Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели Страница 16

• Выберите место для «решимости». Аналогично, когда придет время принимать решение, у вас уже должно быть подготовлено место, которое люди ассоциируют с решимостью. Каждый раз, садясь/становясь там, вы заставляете их ассоциировать его с подобным эмоциональным опытом.

Займите другую точку и переместите туда свою аудиторию.

Бросьте взгляд назад, на предыдущий этап и рассказ о магическом шоу в центре Лондона. Я ведь мог просто рассказать о содержании техники. Вместо этого поведал историю о ком-то, кто проделал это сам, предоставив возможность составить представление о том, как работает техника в реальных условиях.

• Достигайте своей цели, рассказывая, каких действий ожидаете от аудитории (1 минута).

Как можно сделать суховатую презентацию более впечатляющей с помощью истории или метафоры? Например, отодвинуть статистику и вставить в презентацию историю, чтобы поддержать свою точку зрения? Рассказать об инвесторе, который сделал миллионы на том, что рискнул вложить средства в такую же компанию, как ваша? Или о футбольной команде, которая вышла вперед в своей лиге, пройдя дополнительный тренинг? Ваше послание должно быть заключено в истории, сделайте его завуалированным или явным настолько, насколько вам захочется.

Я хочу, чтобы вы делали презентации особенными и неповторимыми в глазах аудитории. А для этого лучше всего проиллюстрировать, как кто-то еще это делает. Мы любим слушать истории, а потому, как только мне говорят: «Давай-ка я расскажу тебе одну историю», я тут же загораюсь интересом. Гарантированно!

Если я скажу: «Не думайте о розовом автомобиле», о чем вы сразу же подумаете? Мозг срабатывает таким образом, что мы сначала представляем, как может выглядеть розовый автомобиль, а лишь потом выполняем команду не думать о нем. Так всегда. Представьте, что было бы, скажи вы ребенку: «Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, не думай про то, как счастлив ты был бы, если бы имел хорошенького маленького пушистого щенка».

Если вам не пришло в голову завести симпатичного пушистого щенка, это будет ТАК жестоко, не правда ли? Ведь ребенок тут же начнет думать об этом чуде вопреки запрету.

Вы можете рассказать аудитории о том, чего «не собираетесь делать», и стать ненавязчиво убедительным с помощью этого языкового трюка.

• Расскажите, что делать, на самом деле сообщая о том, чего делать не стоит (1 минута).

Вот несколько примеров.

«Я не хочу, чтобы вы принимали решение о покупке прямо сейчас».

«Не думайте о том, какие преимущества это может вам дать, пока я не приведу добавочные характеристики».

«Пожалуйста, не подписывайте обращения, пока не услышите все стороны этого спора».

«Я не собираюсь просить вас подписывать это предложение прямо сейчас».

«Вы не должны принимать мою сторону, не обдумав факты».

И вы не должны начинать использовать это для презентаций, пока не найдете собственного способа заставить его работать на вас.

Здесь уже много было сказано о роли авторитета в убеждении, создании собственной позиции авторитетной фигуры с помощью продуманной детализации опыта и личных качеств. Это одна из шести широко применяемых техник доктора Роберта Циалдини, именуемая «Оружие влияния». Когда речь идет о презентации, одно то, как вы звучите, может оказать большое влияние на степень вашей убедительности.

Голос быстро выдаст, насколько естественно вы управляете и контролируете ситуацию. Именно эти качества мы ассоциируем с авторитетными фигурами.

Опыт теле— и радиоведущего подсказывает, что обладатели более низкого голоса со слегка замедленным темпом речи на верном пути к созданию авторитетного тона. Выше и быстрее — это по-детски (некоторые исследования трактуют это как готовность к подчинению). И здесь кроется проблема. Очень легко говорить о том, что более низкий голос воспринимается как более авторитетный и убедительный, но вы не можете немедленно, как по волшебству, сделать его намного ниже. Думаю, большинство людей выглядели бы довольно странно, если бы начали этим заниматься.

