Робин Шарма - Путь к величию Страница 7

Умение внимательно слушать — это один из лучших известных мне способов проявить уважение к человеку и установить с ним прочный контакт. Слушая человека — не только умом, но всеми фибрами вашего существа, — вы как бы говорите ему: «Я ценю все, что вы хотите сказать, и готов смиренно прислушаться к вашим словам».

Очень немногие из нас обладают умением слушать. Стоит мне сесть в самолет, как сидящий рядом со мною попутчик сходу начнет говорить и будет без умолку тараторить на протяжении всего шестичасового перелета, не пытаясь при этом узнать мое имя или откуда я родом, чем занимаюсь и какие книги успел прочитать. Сдается мне, что у таких людей не только недоразвито то, что ученые называют «остротой восприятия» (способность обращать внимание на поступающие из внешнего мира сигналы), но, видимо, в детстве их редко кто-нибудь внимательно слушал. Среди большинства людей принято считать, что внимательно слушать — это значит ждать, пока другой человек закончит говорить, и только потом ему отвечать. И очень печально, что, пока один человек говорит, большинство из нас занимаются тем, что репетируют возможные варианты ответа.

Умение внимательно слушать — это один из лучших известных мне способов проявить уважение к человеку и установить с ним глубокий контакт.

с?

У генерального прокурора штата Нью-Йорк Элиота Спитсера есть одно высказывание, которое я очень люблю: «Никогда не говори, если можешь кивнуть». Ваш авторитет — как делового человека, как члена семьи и как человека вообще — стремительно возрастет, если вы хорошо усвоите этот принцип. Слушайте вдвое больше, чем говорите. Постигая умение слушать, стремитесь стать в этом мастером мирового класса. Проявляйте страстный интерес к тому, что говорят вам другие. И просто следите за их реакцией. Они в вас просто влюбятся. Быстро.

Покупатель выбирает сердцем

Я стою в очереди в кофейне Starbucks*. Откуда-то из глубины зала доносятся звуки мелодии из репертуара группы Dave Matthews Band. Воздух насыщен кофейным ароматом кофе «эспрессо». Люди читают, отдыхают и ведут разговоры. Здесь царит хорошая атмосфера. Здесь я чувствую себя счастливым. Совсем как дома. Если вы заняты в сфере бизнеса, прежде всего я советую вам подумать о том, что, покупая какой-нибудь товар, люди выбирают его не столько умом, сколько сердцем. На современном рынке фирмы-конкуренты борются между собой вовсе не за деньги потребителей. Отнюдь! Истинная конкурентная борьба развивается вокруг потребительских эмоций. Затроньте сердца людей, которым вы служите, и они придут к вам снова и снова. Завладейте их эмоциями, и они станут вашими страстными поклонниками. Тот, кто не поймет этого, просто может потерять свой бизнес.

Starbucks — крупнейшая в мире сеть кофеен. Основана в 1971 г. Названа так в честь персонажа романа Германа Мелвилла «Моби Дик»; на логотипе сети — стилизованное изображение сирены. В состав сети входят 8500 кофеен и магазинов, расположенных во многих странах мира. — Прим. перев.

Конечно, я мог бы сэкономить на чашечке кофе. Конечно, я мог бы найти кофейню поближе к месту работы. Но мне дорого то настроение, с которым я вхожу в кофейню Starbucks. Я расслаблен. Я счастлив. Я доволен. И, живя день за днем, каждый из нас жаждет испытывать приятные чувства. Взрослые — во многом все те же дети, только живут они в подросшем теле. А все дети хотят быть счастливыми. Вот что пишет об эмоциях как о важнейшем факторе, определяющем поведение потребителей, исполнительный директор корпорации Saatchi & Saatchi Кевин Робертс в своей замечательной книге «Лавмаркс: брэнды будущего»: «Все 35 лет, посвященные бизнесу, я доверял своим эмоциям. Я всегда полагал, что, затронув сферу эмоций, вы приобретаете лучших сотрудников, лучших вдохновляющих вас заказчиков, лучших партнеров и наиболее преданных потребителей». Далее К. Робертс цитирует невропатолога Дональда Кална: «Существенное различие между эмоцией и рассудком в том, что эмоция приводит к действию, тогда как рассудок ведет нас к умозаключениям». Потрясающий вывод! Люди движутся в том направлении, в каком движутся их эмоции.

