Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр Страница 31

И вот мы вместе шли на очень сложные ответственные переговоры. К которым я готовился почти месяц — изучал предстоящее дело, буквально разбирал по косточкам, каким образом можно выстроить логику, прикидывал, что будет сказано в ответ… Идем мы по солнечному весеннему Нью-Йорку, я несу за мэтром портфель, как собачка, забегаю вперед, разве что только в зубы этот портфель не беру. И говорю: «Сол (его звали Сол), на переговорах, я думаю, вот это будет хороший аргумент, а вот здесь они скажут нам это, а мы ответим то-то…»

В этот момент он остановился и сказал: «Алекс (Александр), послушай: переговоры — это только шантаж и насилие». И засмеялся. А я удивился.

Спустя годы понял: это действительно так. Хотя звучит утрированно. Потому что ты должен победить любой ценой. И твое секретное оружие — рычаг давления. Некий аргумент, который ослабит позицию противника или абсолютно лишит его желания сопротивляться вам. Четкая позиция, которую надо в обязательном порядке принять за основу ведения переговоров.

Для примера: есть такая страна Северная Корея, агрессивное, тоталитарное государство, испытывающее ядерное оружие и запускающее ракеты направо-налево. И есть США, которые все время грозят лидеру Северной Кореи Ким Чен Ыну: «Мы вас уничтожим».

Но американцы ничего не смогли сделать с корейцами, потому что у Ким Чен Ына колоссальная позиция силы: целый ядерный арсенал. Который Северная Корея в любой момент может применить, потому что несколько стран — союзников американцев находятся в зоне поражения ракет КНДР. Рядом Южная Корея, до нее всего полторы минуты полета ракеты. Япония тоже недалеко. И два мощнейших ядерных удара, которые могут быть нанесены совершенно внезапно, — убедительнейший рычаг давления, который в конце концов сработал. Так и получилось, американцы, которые долго кричали, что уничтожат Северную Корею, ничего не смогли с ней сделать. Вот вам и рычаг давления, способный повлиять на исход переговоров.

Это, конечно, пример из разряда крайностей, но зато доходчивый. Поэтому, если идете на переговоры, у вас должен быть такой ресурс, который позволит победить. Чтобы в самый ответственный момент вынуть крайний аргумент из своего мозга или кармана.

Если рычага давления нет, переговоры обречены на провал. И тогда лучше на них вообще не ходить — у вас будет слабая позиция. Вы придете просто поговорить — а умные или хитрые люди со всех сторон обложат аргументами и сотрут вас в порошок.

Кстати, всегда нужно считать, что собеседники умнее вас. Врага лучше переоценить, чем недооценить.

Что делать, если рычага-аргумента нет? Самое простое — избежать переговоров как таковых. Второе — рычаг надо придумать, создать или развить. Или выждать время — выяснить позицию противоположной стороны, отложить переговоры и придумать выход из создавшегося положения. Рано или поздно рычаг давления должен появиться.

Вот встречаются у адвоката супруги, которые разводятся, делят имущество и сына. У жены сильнейший рычаг давления — ребенок, который остается с ней, и отцовские чувства мужа к сыну, с которым она его хочет разлучить. Женщина задействует свой рычаг: «Если ты не оставишь мне квартиру и 80 % нажитого, нашего мальчика больше не увидишь». Муж поставлен в непростую ситуацию, но у него появляется свой рычаг и он же крайняя мера — поход в суд. Имущество, будем надеяться, там будет поделено более справедливо, да и с сыном официально видеться разрешат. Ведь наш закон говорит, что мама и папа имеют одинаковые права на ребенка и никто из родителей не может быть отлучен от чада.

Жена, понимая, что потратит кучу времени, нервов и денег на судебные тяжбы, а результат может оказаться таким, который можно было бы достигнуть гораздо меньшими усилиями и нервотрепкой, готова согласиться на компромисс или мировое соглашение.

Бывают случаи, когда никакого рычага нет и не предвидится, вся сила на стороне оппонентов, тогда переговоры нужно переводить в другую плоскость — например, разговаривать с позиции силы. Чаще всего такие «односторонние» ситуации возникают при захвате заложников террористами.

