Эксперт Эксперт - Эксперт № 49 (2013) Страница 10

«Введение правил недискриминационного доступа разрабатывается явно в пользу монополистов, — говорит Алексей Ульянов. — Яркий тому пример — составление таких правил в режиме эксперимента для “Уралкалия”, после чего цена на хлористый калий для российских потребителей перестала снижаться вслед за мировой, как ранее. Крупные компании всегда найдут способ утвердить выгодные для себя правила. Зато малые и средние предприятия окажутся связаны по рукам и ногам, поскольку не смогут реагировать на изменения конъюнктуры рынка, а значит, многие будут просто проигрывать конкуренцию и разоряться».

Представители бизнес-объединений также считают, что публикация правил торговой практики — это, по сути, принуждение к раскрытию коммерческой тайны, маркетинговой стратегии, поскольку придется опубликовать, кому, в каком случае и с какой скидкой ты готов продать товар. Этим могут пользоваться конкуренты, вступая в сговор против одного из участников рынка.

«По нашему мнению, правила недискриминационного доступа и публикация регламентов торговых практик важны не столько для ФАС, сколько для нас, предприятий малого бизнеса, — оппонирует Владислав Корочкин. — Потому что именно в этих вопросах мы — малые предприятия и они — торговые сети, закупщики-монополисты, находимся по разные стороны баррикад. Этот вопрос призван помочь регулированию именно наших отношений, причем учитывает именно наши интересы».

Нет смысла обсуждать все спорные положения законопроекта, поскольку их очень много. Факт в том, что это уже не просто споры — развернуто массовое сопротивление, а значит, законопроект не мог быть готов ко второму чтению. Поэтому в «письме четырех» главной просьбой было облачить предложенные ФАС поправки в форму законопроекта для дальнейшего обсуждения. На совещании с вице-премьером в пятницу председатель комитета Госдумы по экономической политике, инновационному развитию и предпринимательству Виктор Звагельский заявил, что без этого депутаты даже не станут рассматривать «никакие пакеты». Здесь же Игорь Артемьев сообщил, что, оказывается, готов пойти на это и в течение двух недель все оформить надлежащим образом. Но Игорь Шувалов, понимая всю сложность ситуации, был тверд: рассмотрение столь спорных поправок следует отложить на весеннюю сессию. А до того времени ФАС надлежит уладить все противоречия с предпринимательскими сообществами.       

Вымыть маленькую собачку дорогого стоит

Елена Николаева

Дайте совет, что, по-вашему, нужно, чтобы выйти на рынок? - Когда продвигаешь один продукт — его нельзя продавать всем. Нужно выделять ниши и с ними работать, не распыляться

сфера деятельности: производство и продажа косметики для живтоных

стартовые вложения: порядка € 40 000, семейные деньги

Есть два типа «новых» бизнесменов и «новых бизнесов»: одни гонятся за оборотами, занимая и проедая инвестиционные деньги; другие, вкладывая небольшие суммы, ориентированы прежде всего на прибыль и постепенное, поступательное развитие. Главный же работающий рецепт успеха один: найти проблему и решить ее.

Юрий Чередниченко решил, что будет заниматься нишевым продуктом: производить и продавать шампунь для йоркширских терьеров. Никакой красивой истории и выглядывающей из кармана маленькой собачки у него нет. Есть только четкий расчет. Количество таких собачек в России, а также численность их владельцев подсчитать довольно сложно, однако, по разным оценкам, их около 300 тысяч. Такие собаководы-любители объединяются в сообщества — на них несложно выйти. В особенности это касается как раз владельцев собак декоративных пород — они склонны баловать любимцев, легко соглашаются попробовать новый продукт и, поскольку содержание таких собак недешево, приучены к высоким ценам на зоокосметику. Чтобы обратить внимание на потенциальную целевую аудиторию, а также обнаружить определенный пробел в косметическом ассортименте, Юрию хватило родителей с их маленьким питомцем. «Йорка, особенно с классической длинной стрижкой, нужно мыть как минимум раз в неделю. На рынке в основном представлены концентраты — средство нужно смешать с несколькими частями воды и лишь затем наносить на животное. Это довольно неудобно», — вспоминает Юрий. Для собаки купание — большой стресс, приходится успокаивать нервничающее животное и одновременно заниматься дозировкой моющего средства. Многие владельцы либо льют на шерсть неразбавленный концентрат, что крайне вредно для кожи собаки, либо используют обычный «человеческий» шампунь. С йоркширскими терьерами это почти уместно — фактически у них не шерсть, а волосы. Вот только PH — показатель кислотности — отличается от «человеческого». «Мне стало понятно, что нужен отдельный, уже готовый к непосредственному использованию продукт, — объясняет свою идею Юрий. — И мы сделали пенку. Пара нажатий дозатора на флакончике дает облако пены». Компанию предприниматель назвал Yorkme («Йоркми»). И, представив новый товар на рынке в начале 2012 года, к концу декабря Чередниченко достиг выручки в 7 млн рублей, а в 2013-м удвоил эту цифру.

