Антон Антипин - Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться Страница 6

• во время проведения презентаций применяйте по возможности музыку, чтобы лучше донести смысл сказанного, чтобы человек прочувствовал ваши слова;

• используйте цветные маркеры, чтобы подчеркнуть ключевые моменты на флипчарте или доске. В текстах на бумаге, как и для визуалов, полезно применять выделения;

• придайте особое значение запахам. В помещении, где идут переговоры, можно зажечь ароматические свечи и включить легкую музыку. От вас самих, безусловно, должно тоже приятно пахнуть, иначе у человека останется негативное впечатление.

Вернемся к продаже автомобиля. Если потенциальный покупатель кинестетик, обратите внимание на комфортные кожаные сиденья, обивку салона, кожаный руль и пр. Обязательно нужно устроить тест-драйв, обратив внимание человека на мягкую подвеску и хорошую шумоизоляцию (если, конечно, это все присутствует).

Дискреты – особый тип. Считается, что это бывшие кинестетики, которые в силу определенных обстоятельств заглушили в себе чувства. Это люди, придерживающиеся логики и фактов. Весь мир они воспринимают через призму полезности, функциональности, логичности. Они аккуратны, любят работать с документами, выстраивать причинно-следственные связи, уважают различные формальности и процедуры. Ценят комфорт, важная составляющая которого для них – отсутствие рядом глупых людей.

С дискретом приятно и интересно общаться. Они легко подстраиваются под людей, могут простыми словами объяснить сложный материал. Я вхожу в состав Координационного совета при Управлении Минюста России по Ленинградской области. Начальник Управления Алексей Викторович Намчук обладает таким качеством. Для меня юриспруденция всегда была довольно сложной наукой. Как можно знать столько законов, учитывая, что ежегодно в России издается более 24 тысяч нормативно-правовых актов? Алексей Викторович за пять минут может объяснить смысл того или иного сложного закона простыми словами.

Советы, как общаться с дискретом:

• запомните, что дискрету не столько важны внешние характеристики вещей, сколько их функциональность и полезность;

• боже вас упаси поставить под сомнение его профессионализм или показаться умнее его, считайте, что общение для вас закончилось;

• старайтесь говорить на его же языке – логики и последовательности. Если для вас это сложно, тогда просто старайтесь исключить эмоции из своей речи;

• дискреты не против помогать вам в той сфере, в которой они профессионалы. Это повышает их самооценку.

Подведем краткий итог. Люди разные и воспринимают они мир по-разному. Ваша задача – определить, к какому психотипу относится ваш собеседник. Легко ли это сделать? Я думаю, вы уже поняли, что достаточно просто.

Обязательно определите свой тип – вам будет проще понять себя самого, а также окружающих. В Интернете полно различных тестов, наберите в поисковой системе слова «аудиал визуал кинестетик тест» и выбирайте любые. Я советую пройти 3–4 теста, чтобы исключить возможность ошибки. Так вы поймете, как лучше изучать новые предметы, запоминать информацию.

Напоследок в виде таблицы представлено сравнение разных типов людей в разных ситуациях.

Полезно знать свой тип восприятия. Это можно сделать с помощью теста С. Ефремцева. Прочитайте предлагаемые утверждения. Поставьте знак «+», если вы согласны с данным утверждением, или знак «—», если не согласны.

1. Люблю наблюдать за облаками и звездами.

2. Часто напеваю себе потихоньку.

3. Не признаю моду, которая неудобна.

4. Люблю ходить в сауну.

5. Цвет автомобиля для меня имеет значение.

6. Узнаю по шагам, кто вошел в помещение.

7. Меня развлекает подражание диалектам.

8. Внешнему виду придаю серьезное значение.

9. Мне нравится, когда мне делают массаж.

10. Когда есть время, люблю наблюдать за людьми.

11. Плохо себя чувствую, когда не наслаждаюсь движением.

12. Видя одежду в витрине, знаю, что мне будет хорошо в ней.

13. Когда услышу старую мелодию, ко мне возвращается прошлое.

14. Люблю читать во время еды.

15. Люблю поговорить по телефону.

16. У меня есть склонность к полноте.

17. Предпочитаю слушать рассказ, который кто-то читает, чем читать самому.

18. После плохого дня мой организм в напряжении.

19. Охотно и много фотографирую.

20. Долго помню, что мне сказали приятели или знакомые.

21. Легко могу отдать деньги за цветы, потому что они украшают жизнь.

22. Вечером люблю принять горячую ванну.

23. Стараюсь записывать свои личные дела.

