Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели Страница 13

Затем установите короткую связь между внешностью человека и его именем. Не имеет значения прочность этой связи. Зачастую это может быть связь между какой-то особенностью во внешности нового знакомого и тем, как выглядит кто-то еще, носящий это имя. Посмотрите примеры в Подсказках на с. 79.

Наконец, материальная связь. С помощью микродвижений представьте, что держите карандаш. Глядя на собеседника и продолжая разговор, имитируйте запись его имени. Незаметными движениями «карандаша» запишите имя собеседника (менее 1 минуты на каждый шаг техники простого вызова имени в памяти).

✓ Используйте имена, чтобы «размыть» спор или конфликт, если вам хочется получить уступку или избежать затруднительных вопросов. Это действует как «дар», за который, возможно, отплатят довольно значительной уступкой.

ГЛАВА 8

Поразительное исследование, которое поможет вам подняться по карьерной лестнице

Али годами прилагал усилия к тому, чтобы продвинуться по карьерной лестнице, но чувствовал, что это не слишком хорошо удается. Он проработал в компании много лет, в его обязанности входило руководить другими. Однако на этом месте он застрял надолго, много лет не получая никакого продвижения.

У него незаурядные способности, он точно знал это. Он честолюбив и, разумеется, хотел высоко подняться. Но ему никогда не приходило в голову проследить глубинные связи между работой и характером окружающих людей.

Кажется, он довольно часто вступал в разногласия со своей командой. Людям не нравилась его критика, они занимали оборонительную позицию, когда ему приходилось их отчитывать. Правда, это относилось не только к команде. Ладить с начальством получалось тоже сложно. Когда он приходил на работу, всегда ощущал, что у него не налажены взаимоотношения с коллегами, подобно другим. Его босс, обычно оживленно беседующий с остальными о результатах недавнего футбольного матча, удостаивал его всего лишь отрывистым кивком, после чего поворачивался к остальным и продолжал разговор.

Как бы он мог убедить своих сослуживцев относиться к нему с большей симпатией? И как бы ему удалось убедить свою команду не занимать оборонительную позицию, когда он делает замечания?

Большой процент тех, кто добился успеха, сходится на одном специфическом условии, которое помогло им достигнуть успешности.

В 2008 году я решил выпустить новое поколение аудиокниг, в которых собрал интервью с успешными людьми. Одно из них называется «Как делать деньги». В нем речь о том, что как-то раз я в кафе Центрального Лондона сидел напротив обычного мультимиллионера. Так получилось, что через неделю мне повезло повстречаться еще с четырьмя бизнесменами-миллионерами. При этом я задавал им один и тот же вопрос: «В чем кроется секрет вашего успеха?»

Ответ этого благополучного во всех отношениях парня потряс меня, поскольку оказался идентичен тем, что я слышал от многих, если не сказать от большинства, богатых и знаменитых людей из сферы бизнеса, спорта, развлечений и музыки. Просто удивительно, как же я сам мог не осознавать, что именно эта черта имеет первостепенное значение! В чем состоит этот фактор, общий для всех? «Связи», — сказали четыре миллиардера.

Они предполагают, что секрет успеха в качестве и глубине личных отношений, налаженных в деловой сфере. Естественно, окружающие были наиболее восприимчивы именно к ним, их посылу и способностям. Вот несколько выборок из интервью с ними, которые я хотел бы представить вашему вниманию.

«Я глубоко убежден в большом значении взаимоотношений. Знакомство с нужными людьми — 50 процентов дела».

«Завязывать по-настоящему дружеские отношения с людьми и хорошо знать тех, с кем работаешь, — в этом ключ».

«Не только выстраивание взаимоотношений и широкие связи, но и умение поддерживать их».

«Я должен действительно любить тех, с кем работаю, если я люблю тех, с кем работаю, я хочу, в свою очередь, быть им полезен».

«Мои взаимоотношения с людьми, которые возникли за пару десятков лет, теперь возвращаются ко мне бесценным капиталом. Зачастую они возобновляются после долгого забвения».

Как же вам выстроить и поддержать подобные отношения?

Приведу пять потрясающих и забавных выборок из исследований по технике убеждения, которые помогут выстраивать и подкреплять столь жизненно важные рабочие отношения.

