Кристоф Карре - 50 упражнений для развития навыков манипуляции Страница 6

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

2.

Как вы думаете, на каком фундаментальном принципе зиждется человеческое поведение?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Комментарий

Нашли ли вы нечто схожее в описанных ситуациях? В действительности существует всеобщий «нравственный закон», который воплощается в каждой из них: принцип взаимности. Этот принцип заключается в том, чтобы отплатить добром тем, кто помог нам, и не навредить им.

Тот факт, что мы что-то получили, порождает ощущение долга, обязывающего нас ответить тем же. Подобная система обратной связи подразумевает, что мы отвечаем услугой на услугу, приглашаем в гости друзей, к которым сами были приглашены, позволяем воспользоваться своей дрелью соседу, который помог нам починить машину, и т.д. Это очень мощное правило, и люди, не соблюдающие его, оказываются отвергнутыми обществом.

Вы можете пользоваться принципом взаимности, обращая в свою пользу вызываемое им чувство долга. Таким образом вы сможете добиться большего от тех, кому сделали подарок или оказали мелкую услугу. Вы также повысите свои шансы выглядеть благожелательным(ой), вызывая при этом чувство долга у тех, кем хотели бы манипулировать.

Упражнение 15

Торг

Если вы принуждаете кого-либо выполнить весьма значимую просьбу (например, в течение года еженедельно отдавать на что-то два часа своего времени) перед тем, как сообщить ему о менее обязывающей (один раз сопроводить юных правонарушителей на экскурсию в зоопарк), вы повышаете свои шансы получить от него положительный ответ на вторую просьбу.

Далее этот напоминающий торг прием встретится нам под названием захлопнутая перед носом дверь. Он опять-таки базируется на принципе взаимности, поскольку если вы делаете уступку тому, кем манипулируете, заявляя о второй, менее значимой просьбе, этот человек, вероятно[6], почувствует признательность к вам и посчитает себя более обязанным выполнить ее.

Вообразите, каким образом в следующих ситуациях вы могли бы использовать прием «захлопнутой перед носом двери».

1.

Вы хотите, чтобы кто-то из близких дал вам взаймы пятьдесят евро.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

2.

Вы хотите, чтобы сосед отвез вас на консультацию к врачу в близлежащий город.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

3.

Вы владеете магазином и хотите, чтобы покупатели не уходили от вас, не приобретя хоть какой-нибудь мелочи.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Варианты корректировки

1. Сначала можно сообщить этому человеку, что вы хотите взять у него взаймы три тысячи евро, а потом, прежде чем попросить у него «всего» пятьдесят, сказать, что вы обойдетесь без его помощи.

2. Сначала можно попросить отвезти вас к известному специалисту в другую область, а потом сообщить, что вам, в конце концов, удалось записаться на консультацию в соседнем городе. Не может ли он отвезти вас туда?

3. Прежде чем обратить внимание покупателя на недорогие товары, вы можете постоянно предлагать товары по завышенной цене. Многие не откажутся от вашего предложения.

Разумеется, подобным приемом можно воспользоваться раз или два, но с его помощью ваши шансы добиться желаемого повысятся, а это уже неплохо!

Упражнение 16

Загадки

Ознакомьтесь со следующими ситуациями и ответьте на поставленные вопросы.

1.

Инфаркт у Роже

В субботу после обеда у Роже, когда он находился в центре города, случился инфаркт. Вокруг него собрались зеваки, но прошло несколько минут, прежде чем кто-то решился вызвать по мобильному телефону «Скорую помощь».

Почему, по вашему мнению, люди не отреагировали быстрее?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

2.

Хитрость Эдуардо

Эдуардо играет на аккордеоне в парижском метро. Он изобрел очень хитрую уловку, благодаря которой прохожие легче расстаются с деньгами, бросая их в его шляпу.

Как вы думаете, в чем кроется хитрость?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

3.

Уловка Карины

Желая разрекламировать новые товары в своем магазине, Карина обратилась к друзьям и членам семьи (всего их набралось человек тридцать), чтобы они сделали вид, что выстроились в очередь перед ее лавкой за час до открытия.

Какую цель, по-вашему, она преследовала?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Решение и комментарий

1. Почему зеваки не вызвали «Скорую помощь» раньше? Просто потому, что каждый из присутствующих начал наблюдать за тем, как ведут себя остальные. Проблема в том, что этому рефлексу подчиняются все, и никто не переходит к действию, что в описанном случае могло бы стоить жизни Роже.

2. Перед тем как начать играть на аккордеоне, Эдуардо кладет в лежащую перед ним шляпу несколько монет в один или два евро и бумажную купюру в пять евро, подталкивая людей к проявлению большей щедрости. И это работает!

3. Карина как-то заметила, что люди весьма охотно присоединяются к уже образовавшейся очереди, вот и попросила друзей и знакомых создать ее. Уловка помогла!

Эти три примера выявляют силу феномена подражания. Мы действительно весьма склонны наблюдать за поведением себе подобных, поступая так же, как они. Это стадное чувство возникает в нас почти непроизвольно. Нужно сказать, что такой образ действий экономен, внушает доверие и оправдывает себя в том смысле, что нам не приходится искать лучшего варианта поведения, поскольку достаточно просто копировать поведение других… Впрочем, всегда ли они правы?

Упражнение 17

Эффект Барнума

Прочитайте следующие утверждения и в каждом случае отметьте ответ, подходящий лично для вас.

Анализ ответов

Подсчитайте баллы в каждом столбце. Сколько баллов вы набрали в столбике «Верно»? Думаю, их большинство. Разве не так?

Психолог Бертрам Форер провел тест на выявление индивидуальных особенностей своих студентов. Несколько дней спустя он выдал каждому из них текст с «личностным» анализом. На самом деле студенты получили одно и то же описание личности, составленное из фраз, взятых наугад из гороскопов (именно эти фразы приведены в таблице выше). Затем он попросил каждого из студентов оценить достоверность анализа по пятибалльной шкале (от 0 до 5). Было получено среднее значение, равное 4,3, означающее, что большинство студентов прекрасно узнали себя в полученном тексте.

Отсюда можно сделать вывод, что люди охотно соглашаются с неопределенными, расплывчатыми описаниями своей личности, главное, чтобы они были уверены в персонализированном подходе (это именно обо мне говорят) и чтобы характеристики были позитивными.

Упражнение 18

Со всей моей симпатией

Симпатия – исключительное оружие в процессе манипуляции, так как люди склонны охотнее отвечать на просьбы тех, кто производит на них хорошее впечатление или с кем они ощущают некое родство.

Подумайте: какие факторы, по вашему мнению, способствуют тому, что мы начинаем вызывать симпатию. Как вы считаете, верны или неверны следующие утверждения?