопрос. Можно ли использовать стратегию

контрастных действий одному? Возможно, но уверенности у меня нет.

Предполагаю, что если применять эту стратегию одному, то свое

«плохое» и «хорошее» поведение надо разделять во времени. Один

звонок клиенту — наступающий, другой - умиротворяющий Кстати,

этот момент отлично обыгрыва-ется в комедии «Розовая пантера», где

сыщик один пытается разыграть две роли, и хорошего полицейского и

плохого. Выглядит это очень потешно. Так что, если говорить серьезно,

я спрошу у вас, уважаемые читатели, а не у Стива Мартина, который

играет сыщика Жака Клузо. Можно ли применять стратегию контраст-

ных действий одному? Как вы считаете?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

212

24. СТРАТЕГИЯ ИЗМАТЫВАНИЯ

Стратегия эта, конечно, достаточно изнуряющая. Исходя из

названия — изматывающая. Или выматывающая. Это кому как

нравится. И несмотря на это, или именно благодаря этому (это, опять-

Перейти на страницу:
Вы автор?
Жалоба
Все книги на сайте размещаются его пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваша книга была опубликована без Вашего на то согласия.
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.
Комментарии / Отзывы
    Ничего не найдено.