Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели Страница 2

• На рабочем месте на деловой встрече, при общении с друзьями или родными меняйте положение для улучшения качества общения и достижения своей цели. Располагайтесь с обеих сторон стола под углом 90 градусов — это более предпочтительное положение, чем строго напротив.

Плохое расположение для общения

Хорошее расположение для общения

Как только вы улучшите качество общения, ваш партнер станет более восприимчивым, а вы, в свою очередь, более убедительным.

Словосочетание «потому что» имеет особую силу, так что нет ничего удивительного в его частом использовании при гипнозе. Исследования указали на его сильное гипнотическое воздействие, поскольку мы часто соглашаемся с тем, что следует после этого словосочетания, без дополнительных рассуждений. Жуть! В своем известном исследовании социопсихолог Элен Лангер и ее коллеги отметили, что можно запросто, без очереди, например, скопировать документы, всего лишь используя в качестве аргумента «потому что». Исследователи использовали три различных способа построения фразы.

«Можно я воспользуюсь ксероксом, потому что очень спешу?»

(94 процента успеха.)

«Извините, у меня всего пять страниц.

Можно я воспользуюсь ксероксом?»

(60 процентов успеха.)

«Разрешите воспользоваться ксероксом, потому что мне необходимо сделать несколько копий?»

(93 процента успеха.)

Последнее «потому что» имеет очень слабую аргументацию. Но взгляните на статистику — 93 процента успеха. Кажется, мы принимаем «потому что» совершенно не вслушиваясь в объяснение как таковое, воспринимая в этом качестве «потому что». Вот что рассказывает по этому поводу в своей замечательной книге «Воздействие» доктор Роберт Циальдини: «В психологии убеждения «потому что» автоматически запускает механизм согласия». Он подразумевает принятие всего, что идет следом за ним. «Это работает, потому что это работает».

Врачи, использующие метод гипноза в своей практике, прекрасно понимают силу словосочетания «потому что». Но оно может привнести некую ноту юмора в наш разговор. Инструктор и автор Джейми поставил задачу добиться скидки в магазине, используя в качестве аргумента фразу «потому что я хочу иметь скидку». Он говорит, что использование столь неубедительного довода — очень неплохая идея, поскольку именно в этом случае яснее проявляется реальная сила «потому что». Ему удалось подсчитать, что это срабатывает в 50 процентах случаев.

• Когда вам хочется добиться своего, воспользуйтесь словосочетанием «потому что» для пущей убедительности. Похоже, люди готовы реагировать на это так, словно оно само по себе уже аргумент. Это работает:

• Потому что среднестатистический опрашиваемый, скорее всего, готов согласиться с вами.

• Потому что люди бессознательно принимают довод, идущий сразу за «потому что».

• Просто потому что!

Как можно использовать этот факт в повседневной жизни? Возможно, более захватывающе, чем в случае с распечаткой нескольких копий?

Так вот, возвращаясь к Карен, директору спортзала. Она изо всех сил пыталась наладить заключение долгосрочных соглашений. И всего через несколько недель у нее уже было четверо персональных клиентов. Карен клялась, что в этом ей помог второй волшебный способ.

Прежде, когда кто-нибудь подходил на ресепшн договориться о персональных занятиях, она вела разговор, стоя за стойкой прямо напротив потенциального клиента. Теперь же, стоило подойти к ней, она выходила из-за стойки и становилась рядом с собеседником. Временами, не прерывая беседы, она, прогуливаясь, доходила с клиентом до больших окон, которые выходят в спортзал, останавливалась там, продолжая разговор о преимуществах персонального тренинга. В результате беседа становилась продолжительнее, клиент, казалось, больше расслаблялся и открывался.

✓ Используйте волшебное прикосновение к предплечью, если хотите установить с кем-либо скрытую бессознательную связь (от 1 до 2 секунд).

✓ Смена положения. На рабочем месте, на встрече, в компании с друзьями или в семье измените положение, чтобы усовершенствовать общение и добиться желаемого. Предпочтительнее всего садиться под углом в 45 градусов к партнеру, а не строго напротив него. То же относится к ситуации, когда вы стоите (максимум 1 минута на то, чтобы передвинуть окружающие предметы).