24. Часто разговариваю с собой.

25. После длительной езды на машине долго прихожу в себя.

26. Тембр голоса многое мне говорит о человеке.

27. Придаю значение манере одеваться, свойственной другим.

28. Люблю потягиваться, расправлять конечности, разминаться.

29. Слишком твердая или слишком мягкая постель для меня мука.

30. Мне нелегко найти удобную обувь.

31. Люблю смотреть фильмы.

32. Даже спустя годы могу узнать лица, которые когда-либо видел.

33. Люблю ходить под дождем, когда капли стучат по зонтику.

34. Люблю слушать, когда говорят.

35. Люблю заниматься подвижным спортом или выполнять какие-либо двигательные упражнения, иногда и потанцевать.

36. Когда близко тикает будильник, не могу уснуть.

37. У меня неплохая стереоаппаратура.

38. Когда слушаю музыку, отбиваю такт ногой.

39. На отдыхе не люблю осматривать памятники архитектуры.

40. Не выношу беспорядок.

41. Не люблю синтетических тканей.

42. Считаю, что атмосфера в помещении зависит от освещения.

43. Часто хожу на концерты.

44. Пожатие руки много говорит мне о данной личности.

45. Охотно посещаю галереи и выставки.

46. Серьезная дискуссия – это интересно.

47. Через прикосновение можно сказать значительно больше, чем словами.

48. В шуме не могу сосредоточиться.

Ключ к тесту

• Визуальный канал восприятия: 1, 5, 8, 10, 12, 14, 19, 21, 23, 27, 31, 32, 39, 40, 42, 45.

• Аудиальный канал восприятия: 2, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24, 26, 33, 34, 36, 37, 43, 46, 48.

• Кинестетический канал восприятия: 3, 4, 9, 11, 16, 18, 22, 25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44, 47.

Уровни ведущего типа восприятия:

• 13 и более – высокий;

• 8–12 – средний;

• 7 и менее – низкий.

Теперь подсчитайте количество положительных ответов в каждом разделе ключа. Определите, в каком разделе больше «+». Это ваш главный тип восприятия.

Глава 2. Проверенные методы влияния на собеседника

Есть множество книг по НЛП, влиянию, манипулированию людьми во время переговоров. Мы решили отразить в нашей книге только те, которые, на наш взгляд, просты для понимания и применения, а также не требуют специальной подготовки.

Важное замечание. Ниже вы узнаете об основных методах влияния, а не манипуляций. Чем влияние отличается от манипуляций? Манипуляция – это негативное психологическое воздействие, направленное на принуждение человека выполнять вашу волю вопреки его потребностям. Влияние – это позитивное психологическое воздействие, направленное на то, чтобы человек выполнял желаемые вами действия осознанно и по своей воле.

Как выиграть любые переговоры

Согласно теории Маслоу, человек испытывает различного рода потребности: в доме, одежде, еде, пище, самореализации и т. д.

Дело в том, что в теории не упоминается, что мы испытываем потребность (нужду) именно в таком-то доме, такой-то машине, такой-то сделке. Все это мы придумываем сами. Другими словами, мы этого хотим.

Чем «хочу» отличается от «нужно»? Джим Кэмп в книге «Сначала скажите “нет”» говорит о том, что нужда делает вас уязвимым, заставляет соглашаться на невыгодные для вас условия. Опытный переговорщик, как только видит у вас нужду, начинает буквально вить из вас веревки.

Этим приемом активно пользуются менеджеры по закупкам крупных компаний. Да и не очень крупных тоже. Рассмотрим пример.

Менеджер по закупкам: У нас холдинговая компания. Если мы решим закупать продукцию у вас, мы это будем делать сразу для 300 организаций.

Вы (мурашки побежали от будущих космических прибылей): В таком случае мы предоставим скидки!

Менеджер по закупкам: Мы хотим скидку 30 %.

Вы (представляя себя на новом шикарном авто): Идет!

Менеджер по закупкам: Для начала мы должны закупить пробную партию на одну организацию.

Закупщики знают этот старый как мир прием и манипулируют неопытными переговорщиками как детьми. Дальше, как правило, ситуация разворачивается следующим образом. Вы поставляете товар со скидкой 30 %, подрезая себе маржу почти до нуля. И все. Ни о каких крупных закупках больше речи не идет. Ваш клиент будет кормить вас завтраками, утверждая, что бюджеты не выделили, нашли другого поставщика, что угодно. Мы не утверждаем, что так происходит всегда. Но наш опыт работы с клиентами подсказывает, что в большинстве случаев так и происходит.