Предлагаю способ легкого достижения авторитетного звучания, оставаясь при этом самим собой. Когда вы повышаете голос в конце предложения, оно воспринимается как вопрос. Сохраняете прежний уровень звучания — утверждение. На пониженных тонах — приказание. Если вы сосредоточите свое внимание на каждой маленькой ключевой части презентации подобным образом, почувствуете разницу, которая скажется на успехе или неуспехе вашего мероприятия.

Представьте предложение «Убери свою комнату». Произнесите его тремя различными способами. Сначала повысьте голос в конце предложения.

Затем скажите ровно. Потом на пониженных тонах. По-разному звучит, не правда ли?

— Восходящая интонация в конце предложения = вопросу.

— Ровная интонация = утверждению.

— Низкий голос в конце предложения = приказанию.

Используйте это в презентации, чтобы заставить ключевые предложения прозвучать более авторитетно. Не стоит стараться понижать тон на протяжении всей речи. Сделайте ключевые предложения более убедительными и уважительно-властными, используя нисходящую интонацию.

Как сделать восходящую, а потом нисходящую интонацию?

«Вы хотели бы сделать мне предложение?»

«Нам хотелось бы, чтобы вы инвестировали 15 тысяч фунтов стерлингов в нашу компанию».

«Меня интересует, не хотите ли вы подписать это сейчас».

Как вы понимаете, здесь можно позволить себе немного развлечься. Это срабатывает даже лучше, чем техника «смягчения», которую мы обсуждали в главе 2 «Пишите самые убедительные послания».

Голос у Элизабет всегда был очень высокий. Она знала об этом и, пожалуй, даже стеснялась. Тем не менее, стоило ей что-то предпринять в этом направлении, как оказывалось, что это невероятно трудно — сфокусироваться на своем голосе и на том, о чем говоришь, одновременно. Элизабет сфокусировалась на двух ключевых предложениях в стандартной презентации, которые она выделяла, чтобы звучать более авторитетно, произнося их немного медленнее и применяя нисходящую интонацию в конце предложения. Она научилась пользоваться этим очень быстро. А когда приобрела навык, распространила использование этой техники на другие части своей презентации, более искусно управляя голосом и делая его звучание более авторитетным. О! Я забыл сказать, она больше не читает по бумажке.

Эта глава посвящена основным стратегиям убеждения, которые используются для проведения презентаций, делая аудиторию более восприимчивой к тому, о чем вы им говорите. Будем надеяться, что вы, подобно Элизабет, уже приступили к изменениям и начали звучать намного более убедительно. Аудитория готова слушать и воспринимать ваши идеи.

Теперь вы хотите завершить дело чем-то особенным. Ваша цель — убедительность. Закончите встречу подходящим образом, призывом к действию или резюме.

Каков ваш призыв к действию? Ведь дальше следует глава «Завершение сделки», сосредоточенная вокруг нескольких стратегий, которые заставляют людей сказать «да». Итак, переходите сейчас к этому разделу, выберите подходящую технику и используйте ее в своей презентации.

✓ Подготовка. Запишите заранее небольшие отрывки своей презентации. Когда вы делаете ошибку, останавливайтесь, не останавливая запись, и возвращайтесь к прежнему предложению, на котором произошел сбой. Делайте это до тех пор, пока все не получится правильно. Это вдвое улучшит вашу презентацию (1 минута).

✓ Переводите людей в другое место путем «закрепления» особых позитивных эмоций за определенным пространством (1 минута).

✓ Рассказывайте истории, делайте презентацию особенной и неповторимой (1 минута).

✓ Сообщайте своей аудитории, что делать и чего делать не надо (максимум 1 минута).

✓ Авторитетность. Сосредоточьтесь на придании большей авторитетности нескольким ключевым предложениям вашей презентации. Для этого говорите медленнее, с понижением интонации в ключевых «командах» (1 минута).

✓ Если вы готовы «закрыть сделку», переходите к следующей главе.

ГЛАВА 10

Завершение сделки

Алекс расстроен. Он работает в отделе сбыта, но ему удается сделать не так много, как его коллегам. Правда, они уже зарекомендовали себя как лучшие в этом бизнесе, и занимаются этим намного дольше, чем он. У Алекса не очень хорошо идет завершение сделки.