Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций Страница 17

Таблица 12. Примеры защиты с использованием встречной манипуляции

Придумайте и напишите свой ответ в этой технике.

Техника «Избегание»

Иногда манипуляцию проще обойти многозначительным молчанием. Или сделать вид, что непонятно, к чему все это было сказано. Конечно, этот прием предполагает наличие хорошей выдержки и умения контролировать свои эмоции.

Прием хорош тем, что адресат манипуляции не выдает своих чувств, на что так надеется манипулятор. Такое многозначное молчание дорогого стоит. Оно даже может рассматриваться как контрприем.

Конечно, сделать вид, что адресат не понял или не слышал, проще, чем выполнить прием «Держание паузы», но иногда этого бывает достаточно для того, чтобы уклониться от борьбы с более сильным соперником, сохранив свое лицо.

Упражнения по защите от манипуляций

На заданные ситуации (табл. 13) вам необходимо придумать фразы, позволяющие защититься от манипуляции. Фразы нужно построить так, чтобы они не разрушили вашего имиджа положительного героя. Постарайтесь избежать явной конфронтации и ответной манипуляции. Не оправдывайтесь!

Таблица 13. Упражнения по защите от манипуляций

Глава 5

Переговоры

Роли манипуляторов в переговорном процессе

«Барин»

«Барин» в переговорах старается захватить власть еще на этапе установления контакта. Он сознательно выбирает снисходительно-надменный тон, его действия величественны и неторопливы, взгляд направлен сверху вниз, использует царственные позы. «Барин» манипулирует на преувеличении собственной силы. Он создает в адресатах своих манипуляций жертвенные образы. Жертвы легко принимают управление «барина».

Сразу почему-то вспоминаются «киношные» образы, блестяще сыгранные Александром Ширвиндтом. «Барин» сложно, неоднозначно выражается, использует повелительный тон, иронизирует. Он циничен и безжалостен к жертве.

Он играет роль того барина, который «приедет и рассудит». Согласитесь, все это работает. Особенно в России, где чинопочитание было, есть и будет еще долго.

«Барин» манипулирует прежде всего на страхе.

Один мой знакомый как-то рассказывал мне, что однажды решил использовать такой образ при общении со своими подчиненными. И сразу заметил, как это хорошо работает. Он пресекал на корню любые попытки фамильярности, обращения «на ты». Как он говорил, было тяжело вначале. Но потом такое общение с подчиненными стало настолько эффективным, что он перестал выходить из этого образа даже дома. Представьте, что даже его жена тоже смирилась с таким положением дел (похоже, что ей даже нравится роль жертвы) и до сих пор их семья существует (уже более 20 лет).

«Бедная овечка»

«Бедная овечка» сознательно отдает доминирующую роль своему оппоненту. Она делает вид, что очень слаба и безобидна. Постоянно прикидывается, что чего-то недопоняла или недослышала. Часто использует слова «извините», «ой», «простите». Делает вид, что многого в этой жизни опасается.

«Бедная овечка» манипулирует на преувеличении своей слабости и беззащитности. Иными словами, свою слабость превращает в силу. Снимает с себя всю ответственность, тут же перекладывая ее на своего собеседника. Вам уже рисуется образ знакомой женщины, не так ли? Хочу вам сказать, что «бедные овечки» часто встречаются и среди мужчин. Приглядитесь получше. Чаще манипулирует на струнах порядочности, желания казаться значимым.

«Плюшкин»

Помните, в гоголевских «Мертвых душах» есть такой герой? Он постоянно все собирает, складывая в своем подвальчике, веря, что это может когда-нибудь пригодиться. Во время переговоров постоянно все записывает, все бумажки припрятывает. Он обязательно достанет две ручки и положит их на стол (ведь одна ручка может перестать писать). Его педантичность может раздражать и даже пугать, чего, собственно говоря, он и добивается. Этот человек немногословен. Он в большей степени будет вас слушать, нежели говорить. Всем своим видом он демонстрирует невозмутимость и готовность к действиям (ведь у него все, что может понадобиться, есть). «Плюшкин» преувеличивает свою аккуратность и педантичность. Чаще манипулирует на струнах страха, порядочности и русского «авось».

