Алексей Толкачев - Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций Страница 9

Вариант з

– Добрый день, меня зовут… фирма… Звоню вот по какому вопросу. Наши партнеры из компании… порекомендовали связаться с вашим директором, кажется, его зовут… по вопросу взаимовыгодного сотрудничества в сфере… Соедините меня, пожалуйста, с ним и передайте, что речь идет о…

Совет 6. Что надо учесть при написании коммерческих предложений

Чтобы коммерческое предложение было интересным, кратким и по делу, необходимо соответствующее изложение мыслей и оформление. Бывает, что одно деловое письмо мы читаем с удовольствием и все понимаем, сразу хотим связаться с отправителем. А другое приходится несколько раз перечитывать, чтобы вникнуть в суть; оно с первых слов отталкивает. Почему так происходит?

Проблема в искусстве написания. Чтобы предложение было читабельным, рекомендую использовать принцип пирамиды. Впервые о данной стратегии написания я узнал из книги Барбары Минто «Золотые правила Гарварда и McKinsey». О чем речь?

Вы пишете предложение блоками. Заглавная фраза доносит суть предложения и его главное преимущество. Далее идут заглавные фразы абзацев и сами абзацы, в которых обрисована ситуация. И лишь затем сообщаются детали.

Выглядит это следующим образом.

Вступление

Уважаемый Дмитрий Олегович!

Заглавная фраза письма (суть)

Направляю вам предложение по повышению эффективности работы отдела продаж.

Заглавная фраза абзацев

Ваши менеджеры по продажам могут продуктивнее использовать время и совершать больше продаж без дополнительных затрат.

(Заглавная фраза каждого абзаца передает суть ценности, о которой в нем говорится.)

Сам абзац

Подробная информация.

Заключение

Подведение итогов.

Часть 2. Организация работы менеджеров по продажам

Совет 7. Постоянный контроль сотрудников

При вас сотрудники «в мыле» и с двумя телефонами в руках. Без вас они – лучшие блогеры и посетители социальных сетей. Чтобы держать продавцов в тонусе, необходим контроль. Иначе не видать системы, о которой мы говорили выше.

Сотрудники всегда пытаются перейти запретную черту и посмотреть, что будет. Если ничего, они остаются за гранью дозволенного и шагают дальше. Поэтому за малейшее нарушение необходимо штрафовать. Сначала это может быть внушение, затем – выговор, штраф и т. д.

Так же с опозданиями: если сотрудник опоздал один раз и на это не обратили внимания, ждите повторения, причем в ближайшее время. После второго нарушения следуют систематические. Чтобы этого не произошло, будьте жестче и держите «намертво» границы правил и порядка.

Совет 8. Разработка плана проведения встречи с потенциальным клиентом

Есть замечательная поговорка: «Продажа происходит, когда назначается встреча». Но не все так просто. Если к продаже плохо подготовиться, она не состоится. Поэтому надо быть во всеоружии.

Так выглядит пошаговая модель ведения встречи:

✓ приветствие;

✓ выявление основных целей встречи;

✓ определение сценария встречи;

✓ вопросы для выявления явных потребностей потенциального клиента;

✓ ситуационные вопросы для понимания ситуации в компании клиента;

✓ проблемные вопросы – для выявления сути проблемы;

✓ извлекающие вопросы – для выяснения последствий проблемы;

✓ наводящие вопросы – для подталкивания клиента к выводам о последствиях решения проблемы;

✓ подведение итогов вышесказанного;

✓ получение обязательств со стороны клиента. Это может быть договоренность о встрече с высшим руководством, подписание договора или оплата счета. Если вы получили обязательство и выполнили прописанную цель встречи, она прошла удачно.

Совет 9. Создание регламента рабочего дня

Чтобы день менеджера прошел продуктивно, он должен действовать исходя из расписания. А чтобы он ничего не забыл, нужен чек-лист.

Распорядок дня для менеджеров может выглядеть так:

9:30–10:00 Планерка.

10:00–10:15 Подготовка материалов для обзвона потенциальных клиентов.

10:15–12:00 Обзвон потенциальных клиентов.