• Как провести любое сообщение, минуя радар

• Оставьте джинсы и вельветовый пиджак дома

• Искусство убеждать за чашкой чая

• Научитесь искусству вовремя пожаловаться и умению вовремя промолчать

• Неприятный привкус у гамбургера

«Вы, парни, не приносите пользы, стоит работать намного усерднее, если желаете оставаться в компании».

Те, к кому обращался Бен, просто улыбались, словно под легким гипнозом. Это поражало. Будучи самым младшим из сотрудников, собравшихся в маленьком зале на совещании, Бен только что отчитал аудиторию из шести человек, каждый из которых по крайней мере уже лет десять занимал какой-либо пост в компании. Как это ему сходило с рук, так отчитывать собственных начальников?

Чтобы найти ответ, стоит вернуться к указаниям, включенным в главе 2 «Пишите самые убедительные послания». Эффективно проводите любое сообщение под радаром, для этого продвигайтесь пошагово от команд к цитатам. Иногда вам на рабочем месте случается выслушивать замечания в довольно грубой форме, и трудно не обидеться.

Но это возможно, если вы воспользуетесь встроенными цитатами.

• Расскажите историю, байку, приведите высказывание и присоедините к этому свое резюме. Ваше сообщение не дойдет до сознания аудитории напрямую, минуя охранные системы, ибо оно не содержит сигнала тревоги, проскальзывает, минуя его (1 минута на рассказ или сообщение).

Это срабатывает, поскольку «послание» исходит от персонажа вашей истории. Возможно, вам не удается уловить в этом последовательность, не так ли?

Джон Гриндлер и Ричард Бэндлер совместно разрабатывали НЛП — серию теорий и концепций о том, как лучше понимать себя и общаться с другими людьми. В своей книге «Из лягушек в принцессы» они пишут: «Вам стоит вводить новые элементы поведения через цитаты, избегая ощущения, что это исходит от вас». Они приводят удачный пример, демонстрирующий, насколько забавно работать с цитатами.

«Я могу пойти в ресторан и, подойдя к официантке, сказать: «Я только вошел в ванную комнату, а этот парень подошел ко мне и сказал: «Закрой глаза» и посмотри, что произойдет. Она закроет, а я продолжу: «Ну, разве это не удивительно?» — и уйду прочь».

Встроенные команды могут изменять убеждения и поведение. Зачастую люди даже не успевают осознать, настолько быстро это происходит в сознании. Примените любое послание, которое желаете незаметно провести мимо радара, к примеру хорошее настроение, быстрое обучение, следование за лидером, быстрое реагирование, — словом, все, что вам подскажет воображение.

Мой учитель, помнится, говорил: «Научитесь этой штуке, и она сослужит огромную службу в работе». Так и вышло. Я уверен, вы заметили здесь мое вольное употребление цитат. В главе есть еще несколько подобных, сможете ли вы заметить их? Вот теперь попробуйте провести ваши собственные послания мимо радара.

Да, так вот. Второй раздел исследования гласит: то, что вы носите, непосредственно влияет на ваши возможности в установлении и поддержании отношений на работе. Здесь представлены два различных подхода к одежде. Печально, но ни один из них не включает в себя тот самый любимый вязаный свитер, который бабушка подарила к Рождеству.

Вам больше хочется быть на равных или продемонстрировать свою власть над людьми при установлении отношений?

Хорошие отношения помогут вам достичь своей цели.

Автор Джин 3. Лаборд решительно предупреждает о том, что может произойти, если не выстроить отношений на рабочем месте. Он говорит: «Без установления психологических связей вам никогда не достигнуть желаемого, ни денег, ни продвижения, ни друзей». Взаимосвязи можно строить, опираясь на техники «зеркального отражения» и «подстройки» под других людей, причем самый легкий способ достижения — одеться так же, как остальные. Если вы хотите добиться доверия и симпатии со своими коллегами, выстраивайте отношения, используя для этого похожую одежду.

Печально, но подобный подход не дает возможности выразить свою индивидуальность тем, кого распирает от креативности. Но если это заставит кого-то оставить, скажем, «странный» джинсовый комбинезон 80-х висеть дома в шкафу, видимо, все на пользу.