«Свой парень»

«Свой парень» ведет себя раскованно и непринужденно. Преувеличивает свою коммуникабельность, решительность, простоту и искренность. На этом и манипулирует. Даже если вы встретились с ним впервые, вам кажется, что где-то и когда-то вы уже были с ним знакомы. Он может фамильярничать, похлопывая вас по плечу, при этом приговаривая: «Ну-ну, чего вы такой нерешительный?» Он первым переходит «на ты», не спрашивая вашего согласия. У вас это вызывает смешанные чувства (с одной стороны, вам приятно, что он сокращает дистанцию, и, возможно, это позволит быстрее достигнуть согласия, а с другой стороны, вам неприятно, что он все решает самостоятельно, не советуется с вами, сознательно держит роль управляющего процессом переговоров). Он легко входит в доверие. Он словоохотлив, подвижен. Часто употребляет модули: «Я вам честно скажу…» или «Хочу вам сказать искренне…» Чаще всего манипулирует на струнах желания казаться значимым, порядочности, доверчивости и страха.

«Контролер»

«Контролер» преувеличивает необходимость нахождения всего, что его окружает, под своим неусыпным, бдительным оком. Его задача – все контролировать. Как вы помните, контроль – это третья функция управления (первые две – планирование и организация). Кто контролирует – тот и управляет. Поэтому в переговорах гораздо важнее слушать и наблюдать, чем говорить. Контролер пользуется правилом «один рот и два уха» и говорит в два раза меньше, чем слушает. Он блюдет свою цель – ничего не пропустить, контролирует детали. Любая деталь, кажущаяся ему непонятной, тут же проясняется. «Контролер» – прекрасный тактик. Вспомните, как мы все относимся к проверяющим органам – если не с боязнью, то с некой опаской или подозрительностью. В общем, неравнодушно. Как и к любому человеку, пристально наблюдающему за нами. «Контролер» чаще манипулирует на струнах страха, русского «авось» и невнимательности.

«Нытик»

«Нытик» чем-то похож на «бедную овечку». Он также иногда показывает свою слабость, превращая ее в силу. Но он не уступает лидерства, а значит, не делегирует ответственность. Правда, не всегда справляется с ней. «Нытик» преувеличивает свое нетерпение ко всему происходящему вокруг него. Также он может преувеличивать свою зависимость от людей, обстоятельств, погоды и многого другого. Он раздражителен, пуглив, раним. В нем нет толерантности. Манипулирует на преувеличении своей критичности.

Наверняка вам знаком образ такого занудного, недовольного всем вокруг нытика. В его жизни нет позитива. «Нытик», как паук, медленно, но верно плетет свои сети, в которые попадают доверчивые мухи. На любое высказывание он реагирует критикой. Много времени требуется для того, чтобы его хоть в чем-то переубедить. А ему только этого и надо. Именно в этот момент он чувствует себя «королем». Ему что-то доказывают, и он этому рад. Он твердо знает принцип «правый не доказывает, доказывающий не прав». Именно в этот момент он управляет ситуацией, дозируя порции своего нытья. Его визави приходится выбираться из того болота, в котором он сам погряз, попав в сети манипулятора-«нытика». Такой тип манипулирует на струнах порядочности, желания помогать людям, желания казаться значимым.

«Правдоруб»

«Правдоруб» – человек, который всегда «рубит правду-матку». Для него неважно, с кем и о чем он разговаривает. Он всегда вставит свое слово. Честное слово (как ему кажется). Для него существует только два мнение: его и неправильное. Своим мнением он дорожит, более того, всегда выставляет на всеобщее обозрение. «Неправильное» тут же разбивает всеми известными ему способами. У него много энергии и напора. Создается впечатление, что он будет биться до конца. Он, прежде всего, рассчитывает на свою силу. Заблуждается тот, кто считает, что против силы есть только сила. С такими «правдорубами» их оружием биться невозможно. Лучше рассчитывать на скорость. А еще лучше на точность. Несмотря на кажущуюся силу «правдоруба», с ним можно бороться, понимая, что в этом же его слабость. Нужно уметь слушать и не слышать. Пропускайте мимо ушей слова, энергетически заряженные. Не встречайте волну грудью. А слушайте главное. Старайтесь понимать суть. Следите за его логикой. Так вы сможете обнаружить «провалы» в его рассуждениях. Этого будет достаточно для перехвата управления. «Правдорубы» манипулируют на струнах гордости, желания казаться значимым, порядочности, страха, неуверенности».

«Амеба»