12:00–13:00 Обзвон заинтересованных клиентов, которым отправлялось предложение.

14:00–15:00 Обед.

15:00–17:00 Проведение выездных встреч или встреч в офисе.

17:00–18:00 Отправка коммерческих предложений по сегодняшним звонкам.

18:00–18:30 Заполнение отчетов по работе за день и составление плана на следующий день.

Расписание может отличаться от предложенного исходя из времени, которое менеджеры тратят на встречи и т. п. В любом случае менеджер по продажам не должен сидеть и ждать входящих звонков. Его задача – работа «в поле».

Совет 10. Хотите получать большую прибыль? Поставьте перед менеджерами недосягаемую цель

Когда я учился в институте, у нас на курсе был большой поклонник спорта, в частности бега. На занятии физкультурой он спросил старшекурсников о рекорде вуза по бегу на стометровку. Те отшутились и назвали время на порядок выше реального рекорда.

Мой однокурсник загорелся его побить. После нескольких дней тренировок и постоянного бега он побил реальный рекорд, а через пару дней – и вымышленный. Мы не могли поверить, но это была правда. Теперь я знаю, в чем секрет: это заслуга шутников, помогавших и приободрявших. И конечно, самого бегуна.

То же относится к бизнесу. Поставьте перед менеджером амбициозную цель и помогайте ее добиться. Все просто, но требует времени. Самое главное – поверить в свои силы.

Если цель – купить автомобиль, то BMW. Как минимум! Надо знать, что эта цель реальная и не является плодом фантазии.

Часть 3. Система мотивации в отделе продаж

Совет 11. Что нужно для эффективной работы менеджера по продажам

В погоне за системностью и налаживанием бизнес-процессов мы порой забываем о самых простых вещах. А именно о том, что нужно продавцу для эффективной работы во избежание лишних временных трат.

Приведу список действий, которые помогут менеджерам экономить до 30 % рабочего времени. Благодаря им они будут результативнее продавать, приносить вам и себе дополнительную прибыль.

1. Заранее подготовьте список контактов.

2. Классифицируйте базу потенциальных клиентов по категориям, чтобы менеджер знал, что говорить каждому:

• тем, кто уже покупает;

• потенциальным дилерам;

• тем, кому товар потенциально интересен.

3. Подготовьте сценарий разговора для каждой позиции.

4. Купите телефонную гарнитуру, чтобы было удобнее общаться.

5. Поставьте на стол зеркало для отслеживания постоянной улыбки, в том числе влияющей на эмоциональную окраску голоса.

6. Купите календарь и/или ежедневник.

Совет 12. Создание системы мотивации

Как выстроить систему поощрений, поговорим чуть позже. Здесь я хочу дать несколько рекомендаций, следование которым позволит замотивировать сотрудников на более продуктивную работу.

Первый шаг

Разделите вознаграждение менеджера на фиксированную часть и проценты. В успешных компаниях соотношение таково: 20 % – фиксированная часть, 80 % – бонусная. Показывайте менеджеру, что если он преодолеет порог, получит нематериальный бонус. Например, возможность бесплатно обучаться или лишний выходной и т. д.

Второй шаг

Разделите выплату фиксированной и процентной частей.

Плавно уводите сотрудника в сторону снижения оклада и увеличения процента

Третий шаг

Внедрите систему получения бонусов за конкретные действия или за выполнения регламентов. В конце месяца менеджер может получить бонус за блестящее заполнение отчетов или полное соблюдение скрипта разговора.

Совет 13. Взаимодействие продавцов с другими отделами

В моей трудовой деятельности был случай, когда клиент заказал аудит системы продаж. Привожу его слова: «Я уже использовал кучу различных маркетинговых техник, прошел огромное количество семинаров, но ничего не работает. Я вижу комментарии других участников, у которых все получается. Что не так со мной и моим бизнесом?»

Мы взялись за дело: провели аудит системы, проанализировали данные и в итоге получили результаты. Компания не могла выйти на новый уровень прибыли из-за отсутствия системы взаимодействия продажников с другими отделами и вспомогательными службами.