Василий Голованов - Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть Страница 33

Как я уже отметил, если вы хотите вообще избежать риска выплаты обещанных окладов людям в ущерб или в убыток себе, то самый лучший способ – нанимать людей на чистый процент с суммы договоров. А какой график работы им предложить, это вы уже думайте сами.

Есть две стратегии. Первая – когда менеджеры продаж работают самостоятельно при периодическом контроле их результатов работы при сдельной оплате труда. Вторая – когда менеджеры продаж работают под постоянным контролем в офисе при оплате оклад плюс процент с продаж.

Но я бы порекомендовал все выплаты производить только при получении денег на ваш расчетный счет или лично на руки. Никакой подписанный договор или выписанный счет на оплату не гарантирует, что потенциальный клиент не откажется от сделки, а вы в итоге получите всю сумму по договору. Поэтому расчет с менеджерами продаж должен быть только после фактического прихода денег. Это, кстати, заставит их напоминать клиенту о необходимости оплатить сумму договора, т. е. «выбивать» из клиента деньги.

Вопрос 7. Как принимать на работу менеджеров продаж? Какие документы требовать?

План действий:

• выбираем испытательный срок для кандидатов; определяем залоговые документы;

• составляем договоры и расписки за документы.

При найме менеджеров продаж всегда есть риск, что человек возьмет у вас бланки договоров с печатями, приходно-кассовые ордера, еще какие-то ценные материалы, уйдет и больше никогда не вернется. Поэтому рекомендуется брать с людей какие-то залоговые документы. Это не может быть паспорт, зато годятся диплом, пенсионное свидетельство, военный билет, даже зачетная книжка. В общем, это те документы, которые не нужны людям в настоящий момент, но которые представляют для них ценность. Если люди захотят вернуть их назад, то будут обязаны с вами рассчитаться за полученные от вас материалы и документы, а может быть, и наличные деньги с клиентов.

Естественно, чтобы взять у людей документы под залог, вам требуется завести ведомость учета получения и выдачи документов, расписку о полученных документах и сейф для надежного их хранения.

Кроме того, вы должны продумать, на какой испытательный срок вы берете людей, определить какие-то границы «обкатывания» менеджеров продаж до получения первых результатов. Тогда вы будете примерно представлять, в какой момент следует уволить человека, чтобы он просто не занимал чье-то место. В конечном счете главным критерием соответствия менеджера своей должности является результативность его работы.

Помните, что первое впечатление, как правило, бывает обманчиво. Вам человек может не понравиться при разговоре по телефону, может не понравиться даже при первой личной встрече, а денег он будет зарабатывать больше, чем какие-нибудь ваши любимчики. Поэтому проверяйте людей в реальной работе и делайте выводы по результатам.

Если вы официально устраиваете людей на работу, то должны подписать правильно составленный трудовой или гражданско-правовой договор. По этому вопросу проконсультируйтесь с юристом. Затем нужно взять у людей трудовые книжки для оформления, чтобы в дальнейшем зарегистрировать их как наемных работников в Пенсионном фонде, Фонде социального страхования и выплачивать с их зарплаты требуемые отчисления во все соответствующие фонды. В этом случае у людей будет идти трудовой стаж.

Вопрос 8. Как определить пригодность менеджера продаж?

При проведении собеседований обязательно заставляйте заполнять соискателей анкету, в которой они должны отметить свои контактные данные, место жительства и другую информацию о себе, нужную вам для дальнейшего принятия решения о приеме их на работу.

Как я уже раньше отметил, окончательный вывод о пригодности делается по результативности реальной работы в течение хотя бы первых двух-трех недель. Но на этапе собеседования, если вы хотите нанять опытных менеджеров, следует составить список вопросов, которые выявят, кто перед вами: новичок или опытный менеджер. Эти вопросы позволят вам «раскусить» людей, выдающих себя за профессиональных менеджеров с целью получить от вас как можно более выгодные условия для своей работы. Список таких вопросов и других приемов, благодаря которым можно отличить опытного менеджера от неопытного, я рассматриваю на дополнительных курсах и семинарах по рекламному бизнесу. Информацию смотрите на моем сайте.

Вопрос 9. Определяемся, как часто нужно искать, нанимать и обучать новых менеджеров

План действий:

• определяемся с планом на объем продаж;

• считаем среднюю производительность одного менеджера;

• рассчитываем требуемое количество менеджеров для достижения цели;

• считаем производительность и эффективность набора новых менеджеров;

• определяем требуемый поток соискателей.

Пошел процесс найма персонала. Уже наняли одного, второго, третьего менеджера. Одного, допустим, уволили и наняли четвертого менеджера и т. д. При этом мы платим за какую-то рекламу. Естественно, мы хотим знать, как часто ее оплачивать или как часто нужно давать рекламные объявления о вакансиях, чтобы иметь необходимый поток кандидатур и двигаться к намеченной цели. А цель у нас – получение желаемой прибыли, а значит, желаемого объема продаж.

Итак, необходимо знать, какую прибыль вы хотите иметь каждый месяц. Если разделить эту величину на прибыль, которую приносит в среднем один менеджер продаж, то вы получаете среднюю цифру количества результативных менеджеров продаж.

Далее, зная производительность по найму и обучению менеджеров продаж и коэффициент конверсии приходящих людей в результативных менеджеров продаж, можно примерно определиться с количеством соискателей в единицу времени, которое вам необходимо обеспечить объявлениями о вакансиях.

Обучение менеджеров продаж

Вопрос 1. Где и когда обучать менеджеров продаж?

В соответствии с моими рекомендациями вы начинаете нанимать менеджеров продаж тогда, когда вы по крайней мере уже проверили вашу идею на продаваемость и спрос и заключили как минимум два-три договора самостоятельно. Теперь, чтобы переложить с себя на кого-то работу по обзвону и активным продажам, требуется найти готовых менеджеров продаж либо обучить желающих ими стать. Встают вопросы: где проводить обучение менеджеров продаж и чему их, в конце концов, необходимо учить? У вас есть несколько вариантов решения этих вопросов.

Во-первых, вы можете использовать свой офис, если он уже есть у вас.

Во-вторых, вы можете арендовать какой-то офис на два-три часа для того, чтобы проводить занятия со своими менеджерами продаж либо людьми, желающими ими стать.