Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели Страница 9

Старайтесь при встрече проявлять уважение, общаться вежливо и с улыбкой. Выберите минуту в начале встречи, чтобы установить хорошие отношения (1 минута, когда приходите на работу, разговаривайте сколько потребуется на свободные темы, если собеседник старше, позвольте ему развивать тему).

Замечания должны быть положительными, а вопросы толковыми.

«Какую огромную победу ваша команда одержала вчера вечером!»

«Как ваша дочь выступила в школьном спектакле?»

Задавая вопрос, старайтесь выглядеть искренне заинтересованным в ответе и в том, чтобы укрепить отношения. Вспомните предыдущий раздел: если вы делаете это, чтобы добиться желаемого, это обязательно проявится. Удостоверьтесь, что способны проявить истинный интерес к ответам.

И еще. Если ваш босс с головой погружен в работу и совершенно не заинтересован в отношениях, не отступайте. Подражайте его деловой манере поведения, поскольку это, очевидно, важная сторона его жизни. Не оставляйте попыток установить связь и заинтересовать. Только это даст вам шанс выделиться из ряда остальных сослуживцев, поскольку многие, видя незаинтересованность, даже не предпринимают попыток в этом направлении.

ТОНИ ПРЕДУПРЕЖДАЕТ. Приведенная техника убеждения может сделать вас богатым. А может подвести под увольнение.

Если вы разбогатеете, помните, все это произошло благодаря мне. Если вас выгонят, ответственности за это я не несу.

Шестнадцатилетний Адам получает десять фунтов каждый раз, когда моет машину своего соседа. Сосед всегда говорит о том, что очень доволен его работой. Теперь Адам хочет получать пятнадцать фунтов. Он спрашивает у своего соседа, не заплатит ли тот ему в следующий раз пятнадцать фунтов. Сосед некоторое время обдумывает это предложение, потом соглашается, поскольку Адам всегда моет машину очень хорошо. Вот только как насчет 12,5 фунта прямо с этого раза?

При использовании этой техники вы можете утвердить вашу реальную цифру в качестве компромиссной, а не идеальной позиции.

Телевизионные и спортивные агенты зачастую ведут переговоры подобным образом. 5 миллионов долларов за баскетбольного игрока кажутся поистине божеской ценой, если первоначально запрашивалось 18 миллионов. Агент просит гораздо больше того, что в реальности ожидает получить, поскольку это создает пространство для переговоров, а добиться компромиссной позиции — его задача.

• Поразите их сенсационно большой суммой. Запрашивайте значительно больше того, на что рассчитываете. Используйте собственное видение ситуации, чтобы выбрать более высокую цифру на грани фола (1 минута).

• Потом продвигайтесь к компромиссу, который приведет вас к намеченной цели.

А что бы произошло, если в следующий раз Адам запросил 25 фунтов? Как бы на это отреагировал сосед? Возможно, так: «Чтоб я провалился! Не жирно ли будет? Но работаешь ты хорошо, так что давай сойдемся на 15 фунтах прямо с этого раза?»

В качестве варианта может быть и такой: «Проваливай». В этом-то и заключается высокая степень риска стратегии. Помните, каждому хочется выйти победителем, а этому может способствовать только компромисс, так что начинайте с максимально высокой ставки.

Исследование предполагает проверку положения о том, что более всего мотивирует мысль о возможной потере, чем о возможном приобретении чего-либо. Если кто-то высоко оценивает вашу работу, значит, теоретически занервничает при намеке на то, что может вас потерять.

Так что расскажите им о своих вариантах.

Херб Коэн, сотрудник «Нью-Йорк тайме», автор бестселлера «Вы можете кое о чем договориться», считается одним из ведущих мировых авторитетов в области переговоров. Он утверждает:

Если у вас есть жизнеспособная для данных условий альтернатива, можете значительно повысить степень собственного хладнокровия и уверенности. А люди всегда доверяют тем, кто уверен в себе.

Как он определяет уровень уверенности, с которым вам нужно подойти к встрече? Так вот, этот парень проводил переговоры и с Национальной футбольной лигой США и по контролю над советским вооружением. Он определенно знает свое дело. Вот его вердикт:

Вы должны желать, на самом деле желать…

Но не та-а-ак же сильно.

