Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели Страница 11

В главе 5 «Добиться повышения зарплаты» мы говорили о большей мотивации в совершении поступка в случае, когда нам кажется, будто что-то мы теряем, а не приобретаем. Мама двоих детей Ребекка говорит, что это применимо и к детям, притом как самая эффективная форма наказания.

«Должна признаться, меня в тот момент посетила совершенно искренняя мысль о том, что единственный путь к правильному поведению — взять и отобрать у детей все шоколадные батончики».

Чувство вины — весьма убедительный фактор. Салли — мама двоих детей — работает няней. Вот что она говорит о своем сыне Тоби:

«Когда Тоби не слушался в школе и ничто не могло заставить его вести себя хорошо, я выработала сигнальную фразу вины «Мамочка очень разочарована в тебе, Тоби». Это срабатывало очень хорошо».

Хотите, чтобы ваш ребенок ощутил вину? Как всегда, право выбора за родителями. Если поможет детям осознать свои действия, это полезно. Тем не менее, по словам Саманты, чувство вины срабатывает не всегда:

«В конце концов ребенок перестает чувствовать вину и начинает делать то, что хочет».

Боже, эта глава похожа на список запрещенных приемов. Само собой, мамы и папы знакомы с ними. Вы обещаете детям что-то, чего им хочется, в обмен на выполнение того, что хочется вам. Метод не отличается изысканностью, но взятка часто срабатывает.

Из взрослой жизни нам хорошо известна сила взятки. К примеру, бармен, который получил хорошие чаевые, скорее всего, станет наливать вам большую порцию. Ники, мама троих детей, говорит, что с детьми это также работает.

«Моя средняя терпеть не может зелень. Но она заставит себя это проглотить, если потом ей обещана вазочка мороженого».

Вот на этом месте мне всегда становится смешно. У Джейн две дочери десяти и восьми лет. Она утверждает, что большинство приведенных выше тактик не дают нужного эффекта. Она перепробовала их все. И теперь, похоже, нашла то, что ей помогает.

«Бывает, одна из девочек не убрала у себя в комнате или отказывается убирать. На этот случай у меня есть очень простая тактика, дающая потрясающий результат. Стоит только сказать, что я отдам ее карманные деньги сестре за то, что она уберет за нее. Такая угроза действует одновременно в двух направлениях: связана с возможной потерей карманных денег и тем, что сестра снова получит все.

Это срабатывает всегда.

Прислушайтесь ко мне, угроза передать карманные деньги одного ребенка другому — невероятно убедительный способ достичь желаемого».

Кошмар Аннетты повторялся каждое утро. В то время когда ей и Тилли уже пора было выходить из дома, оказывалось, что дочь еще не одета. В результате они выходили намного позже, а комната Тилли так и оставалась неубранной.

«Две вещи срабатывают. Угроза и награда.

Первым делом я говорю:

«Ладно, скажу тебе вот что. Я не собираюсь больше просить тебя одеться, но, когда придет время выходить, мы пойдем в том, что на нас в этот момент будет надето». Это всегда оказывалась пижама, ведь дочь не переодевалась. Поскольку ей не хотелось стыдиться, она заставляла себя переодеться. На всякий случай я потихоньку припрятала запасную школьную форму в машине, в случае если придется осуществить свою угрозу».

Другое действенное обещание:

«Если мы опоздаем, я расскажу твоей учительнице, из-за чего мы опоздали».

Аннетте на самом деле вовсе не хотелось выполнять ни одну из угроз, поскольку она хотела сохранить хорошие отношения с дочерью.

Самое лучшее в этом случае просто награждать Тилли, когда она собиралась и одевалась, оставляя комнату прибранной.

«Вот это да! Ты уже собралась! Молодец, Тилли, ты так хорошо выглядишь и так быстро со всем справилась. А до чего красиво и чисто в твоей комнате!»

Не для всех детей эти техники работают одинаково хорошо. Предлагаю определить и выбрать из списка наиболее эффективные именно в вашем случае:

✓ Последовательность. Будьте последовательны, придерживайтесь правил и распорядка.

✓ Угроза. Пользуйтесь угрозами избирательно.

✓ Энтузиазм. Действуйте с энтузиазмом, превращая уборку (или другие дела) в игру.

✓ Награждайте за хорошее поведение.

✓ Вина. Сделайте так, чтобы ребенок понял, как разочаровал вас. Если у него появилось чувство вины за плохое поведение, есть шанс, что в следующий раз он поведет себя по-другому.

