Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих - Кэмерон Стаут Страница 12

Чтобы узнать, будет ли человек хорошим союзником, поговорите с ним о его собственных целях, заботах, проблемах и страстях. Проверьте, не совпадают ли они с вашими интересами. Если так оно и есть, скажите собеседнику об этом. Люди охотно цепляются за возможность объединиться с кем-то с превеликим удовольствием. Порыв к партнерству – первичная потребность человека.

Но если вам очень нужно убедить кого-то стать вашим союзником, то не заморачивайтесь. Люди сами должны понять, что они извлекут выгоду от отношений с вами, и захотеть выстроить их. А потом сами вложатся в дело. Я лучше поработаю с несколькими людьми, которые выкладываются на 100 %, чем с сотней работающих вполсилы.

Шаг 2. Настройтесь на создание долгосрочных отношений. Думает ли собеседник, что у него будут долговременные отношения с вами?

Время имеет важную роль в формировании доверии. Если люди думают, что будут связаны с вами надолго, у них будет очень большая мотивация для выстраивания взаимовыгодных отношений, а вы будете способны предугадать их важные ходы. Они будут приносить жертвы ради вас, зная о том, что придет время, когда вы им отплатите той же любезностью.

Кратковременные отношения подразумевают эксплуатацию. Когда кто-то думает, что его отношения с вами вскоре закончатся, он не будет видеть в них больших возможностей. Такие люди выдержат только недолгий период переживания последствий или дележа прибыли. Так что большую часть времени вы не будете знать, что произойдет с ними дальше.

Если люди думают, что будут иметь с вами дело на протяжении долгого времени, – неважно, по выбору ли, по случайности или по принуждению, – их, скорее всего, будет больше интересовать ваше мнение и они будут склонны сильнее верить в то, что вы станете помогать им. Эти люди постараются усерднее выполнять свои обещания и действовать в ваших лучших интересах.

Обычно незнакомцы становятся друзьями и союзниками, когда знают, что их судьбы связаны, или когда они предполагают, что будут периодически общаться друг с другом, по крайней мере на протяжении года или двух. Зачастую стоит поддерживать отношения даже после того, как очевидная цель достигнута. Вам нужно всего лишь сказать: «Похоже, что ты принадлежишь к тому сорту людей, которых мне бы хотелось узнать получше. Давай поддерживать связь!» И продолжайте в том же духе. Будущее длится долго.

Шаг 3. Проверьте благонадежность. Может ли ваш собеседник сделать то, что он обещает? И будет ли он делать это?

Вы не можете предсказать, каким именно образом будет действовать человек, если он не показывает признаков надежности. Это качество состоит из двух составляющих: компетенции и прилежания.

Если кто-то хочет сделать что-то для вас, это еще не значит, что человек действительно способен это сделать. А даже если и так, это еще не значит, что человек достаточно прилежен, чтобы успешно довести дело до конца.

Ложные заверения в компетенции – обычная вещь. Корень этой проблемы в отсутствии самоосознанности, за которой обычно обнаруживается гордыня, спесь, обман, а иногда – оптимизм. Личности типа А обычно уверены, что смогут выполнить задание лучше, чем на самом деле, так что важно собрать данные по конкретным умениям и достижениям человека.

Также люди склонны преувеличивать свои возможности и достижения либо чтобы сравняться с другими, либо из-за уверенности, что прочие тоже преувеличивают свои заслуги и значимость. Некоторые просто неадекватно оценивают свои возможности. Многие благонамеренные люди с хорошим характером переоценивают себя, и такая привычка принимает масштабы эпидемии во многих профессиях. Иногда так происходит просто потому, что они неохотно пытаются что-то предпринять, когда оценивают себя более реалистично. Недооценка трудностей по иронии судьбы является необходимым умением для выживания. Так что оптимизм в противопоставление реализму обычно не связан тесно с прогнозированием и предсказуемостью. Сходным образом нам легко оценивать положительные поступки, чтобы быть сверх меры оптимистичными и верить в то, что другие будут более компетентными, чем они есть на самом деле, и такое происходит из-за самовнушения.

Другие факторы, такие как семейные обязанности, вопросы здоровья и ситауция на работе, также могут повлиять на надежность. Надежность человека также зависит от его степени прилежания – от силы воли, рабочей этики, чувства ответственности, желания безропотно принимать неприятные обязанности и возможности совершить изменения. Очень важно оценить всю жизнь личности во всей ее полноте, включая карьеру и мировоззрение, прежде чем решиться стать союзником того или иного человека.

Надежность – основа заключения сделок. Не стесняйтесь настаивать на предоставлении доказательств. Помните о русской поговорке: «Доверяй, но проверяй».

Шаг 4. Проанализируйте действия. Демонстрирует ли человек модели положительного поведения на постоянной основе?

Этот основанный на анализе действий шаг очень важен. То, как ведут себя люди, почти всегда гораздо больше раскрывает их натуру, чем слова, которые они говорят.

Действия являются особенно красноречивыми индикаторами предсказуемого, благонадежного поведения, когда они подтверждают сделанные в прошлом заявления. Потому что выполнение обещаний говорит о серьезных намерениях людей сделать то, о чем они говорят.

Когда действия некоего индивида расходятся с его словами, держитесь от него подальше. Но помните: прошлые модели поведения человека не являются надежным показателем для прогнозирования того, как он будет поступать в будущем. Это особенно важно учитывать, когда вы знаете о людях только лишь из историй, рассказанных с их же слов, и больше ничего.

Резюме, например, могут сбивать с толку, потому что они создаются наименее объективной частью личности, вовлеченной в процесс. А иногда бывшие работодатели чересчур добры в своих оценках, так как знают, что не пострадают сами от последствий приукрашивания информации о бывших работниках. Также резюме редко могут рассказать о том, что сделают люди в той или иной ситуации при возникновении новых факторов. Однако интернет затруднил возможности людей приукрасить свои достижения, а социальные сети содержат большие массивы информации, которую можно проанализировать.

Если человек демонстрировал в прошлом открытость, эффективность и честность, то в дальнейшем его благонадежное поведение труднее предсказать. Разумеется, люди, которые открыто информируются