Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций Страница 9

Сразу оговорюсь, что нарочитая откровенность – это одна из уловок, к которой довольно часто прибегают во время переговоров. Манипулятор обычно произносит следующие фразы: «Я хочу вам откровенно сказать…» или «Хочу вам честно признаться». А сам в этот момент, заглядывая в глаза собеседнику, наблюдает за его реакцией: поверит или нет. Любая искренность или откровенность совсем не обязательно должна начинаться с таких слов. Но именно в момент их произнесения адресат смотрит на манипулятора как кролик на удава с огромной благодарностью в глазах и желанием ответить откровенностью на откровенность. Как вы понимаете, этого и ждет манипулятор. Он понимает, что информация, полученная в ближайшие две—шесть минут (именно на это время «включается» искренность адресата), будет достоверной. Манипулятор также понимает, что нужно поддерживать (лучше сказать – регулировать) атмосферу «доверия» и время от времени говорить адресату о своей «открытости».

Внешне нарочитая откровенность во время ведения переговоров представляется нам как демонстрация готовности раскрыть партнеру задачи и цели деловой встречи. Как вы понимаете, уважаемый читатель, раскрывать можно далеко не все. Манипуляторы открыто говорят только об очевидном или о том, что может быть легко обнаружено и перепроверено. При этом они, играя на адресата, делают это «крупными мазками», показывая «всю» свою откровенность и решительность в готовности пойти на такой шаг.

Как реагировать на нарочитую откровенность? Надо присматриваться, замечать детали, следить за жестами, которые могут выдать манипулятора (читайте «Язык жестов и телодвижений» Алана Пиза). Необходимо при первых сигналах такой манипуляции задуматься, а не игра ли это. Простые фразы: «Почему я должен вам доверять?», «Почему вы решили сказать это настолько откровенно?» или «Спасибо за откровенность, но я не пойму, к чему это?» заставят манипулятору раскрыться, а вас – заметить это (конечно, если вы сами уже не вибрируете на своей струне желания казаться значимым). Надо настойчиво прояснять, почему это вам оказана такая честь. Наблюдайте за глазами манипулятора. Если они «бегают», значит, есть элемент лукавства. И еще: помните о том, что для кого-то это прием, который отшлифован годами, и порой очень трудно понять, действительно ли человек говорит откровенно. Есть такое понятие – «вор на доверии». Такие люди используют этот прием, мастерски входя в доверие. Они «коронно» пользуются фразой «Я тебя когда-нибудь обманывал?». Если вы ее слышите от малознакомого человека, это на 100 % манипулятор. Действительно, за то короткое время, пока вы с ним общались по пустякам, он ни разу вам не соврал. Но разве этого достаточно для того, чтобы доверять ему всецело? Осторожно! Не попадите в его силки. Помните всегда сказку о Буратино, в которой есть намек всем нам.

«Невинный обман»

«Вроде бы он согласился», – говорит менеджер коллеге о мнении руководителя. Коллега слышит только «согласился». Потому что именно это для него важно. Ему хочется слышать желаемое. Но невинно оброненное «вроде бы» все-таки сказано. И в случае, если событие, о котором говорит манипулятор, не подтвердится, он всегда может сказать: «Извините, но я говорил, что это не точно, я говорил “вроде бы”».

Кроме «вроде бы» может быть «кажется», «наверняка», «я не исключаю» и т. п. Например, «Наверняка он уже владеет информацией», «Я его, кажется, знаю», «Я не исключаю, что он давно тебя там ждет».

Противостоять приему лучше всего, ведя проясняющий диалог, из которого все станет ясно. Совет: обращайте внимание на слова «вроде бы», «кажется», «как бы» и подобные. Не исключено, что вами манипулируют. Ой, и я туда же!

«Непонятки»

Такая уловка, как использование непонятных терминов, знакома многим. Чаще всего она применяется в диалоге профессионалов. Или, как минимум, один из участников переговоров играет роль профессионала, вводя в свою речь один за другим профессиональные термины. Примеров можно привести бесконечное множество («фахверковые колонны, выполненные из напряженного железобетона, располагаются с шагом 3, 6 или 9 метров и являются конструктивными элементами, несущими торцовые панели»).

Собеседник, не желая показаться малообразованным, делает вид, что понимает, о чем идет речь, и вдруг (как ему кажется) оказывается в яме, в которую сам и забрался. Это происходит в тот момент, когда «профессионал» начинает опираться на ранее сказанное, и, поскольку это было принято в момент введения информации без возражений, становится очень непросто выбраться из сложившейся ситуации. Для этого нужно возвращаться на несколько шагов назад и тратить немалые силы на объяснения. В противном случае яма превратится в пропасть, из которой можно уже не выбраться.