История

В 2011 году, когда выпускнику МГИМО, уже опробовавшему себя в небольших собственных проектах и даже написавшему книжку по маркетингу в интернете, пришла в голову идея заполнить полки зоомагазинов, он уже четко понимал, как продукт должен выглядеть внешне и что производить его он будет только в России. «Для меня принципиально, чтобы там было написано “Сделано в России”. Мне не нравится, что я живу в стране, которую привыкли считать третьесортной. Когда я был маленьким, у отца было вязальное производство. Я с детства всем интересовался, старался ему помогать. На вещах он писал “Made in USA”. Я ему говорил: давай писать “Сделано в России”. Но отец тогда был прав. Ведь еще несколько лет назад российская продукция не котировались ни за рубежом, ни внутри страны. А сейчас начали появляться качественные товары. Иностранцы, я это сам вижу, по-другому начали разговаривать», — убеждает меня Юрий. А еще, объясняет предприниматель, не хотелось связываться с таможней: «Малейшая задержка в поставках могла бы убить наш бизнес». В свою идею на старте, в середине 2011 года, Юрий вложил семейные средства — порядка 40 тысяч евро.

Благоприятное начало

Первым шагом стал поиск производителя, способного разработать нужную формулу моющего средства. Оказалось, что найти в России завод, который готов взяться за изготовление маленькой партии и поддерживать уровень качества на должном уровне, весьма затруднительно. Бывали и забавные случаи. «Мы пришли к одному доктору, показали образцы. Описали, какую функциональность хотим получить на выходе. А он взял ложку и давай это вещество есть. Да, говорит, я могу это сделать. Но мы не решились с ним работать», — вспоминает Чередниченко. Потом выяснилось, что искать нужно было в семье. Юрий вспомнил, что их дальние родственники владеют в Москве небольшим производством косметики, со своей лабораторией, и все это находится прямо под боком — на Каширском шоссе. И хотя это была косметика для людей, штатным разработчикам не составило труда распространить свой опыт и на продукты для животных. В результате из родственников получились бизнес-партнеры.

Юрий Чередниченко, 29 лет; образование - МГИМО

Первым продуктом стал шампунь-пенка из полностью импортных ингредиентов, но российского замеса. Средство еще нужно было протестировать у потенциальных покупателей. Договорились с заводчиками, и после нескольких коррекций средство готово было к выходу на рынок. Встал вопрос о дизайне упаковки. Хороший дизайн — это половина успеха в продажах, но в России с ним традиционно сложно. Вроде здесь могут производить хороший товар, но вот завернуть его так, чтобы покупатель сделал правильный выбор у полки в магазине, не получается. Однако и это удалось преодолеть. В целом на подготовительный период ушел почти целый год.

Выход в люди

Параллельно, изучив зарубежные книги и разобрав успешные иностранные кейсы в области маркетинга, Юрий решил ненавязчиво создать спрос на свой продукт у управляющих зоомагазинами: «Мы начали издавать журнал для генеральных директоров зообизнеса с полезной информацией. Call-центр их обзванивал и предлагал привезти первый выпуск бесплатно. В конце каждой полезной статьи там стоял блок про нас», — рассказывает Юрий. Продажи начались в феврале 2012 года — сразу, как только продукт был готов. За первые месяцы было продано несколько тысяч бутылочек. Поскольку дела шли отлично, продуктовая линейка Yorkme была дополнена косметикой не только для терьеров, но и для «голых» кошек и собак, гипоаллергенной косметикой, бальзамами и защитным спреем от ультрафиолетовых лучей. Однако первые продажи прошли — и предприниматель обнаружил, что повторно магазины за товаром не обращаются. «Мы начали изучать клиентов — их было около двухсот: магазины и дистрибуторы. Оказалось, что наиболее лояльны к нам всего-навсего пять», — вспоминает Чередниченко. И добавляет: «Тогда мы решили, что будем работать только с ними. Потому что от других больше проблем, чем продаж». Сейчас Yorkme, по сути, продает франшизу, но без взносов.