Что вы чувствуете, нося с собой повсюду популярный плеер iPod? Что вы чувствуете, делая покупки в «крутом» магазине? Что вы чувствуете, приходя в свой любимый ресторан, где вас встречают как Дидди*, или Мадонну, или Билла Клинтона? Вы понимаете, что я имею в виду. Люди предпочитают ходить туда, где они ощущают заботу, особое обращение и позитивные эмоции. Люди делают покупки в тех местах, где умеют привлечь их эмоции. Это кажется вполне очевидным.

Но в большинстве компаний этого не понимают.

Сегодня я готов со всей смелостью заявить: бизнес чаще всего процветает там, где присутствует любовь. Подумайте над этим.

Успех приходит тогда, когда вы относитесь к потребителю с любовью.

Признание приходит тогда, когда вы делаете свое дело с любовью.

Лидерство на каком-либо рынке приходит тогда, когда вы продаете свои товары с любовью.

Если вы всего лишь нравитесь своим покупателям, вы рискуете их потерять, когда ваш конкурент предложит им более дешевый товар или более экономичную услугу. Почему? Потому что вы не смогли установить с потребителем тесный эмоциональный контакт. Но когда покупатель вас любит, — поскольку, войдя в его жизнь, вы затронули его сердце, — вы становитесь частью его семьи,

Дидди — Шон Комбс (Sean Combs), также известный как Пафф Дэдди (Puff Daddy), Пи Дидди (Р Diddy) или просто Дидди — известный музыкант и дизайнер. — Прим. перев.

ее новым членом. Вы становитесь частью его окружения. Такой потребитель будет вам предан. Он расскажет о вас остальным членам своей семьи. Он позаботится о вас, когда вам придется туго.

И я буду продолжать ходить в Starbucks. Я люблю это место. И если вдруг вам захочется меня разыскать, то запомните: я тот самый парень, что всегда сидит в укромном тихом уголке, с улыбкой на лице и радостью в сердце потягивает свой grande soy latte* и чувствует любовь.

Большой стакан кофе с соевым молоком. — Прим. перев.

Учитесь говорить «нет»

Каждый раз, когда вы говорите «да» каким-либо мелким вещам, тем самым вы говорите «нет» чему-то действительно важному. «Да-человек» никогда не создаст ничего великого. Умение говорить «нет» имеет огромное значение для достижения благополучия.

Скажите «нет» вашему другу, который пригласил вас на кофе, чтобы посплетничать. Скажите «нет» вашему сотруднику, который распространяет негативные эмоции и цинизм. Скажите «нет» вашему родственнику, который смеется над тем, о чем вы мечтаете, и заставляет вас сомневаться в себе. Скажите «нет» тем социальным обязанностям, которые не дают вам заняться делом всей вашей жизни.

Вы не сможете угодить всем и во всем. Лучшие из нас понимают это. Нужно знать свои главные приоритеты. Знать свои цели. Знать, что вам необходимо сделать в течение ближайших недель, месяцев и лет, чтобы вы могли как можно лучше проявить себя в игре под названием «жизнь». И тогда вам придется сказать «нет» всему остальному. Уверен, что кое-кому из вашего окружения это придется не по душе. Но предпочтете ли вы жить так, как этого желают другие, либо станете строить жизнь по своей правде и в соответствии с вашей мечтой?

Сожгите свои корабли

Мощная мысль: великие достижения часто вершатся тогда, когда нас припирают к стенке. Давление усиливает нашу способность к действию. В горячую пору вы используете свою энергию в полную силу. Ваше истинное лицо проявляется только тогда, когда вы ставите себя в неудобное положение, чувствуя, словно вы идете по тонкому льду. Вызов служит прекрасной возможностью познакомиться с вашим лучшим и самым замечательным «я».

Остановитесь на одно-два мгновения и хорошенько осмыслите эту идею. Спокойные времена не сделают вас лучше. Они делают нас медлительным, более самодовольным и сонным. Привычка оставаться в безопасной зоне и скользить по жизни без всяких усилий еще никого не делала великим человеком. Конечно, нам очень даже нравится идти по пути наименьшего сопротивления. И я готов согласиться с тем, что людям не свойственно постоянно держать себя в напряжении и с помощью трудностей полировать свой характер до блеска. Но величие пока еще не приходило ни к кому из «нормальных» людей. (Махатма Ганди, Билл Гейтс, Опра Уинфри, Мать Тереза, Альберт Швейцер, Энди Гроув* и Томас Эдисон явно шагали не в ногу с остальными людьми — и слава богу).