✓ Взятка. «Если ты съешь зелень, получишь мороженое».

✓ Тактика ультимативного убеждения в необходимости уборки комнаты. Воспользуйтесь преимуществами, которые дает наличие братьев и сестер!

ГЛАВА 7

Те сладкие, сладкие слова, которые помогают заводить друзей и выигрывать споры

Дэвид считал себя очень дружелюбным и достаточно привлекательным парнем, но заметил, что если он рядом со своим боссом Ральфом, то Ральф заметно выигрывает.

На вечеринках Ральф проявлял способность запоминать имя каждого присутствующего. Он мог бы вспомнить не только имена всех, с кем общался, но и их детей. Временами казалось даже, что ему доставляет особое удовольствие, когда удается вспомнить, как зовут собаку собеседника. Дэвиду случалось с восхищением наблюдать за тем, как какой-то дальний знакомый просто вспыхивал от удовольствия, когда Ральф припоминал, что его дочь Молли обожает балет или у сына Харви обнаружился писательский дар.

Для сравнения, Дэвид очень старался запомнить имена. На прошлой неделе, на очередной вечеринке, он шепнул своей девушке, что будет представлять ее присутствующим, потому что не смог вспомнить, как кого зовут. Гостям это не очень пришлось по душе, впрочем, как можно предположить, самой девушке тоже.

На собраниях Ральф завладевал вниманием каждого из присутствующих в комнате, к тому же лично уделял внимание каждому, независимо от того, были это старшие менеджеры или служащие младшего звена. Его способность производила огромное впечатление на клиентов, которые, казалось, всегда с радостью обращались именно к нему. По стечении обстоятельств у Ральфа с Дэвидом возник спор по рабочему вопросу. Босс сумел быстро обезоружить и так тонко польстить, что в конце концов Дэвид согласился. Дэвиду захотелось научиться действовать в том же духе.

Несколько предыдущих глав предлагали особые сценарии для достижения желаемого. Теперь посмотрим, как сделать вас более убедительным в целом. Само по себе качество убедительности предполагает воздействие, которое делает других более восприимчивыми к вашему посылу, единственный путь к достижению этой цели — использовать этот сладкий, сладкий звук, импонирующий людям, звук нашего имени.

Название этой главы навеяно знаменитой книгой Дэйла Карнеги, классикой жанра, вышедшей в 1936 году, «Как завоевывать друзей и влиять на людей». В ней много сказано об именах.

Помните о том, что имя является самым сладким и наиболее важным звуком в любом языке.

Первая часть этой главы сконцентрирована на том, как запоминать имена, чтобы не мямлить и не ошибаться, тем самым не производя ужасного первого впечатления, как Дэвид на вечеринке.

Вторая рассматривает, как использовать имя для того, чтобы придать себе большую убедительность, как в случае с боссом Дэвида — Ральфом.

«Позвольте представить вас. Не помню имя, познакомьтесь с как-вас-там…»

Большинство из нас не выдерживают никакой критики, когда дело касается запоминания имен. Когда нас кому-либо представляют, мы с завидной регулярностью прикладываем все усилия, чтобы произвести хорошее впечатление, стараемся быть вежливыми, поддерживать беседу, вместо того чтобы запомнить, как же, черт побери, его зовут?

Хуже того, вам знакомо ужасное чувство, которое возникает, когда вы знаете, что должны представить персону А персоне Б, и покрываетесь холодной испариной, поняв, что не помните ни одного из имен, хуже того, вдруг забыли оба сразу. Как вам такая ситуация? Гарантированное плохое впечатление, независимо от того, что это за люди — бизнес-партнеры, знакомые, друзья или муж вашей подруги. Да кто угодно!

Насколько лучше строились бы ваши взаимоотношения с людьми, если бы вы без проблем управлялись с именами! Большую часть этой главы я написал, сидя в кафе Сиднея (Австралия). Кафе называется «Зебра». Когда я пришел туда вторично, его владелец Уэнди спросил, как меня зовут. С тех пор он каждый день, здороваясь, называл меня по имени и спрашивал, как я поживаю. Не могу вам даже сказать, каким особо ценным клиентом я себя ощутил, когда увидел то большое количество людей, проходящих каждый день через это кафе. Он услышал мое имя всего раз, но запомнил навсегда. Этим он демонстрировал, что действительно ценит меня и мой визит.