Как стать территориальным менеджером по продажам - Роман Николаевич Мухин Страница 4

и формы планирования были на бумаге, готовить которую нам заботливо помогала администратор Ольга. Индивидуальный отчёт по вчерашнему дню, планирование дня текущего, информация по текущим задачам цикла, кое какие разборы полетов по статусу выполнения целей месяца – вот основной набор утреннего собрания. В поля. Отъезд всех восьми представителей от офиса мне всегда напоминал сцену, из какого-то голливудского фильма. Не хватало замедленных съёмок и музыки. Восемь серебристых, рядом стоящих, машин, по бокам которых были наклеены большие пачки сигарет «Собрание» и красные головы то ли неких драконов, то ли птиц с высунутым языком. Мы их называли ласково – «наши петухи». И вот восемь довольных собой суперменов в голубых рубашках и галстуках, с папками в руках, садятся в машины и, как свадебный кортеж, друг за другом выезжают с парковки на дорогу. Н да. Круууть.

Дальше начиналась история каждого на своём маршруте. Территория хорики, от английского HoReCaDi то есть Hotel, Restaurant , Cafe, Disco по ассортименту моей компании, которая была на 4 месте по рейтингу табачных компаний, была мягко сказать – не развита. Бюджетов на контракты не было. Все ключевые заведения города были под дорогими эксклюзивными контрактами конкурентов. Я собирал все «говнобудки» из маленьких кафе, игровых залов с барами, придорожные кафе, пиццерии. Оборудования не было то же. На складе я нашёл несколько сломанных световых подставок под семью сигарет «Собрание». Привёз их домой, отмыл, из целых пластиковых деталей склеил 2 подставки, починил оторванные провода, заменил выключатели и, о чудо, это оказались вполне себе красивые световые дисплеи в виде большой короны на тёмно-синей платформе, из белого пластика с местами для вставки пачек сигарет и красивой золотой надписью «SOBRANIE». При включении яркий свет из платформы подсвечивал конструкцию из пластика голубым неоновым светом, так что краешки были ярко синие. Эту красоту я впарил в пиццерию и кафе как новое эксклюзивное оборудование, только для них, за счёт чего увеличил свою дистрибуцию аш на две точки . Всего за 3 месяца я поднял из небытия 85 точек. Супервайзер меня не контролировал как остальных, при отчётах почти не задавал вопросов, отчего я был уверен, что на хрен эта территория никому не нужна. А мне хотелось, что б меня хвалили, мне хотелось быть лучшим среди равных.

Перевод моего коллеги в областной город Лиски – Жени Скоробогатова, дал мне шанс поработать в рознице. Как все. На мою позицию Хорики так и никого больше не взяли. При передаче дел я посещал точки вместе с Женей. Это весёлый парень, всегда позитивный, высокого роста и спортивного телосложения от природы. Меня удивляла его непосредственность в обращении с продавцами, хотя и у меня уже был опыт работы «в поле». Практически в каждой точке, где были молодые продавщицы, он заигрывал, сыпал комплиментами и совсем не многозначно предлагал то вместе попить кофе, то побухать, то прям так и говорил «красавица, когда же мы с тобой, наконец, займёмся сексом?». И всё это как-то гладко, с шутками и улыбками. Даже завидно, но, увы, я так не мог и, в каком учебном заведении этому учат, я не знал. Как-то я не так воспитан что ли?

Конечно, кто работал в рознице, знают, что праздника в этом мало. День сурка – одним словом. От киоска к магазину, от магазина к универсаму, и опять киоски, павильоны, магазины. Полки, дисплеи, полки, дисплеи и снова и опять… В мои обязанности входило: работа с активными точками, контроль обязательного ассортимента в каждой точке, размещение рекламных материалов по текущим задачам месяца, заключение и контроль выполнения контрактов, допродажа с борта ассортимента неходовых позиций или новинок (основные продажи выполняли агенты всероссийского дистрибутора «Мегаполис» в то время «Формула доставки») и всеми любимый мерчендайзинг (выкладка по планограмме, бренд блоки в зоне А, контроль ценников на каждой пачке, размещение промо материалов, выделение своего бренд блока). Мерчендайзинга было очень много, до 80% работы т.к. и цели менялись каждый месяц и цены и постоянная безжалостная борьба с конкурентами – то кто-нибудь сдвинет или уберёт часть выкладки – то самому нужно двигать народ – т.к. цели есть цели и война есть война! О сколько РОSМ материалов и муляжей конкурентов было содрано и сожжено! Как говорили продавцы «зачем вы постоянно перекладываете пачки с места на место? И за что вам только деньги платят?» или «здоровые мужики – а ходят пачки перекладывают» или какая ни будь бабища в киоске: «..мне бы так ходить и ничего не делать, наверно денег то много получаете?». Откуда же знать этим дремучим тёткам, что такое продажи, маркетинг вообще, бренд маркетинг, торговый маркетинг? Как понять этим людям с тремя классами образования и интересами «пожрать и поспать», что рекламный материал, муляжи – это не бесполезная макулатура, а инструменты визуализации, выделения среди конкурентов, создания образа бренда, в том числе создание эмоциональной наполненности бренда и побуждения покупателя к покупке. Как может быть непонятно, что ценник должен быть всегда в принципе, с актуальной ценой и он не должен закрывать всю пачку сигарет, и что не надо просто маркером писать на пачках! И уж тем более я не скажу им, что это все, барышни, инструмент достижения моих личный целей, что бы в конце месяца я получил бонус. Конечно, в каждой точке от меня слышат красивый вариант презентации о том, как данная реклама выделит продукт и как резко возрастёт прибыть с продажи этого товара и будет вам счастье!

В пылу неравной борьбы с конкурентами, я начал чаще и чаще думать о двух вещах: Первое: Мне целых 26, есть высшее образование и опыт прямых продаж, мотивации – хоть отбавляй, а не пора ли мне замахнуться на «ВильЯма нашего ШекспИра», то есть начать пробовать претендовать на позицию супервайзера в других компаниях. И, второе, вытекающее из первого и из реальной оценки своих приблизительных знаний, умений, навыков в области управления, то есть отсутствия опыта супервайзера – это как пробрести информацию по управлению командами и процессами. Да, я оценивал себя реально. Я понимал – посади меня сейчас на место супервайзера – что я буду делать? Что-то «очково» как-то. Стиль «я начальник – ты дурак», как я позже узнал «Авторитарный» – не подходил ко мне изначально. Т.к. для меня было важно сначала узнать, что делать, а потом действовать. Я начал со второго пункта. Я сознательно решил поступить на второе высшее в институт, на факультет «Менеджмент, управление организацией». Сам ВУЗ я долго не выбирал, так как всего один ВУЗ