В 70-х годах прошлого века был захвачен самолет с израильтянами, его со всеми пассажирами посадили где-то в Африке. Израильтяне тогда вообще не вступили в диалог с негодяями — они просто атаковали их на их же территории и вывезли заложников. То же самое произошло при захвате мюзикла «Норд-Ост» — вступать с бандитами в переговоры оказалось бессмысленно. Сначала попытались договориться — на переговоры ходили многие достойные люди, но добиться многого не смогли. И тогда было принято решение атаковать театр.

Нет рычага давления на сумасшедших людей. А если нет — значит, нужно применять какое-то кардинальное решение, создавать рычаг давления, в данном случае силовой.

Иногда действие рычага усиливает тот самый шантаж, про который говорил мудрый Сол. Но шантаж штука одноразовая. И нужно сто раз подумать, прежде чем решиться на него.

Не забудьте — любой шантаж действует ровно до того момента, пока он не приведен в действие. Когда ты запустил процесс, включил шантаж — то угрозы больше нет и вашему противнику нечего бояться. Ожидание конца страшнее, чем сам конец.

Вот идут переговоры — некий вымогатель выбрал жертву, публичного человека, и сообщает ему: я о тебе кое-что знаю и расскажу журналистам, если ты не дашь мне много-много денег. И тогда случится нечто ужасное… Но как только жертва прекращает бояться и решается на контрмеры, все разворачивается совершенно по другому сценарию.

Наглядная иллюстрация — дело певца Филиппа Киркорова и французского композитора Маруани, о котором я рассказал в предыдущей главе. В суд француз идти не хотел. Потому что в ту же секунду, когда Маруани обратился бы в суд, шантаж и давление на певца закончились бы.

Но Маруани было важнее шантажировать и угрожать в надежде получить хорошие отступные. Он ждал, пока Филипп не выдержит прессинга и скажет: «Я так больше не могу, надо мной издевается вся страна, что я пою чужую песню. Поэтому я готов вам заплатить сколько захотите, только оставьте меня в покое и сохраните, пожалуйста, мою тайну».

Я привел пример неудачного рычага, который не сработал. Выяснилось, что у Киркорова есть другой, более мощный рычаг давления — он пошел и написал заявление в полицию о том, что у него вымогают деньги. И ситуация перевернулась в пользу Филиппа.

Прежде чем решиться на радикальные действия и применить «тяжелую артиллерию» — рычаг давления, нужно его хорошенько оценить. И понимать, что у вас за рычаг, когда вы сможете привести его в действие и что после этого получите в итоге. Мощное оружие сделает вас победителем, слабое — приведет к провалу.

Правило № 1. Выясните слабые места соперника и вспомните свои сильные стороны. Сначала стоит взвесить обе позиции — свою и противоположную. Затем выстроить систему аргументации, которая приведет к давлению на оппонента. Нужно понимать, чем вам может ответить соперник, и подумать, чем вы сможете ответить на контрмеры.

Правило № 2. Если у вас на руках нет козырей, затягивайте игру. Единственная возможность при никчемной позиции — тянуть время, продолжать вести унылые переговоры в надежде, что скоро что-то произойдет — например, изменится расстановка сил или противнику просто надоест тяжба. Врага можно взять измором и осадой. Он устанет доказывать, что сильнее, и отступится.

Уйти с переговоров, чтобы проанализировать, что происходит, и потом получить рычаг, — это ключ к победе.

Правило № 3. Усильте свою позицию и примите контрмеры. Вернусь к примеру с ребенком, которого делят родители. Дети — совершенно жуткий рычаг давления, которым взрослые часто пользуются, чтобы получить какие-то преимущества, блага. В данном случае женщина мстит бывшему мужу за измену и весь рычаг сосредоточен в ее руках. Но тот любит ребенка и готов пойти на все, чтобы общаться с единственным сыном. Мужчине остается только одно — идти в суд. И это новый рычаг, потому что включается законодательство. Как видите, если попытки договориться ни к чему не приводят, нужно включать другой рычаг. Этот крайний аргумент — поход в суд — не всегда нужно применять, но обязательно стоит предупредить тех, с кем приходится делить интересы: не получится добром договориться — пойду в суд. И добьюсь своего, только вы, дорогие, в итоге потратите много лишних нервов и денег. Оно вам нужно? А результат будет точно таким же.