Василий Голованов - Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть Страница 34

Во-первых, вы можете использовать свой офис, если он уже есть у вас.

Во-вторых, вы можете арендовать какой-то офис на два-три часа для того, чтобы проводить занятия со своими менеджерами продаж либо людьми, желающими ими стать.

В-третьих, вы можете для этих целей использовать либо свою квартиру, либо с разрешения кого-то из своих сотрудников квартиру этого сотрудника.

В-четвертых, можно бесплатно использовать переговорные помещения сетевых компаний. Я, например, заметил, что сетевые компании в Москве имеют такие помещения, причем они не ограничивают туда вход. Не надо никаких документов для того, чтобы пройти в такой офис или деловой центр, встретиться с нужными людьми, поговорить сколько нужно и разойтись. Там, как правило, есть свободные столы и стулья. Найдите в своем городе сетевые компании (например, «Орифлейм», «Эйвон» или «Амвей»), выясните, есть ли у них такие помещения для деловых встреч. Это поможет вам, если вам поначалу надо проводить переговоры (да и любые другие встречи, в том числе обучение) с двумя-тремя людьми, а у вас нет своего офиса и вы вообще не хотите тратить деньги на эти цели.

В-пятых, обучение можно проводить и дистанционно, с помощью вэбинаров. Для этого есть специализированные сайты в Интернете. Можно с помощью обыкновенного скайпа устраивать деловые конференции (один человек обучает, а другие записывают и задают вопросы).

В чем преимущества дистанционного обучения? Экономия времени и отсутствие «лишних телодвижений». Но существенные недостатки в том, что демонстрация каких-либо материалов затруднена, а полноценный визуальный контакт с аудиторией, дополненный мимикой и жестами, отсутствует.

Вопрос 2. Чему обучать менеджеров продаж?

План действий:

• составляем план обучения менеджеров и список тем; определяем недостатки имеющихся менеджеров продаж;

• организуем встречу с успешными менеджерами для передачи опыта;

• лично проходим тренинг по продажам и переговорам.

Необходимо составить план обучения менеджеров продаж, начиная со стажеров, которые к вам пришли и совершенно не имеют опыта, и заканчивая вашими «звездами»», которые все умеют (может быть, даже лучше вас), но которым тоже полезно повышать эффективность и совершенствовать свои деловые навыки. Список тем для обучения вкратце может быть таким.

1. Эффективное назначение встреч.

2. Эффективная презентация при встрече.

3. Эффективная работа с возражениями.

4. Правила торга и приемы увеличения сумм сделок.

5. Завершение сделок.

6. Разведка потребностей клиента.

7. Использование психокомплексов в продажах.

8. Правильное заполнение всех требуемых документов перед выходом на самостоятельную работу.

9. Правильное согласование всех условий выполняемых договоров и рекламных блоков клиентов.

В общем, необходимо передавать тот опыт работы, который, я надеюсь, вы получите перед этим. К тому же вам как предпринимателю не помешает пройти какой-нибудь тренинг по продажам и переговорам.

Кроме того, очень эффективной является передача опыта самых успешных ваших менеджеров продаж тем новичкам и стажерам, которые будут приходить в вашу компанию. Поэтому я вам советую организовать такой процесс передачи опыта, может быть, даже путем поощрений ваших результативных менеджеров продаж.

Необходимо также проводить общие собрания, чтобы устраивать мозговые штурмы тех или иных вопросов и для генерации идей. Коллективный разум, обсуждение более эффективны для этих целей.

Естественно, что об эффективности надо судить по результатам работы ваших менеджеров продаж. Это нужно делать регулярно и по тем темам, по которым вы их учили. Проверяйте их навыки, то, как они усваивают материал, устраивая соответствующую экзаменовку. Тогда вы будете уверены, что люди научились тому, чему вы их учили.

Я рекомендую составить в конце концов такой список навыков, которыми должны обладать ваш стажер и успешный менеджер продаж, и регулярно проводить тестирование ваших сотрудников.

Вопрос 3. Как контролировать усвоение материала?

Вы должны регулярно отрабатывать успешные приемы продаж и устраивать экзамены вашим менеджерам, задавая вопросы или применяя ролевые игры с целью проверки как степени усвоения материала, так и владения навыками успешных продаж и переговоров.

Принципом контроля за реальными навыками является погружение человека в виртуальную игровую ситуацию, в которой он должен эти навыки продемонстрировать. Все легко и просто!

Организуем контроль и мотивацию менеджеров продаж

Вопрос 1. Как контролировать менеджеров продаж?

План действий:

• определяемся, что требовать от менеджеров продаж;

• подводим итоги работы каждого менеджера за неделю/месяц;

• разрабатываем типовую схему отчетности менеджера за день/неделю;

• пишем «Свод корпоративных правил» или четкую должностную инструкцию для менеджеров с указанием всех штрафных санкций и поощрений.

Мы с вами разобрали основные вопросы обучения менеджеров продаж. Чтобы судить о том, эффективно ли ваше обучение и насколько хорошо работают менеджеры, необходимо контролировать показатели их работы. Есть простой закон: чтобы чем-то управлять, нужно это что-то контролировать. А контролировать мы можем количественные и качественные показатели.

Например, чтобы управлять эффективностью работы вашего бизнеса, надо контролировать ключевые показатели работы вашего бизнеса. Рассмотрим, что надо требовать от менеджеров продаж.

Прежде всего это предоставление необходимой отчетности о своей работе. Это особенно важно, если ваши менеджеры работают по свободному графику на домашнем телефоне, т. е. находятся, что называется, в свободном полете. Обязательно требуйте от них представления результатов работы как ежедневно, так и еженедельно, чтобы они не расслаблялись. Это же необходимо требовать от менеджеров, которые работают у вас в офисе, даже если они под вашим постоянным контролем.

Зачем вам нужна эта отчетность и что с ней, в конце концов, делать? Вы должны требовать от менеджеров продаж какую-то минимальную результативность их работы. Допустим, один менеджер, который хочет еще и оклад получать, заключает в месяц один договор, а другой менеджер заключает десять договоров, работая по свободному графику. Из этого можно делать выводы, какой из этих менеджеров вам нужнее и как лучше всего мотивировать его на улучшение показателей.

Определитесь с минимальными и средними показателями работы для менеджеров продаж. Главные показатели – это объемы продаж за неделю, за месяц. Промежуточные показатели – это количество проведенных переговоров и доля успешных, количество сделанных звонков, назначенных встреч. Все это необходимо учитывать и подводить соответствующие итоги по крайней мере за каждую рабочую неделю (рис. 21).