✓ Самое убедительное слово. Если вы собираетесь следовать цели, воспользуйтесь словосочетанием «потому что», поскольку оно само по себе воспринимается в качестве аргумента (срабатывает за секунды).

ГЛАВА 2

Пишите самые убедительные послания

Недавно Софи упустила прекрасного клиента, с которым общалась по имейлу. Он совершил ошибку, и Софи была уверена в том, что за свою рекламу он заплатил меньшую сумму, чем следовало.

Со своей стороны, она вежливо сообщила ему об этом, но обмен сообщениями привел к обострению, и клиент позволил себе грубость. В любой другой житейской ситуации Софи просто указала бы ему, куда пойти, уж слишком он вышел за рамки приличий. Но не в этой, ведь он же — клиент!

Исходя из этого, она постаралась сдержаться, когда читала его отписки по всем проблемам. Одна лексика, которую он использовал, чего стоила: «выполнение ключевых стратегий», «внедрение в жизнь инициатив, исходящих от клиентов», «организация управления». Почему иным людям так нравится говорить на подобном языке? И как случилось, что с самым перспективным клиентом так трудно оказалось найти общий язык?

Дело в том, что отношения в Сети стоит выстраивать так же, как мы выстраиваем свои личные взаимоотношения. Если вам удастся выстроить хорошие отношения в Сети, ваши партнеры покажутся вам более понимающими, а вы станете для них более убедительными. Именно ради этого давайте посмотрим, как можно наладить хорошие отношения с помощью электронной почты, а затем заставить лицо, в котором вы заинтересованы, ответить «да» на конкретные просьбы.

Общие принципы общения по электронной почте

• Как правильно читать почту

• Как правильно отвечать на сообщения

Особые требования

• Выдвигать требования, которые не воспринимаются как требования

• «Да»-мужчины и «да»-женщины

• Задавайте вопросы в форме, не позволяющей ответить «нет»

Мой друг Мартин и его подружка постоянно ссорились. Часто цеплялись друг к другу, и я не мог понять, в чем дело. Когда они только сошлись, казались прекрасной парой. Затем приятель показал мне несколько сообщений и текстов, которыми они обменивались. Все стало проясняться. «Смотри, это же совершенно очевидно, ты просто не можешь увидеть, что я пытаюсь сказать», — обыкновенно писал он. «Да, я действительно очень слабо воспринимаю», — отвечала она.

Мы воспринимаем окружающий мир с помощью пяти чувств — зрения, слуха, осязания, обоняния и вкуса. У большинства только одно из них преобладает над всеми остальными. Например, у меня очень развито зрительное восприятие, потому для меня большее значение имеет внешний вид, чем, скажем, осязательные впечатления.

В этом-то и заключалась проблема, которая возникла у Мартина с его девушкой. Он пользовался преимущественно визуальным языком, а ей был ближе язык эмоций. Результат — нарушение общения.

Когда вам удается выявить, какой тип чувств или чувства преобладает у партнера, можно использовать это знание и поладить с ним (соответственно, добиться своей цели) намного быстрее и успешнее.

Все ключи, которые вам понадобятся, содержатся в языке сообщений. Если используется большое количество визуальных слов и фраз, значит, именно эта сторона восприятия преобладает («Выглядит хорошо», «Я вижу, к чему вы ведете» и т. д.). Если используются преимущественно слова и понятия, связанные со звуковым восприятием, значит, для партнера имеет большое значение, как звучит фраза («Я слышу, что вы говорите», «Это звучит подходяще» и т. д.). Если часто используются слова из эмоционально-чувственной сферы, значит, превалирует материально-кинестетический аспект («Чувствую, что так и стоило бы сделать», «Что-то меня не греет эта идея — я сомневаюсь» и т. п.).

Это и есть три основных типа восприятия. Потому нам стоит сосредоточиться именно на них.