С новым пониманием желаемого «но не та-а-ак же сильно» приступайте к действиям.

• Поднимите вопрос об оплате и о том, чего вы стоите, о чем говорилось выше в этой главе. Только на этот раз поступите по-другому. Смысл в том, чтобы ненавязчиво продемонстрировать осведомленность о своей «ценности» на рынке труда, при этом не упоминая другие варианты. Поговорите о том, что вы заслуживаете больше, чем вам предлагают платить (1 минута).

• Если у вас есть варианты, которыми вы были бы рады воспользоваться, можете позволить себе большую определенность. Нажимайте сильнее и не позволяйте себя обманывать. Однажды ступив на этот путь, повернуть назад сложно. При этом вы должны помнить о самолюбии вовлеченных в это дело людей. Другая сторона также должна завершить переговоры с чувством удовлетворения.

• Помните, к действиям людей подталкивает мысль о возможности потери.

Игра с такими высокими ставками имеет смысл только в том случае, когда вы на самом деле располагаете иными вариантами. Они придают вам ту самую «невозмутимость и уверенность» Херба Коэна. В противном случае придется набраться храбрости, поскольку всегда существует опасность риска, что вам укажут на дверь.

Возвращаюсь к спортивному агенту, прихлебывающему виски в лондонском клубе. Он как раз начал рассказывать историю из мира футбола об одном из ведущих игроков мира. «Что произошло, когда «Манчестер Сити» получила чудовищное предложение удвоить гонорар Уэйна Руни, а это 200 тысяч фунтов в неделю? — спросил он меня. — Его агент находился в превосходной позиции — клиент представляет большую «ценность», располагает широко известным и весьма выгодным «вариантом», который помогает ему с уверенностью вести переговоры. И вот нынешний клуб Уэйна Руни «Манчестер Юнайтед» для того, чтобы соотнестись с этим, заключает с ним гигантскую сделку, сделав Уэйна Руни самым высокооплачиваемым игроком в истории клуба. Легко!»

Однако вернемся к Джейн, которая, проработав в своей фирме пять лет, каждый апрель вместо высокого годового повышения зарплаты получает мизерную надбавку. Она начинает встречу с боссом с рассказа про нечто удивительное. Про туфли. Вы уже в курсе, обе неравнодушны к выходным туфлям. Им случалось переброситься несколькими словами по поводу преимущества моделей той или другой фирмы и явно наладить хорошие взаимоотношения, что очень важно.

Когда подошло время назначения прибавки, начальница Джейн поздравила ее с вновь достигнутыми высокими показателями в труде за год. Но, несмотря на все рассуждения по поводу «ценности», которую Джейн представляет для компании, стоящая прибавка вновь сорвалась.

И Джейн рассказала боссу о других предложениях. Несмотря на то что на самом деле у нее нет желания уходить, она провела разведку в нескольких подобных компаниях. Одна фирма предложила ей работу на лучших условиях. Чем больше она раздумывала над этим, тем больше привыкала к этой мысли и даже находила забавной идею сменить для разнообразия место работы.

Начальница ответила, что попробует «порешать» вопрос о зарплате, чтобы «соответствовала той, которую предлагает другая компания», и удержать Джейн у себя.

Это совпадало с интересами Джейн, и теперь она вела переговоры выдержанно и с уверенностью.

Итак, она создала себе «добавочную ценность», выразив благодарность за очередную незначительную надбавку, заметив при этом, что надеялась на большее. Тем не менее она готова принять предложение, если ей предоставили гарантированный двенадцатидневный отпуск на Рождество и Новый год.

Реакция начальницы: думает над этим, улыбается, кивает.

Таким образом, Джейн продемонстрировала свою значимость и в ходе переговоров добилась хорошей прибавки, создав добавочную ценность.

✓ Ценность

Продемонстрируйте свою реальную ценность (1 минута).

Создайте себе большую ценность в глазах работодателя (1 минута).

Создайте собственную ценность в ходе переговоров (1 минута).

✓ Уверенность

Удостоверьтесь в том, что действительно уверены в себе и своих возможностях. В противном случае вас раскусят.