Манипулятор, использующий эту уловку, сознательно преувеличивает свои познания. Считается, что интеллигентный человек никогда не станет говорить со своим собеседником на непонятном ему языке. Но манипулятор как бы прикрывается мыслью о том, что его оппонент «тоже профессионал» и может понимать специальные термины. Он всем своим видом показывает, что никоим образом не хочет обидеть или унизить собеседника. Наоборот, он якобы демонстрирует равенство с ним. Многие адресаты такой манипуляции пытаются скрыть свою неосведомленность, движимые играющей струной желания казаться значимым.

Как не попасться на такую уловку? Во-первых, надо честно и откровенно признаться, что вы не понимаете некоторых терминов. Можно сказать это в более обтекаемой форме: «Что вы вкладываете в понятие…?». Этот вопрос, кстати, рассчитанный на точность, очень полезно задавать оппонентам в позиционной борьбе, так как он предполагает четкий и внятный ответ. Если манипулятор не дает четкого ответа, то вы можете быть уверены, что вами манипулируют. Будьте аккуратны и готовы к дальнейшей игре с таким противником. Если собеседник охотно поясняет вам все сказанное ранее, можно предположить, что перед вами не манипулятор. Но следующим шагом с вашей стороны должно быть предложение использовать только (!) понятную вам терминологию. Допустима встречная манипуляция с вашей стороны: «Я не такой большой специалист, как вы, в этих вопросах, поэтому предлагаю вам…»

«Ой, вырвалось»

Манипулятивный прием «Ой, вырвалось» – якобы случайная утечка информации. Манипулятор использует случайные высказывания, как бы оброненные вскользь. Он заинтересован в том, чтобы человек владел этой информацией, потому что она может вывести его из равновесия.

Например, «Сергея-то переводят в третий отдел. Он, правда, просил об этом не распространяться» или «Ты знаешь, Валька-то беременна. Ой, я тебе ничего не говорила».

Манипулятор может, используя этот прием, щипнуть любую струну. Это универсальный прием. Противостоять этому приему лучше через психологическую самооборону.

«Проскочить»

Эффективный способ быстро «проскочить» информацию, которая может быть подвержена сомнению или возражению, – проговорить ее очень быстро. И после того, как это произошло, можно смело опираться на нее, поскольку никакого сопротивления своевременно не последовало.

Надо всегда замечать изменение скорости речи собеседника. Именно это может вам подсказать момент начала манипулирования вами. Будьте бдительны.

Эта уловка чаще всего используется холериками, умеющими очень быстро переключаться, в диалоге с флегматиками, психологически медлительными и неповоротливыми. Часто в напряженном диалоге вам не дают сказать и слова. Тем не менее необходимо все-таки вставлять фразы наподобие «Извините, пожалуйста, вы не правы» или «Секундочку, я с вами не согласен». Ведь манипулятор рассчитывает прежде всего на то, что быстро «проскочит» важную аргументацию. И потом сможет использовать ее как опору, ранее сказанную и не получившую возражения. Манипулятор рассчитывает на звучащую у адресата струну порядочности (считается общепринятым, что перебивать говорящего – признак плохого тона). А поскольку адресат вежливый и деликатный, манипулятор и использует этот прием.

Не обязательно говорить вслух, что вы не согласны. Можно это выражать и невербально. Но делать это нужно очень выразительно и понятно. Это и будет средством противостояния манипуляции. Ведь рано или поздно оратор все равно закончит свою речь, именно тогда вы сможете сформулировать свою мысль, которую уже обозначили ранее своими невербальными проявлениями.

«Я знаю, о чем вы подумали»

«О, кажется, я понял, о чем вы сейчас подумали», «Не отвечайте, ваши глаза вас выдали», «Я уверен, что вы сейчас внутренне со мной согласились», «Я знаю, что вы думаете обо мне»… Вот те фразы, которые звучат довольно часто и могут быть использованы манипуляторами в переговорах. Манипулятор как бы предупреждает, что умеет читать мысли. Интересно, что многие после этого начинают «вибрировать» («ведь страшно же», «откуда это ему это может быть известно»). Давайте определимся в главном: человек не может знать, о чем думает другой. Или, если сказать точнее, человек не может со стопроцентной вероятностью это определить. Я не исключаю, что есть телепатия. Но людей с такими способностями настолько мало, что уверенность, что перед вами никакой не телепат, может быть почти полной.