Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих - Кэмерон Стаут Страница 24

– Сергей, спасибо вам большое, что выделили время для разговора со мной. Хотя мне бы хотелось, чтобы здесь был и наш общий друг.

Не было нужды называть имена. Я уже обсуждал с Лео возможность его присутствия на нашей встрече: это помогло бы Сергею расслабиться, но мы сошлись на том, что на самом деле пребывание моего русского приятеля здесь лишь заставило бы дипломата закрыться, если бы мы вдруг решили заключить сделку.

Упоминание о Лео заставило лицо Сергея расслабиться. Он с одобрением рассматривал любимый зал биржевых воротил и брокеров (Лео предполагал, что так оно и будет), не проявляя при этом признаков застенчивости. Его костюм и рубашка не соответствовали принятому здесь негласному дресс-коду, но одежда сидела на нем хорошо. У него были широкие плечи и худощавое телосложение, так что дипломат выглядел лучше большинства своих русских коллег, которые обычно были бледны и рыхлы из-за долговременного сидения за столом в офисе по нескольку дней кряду.

– Наш друг считает, что у нас есть много общего и что мы сможем найти другие интересы с соизмеримыми ресурсами, – сказал я.

Казалось, Сергей испытал облегчение, поскольку я сразу признал реальное положение вещей, как выражаются чиновники всех стран на своем витиеватом, двусмысленном международном языке, и не стал оскорблять его интеллигентную натуру уловками и увертками. Его лицо еще больше разгладилось. Такая реакция воодушевила меня, поэтому я решил напомнить ему о других реалиях окружающего мира, хотя мне снова пришлось завуалировать правду туманными выражениями, чтобы признать серьезность моего заявления и дать ему шанс на отказ, если все пойдет наперекосяк.

– Я знаю, что вы дипломат, – сказал я. – Но давайте чисто гипотетически предположим, что кто-то в вашем консульстве работает на спецслужбы.

Его брови немного приподнялись, поскольку я начал говорить о разведке. Реакция была также молчаливым признанием того, что и я сам был из «спецслужб», поскольку именно этот термин использовался настоящими шпионами. Углы его рта немного приподнялись вверх: легкий знак согласия. Мы уже установили основы для взаимовыгодного сотрудничества!

Но когда он отхлебнул из бокала и промокнул рот салфеткой, то снова посмотрел на часы, что могло быть уверткой, маневром, так что я спросил его напрямик, не торопится ли он куда-либо. В самом крайнем случае это показало бы мою щепетильность к его нуждам. Но если бы он сказал, что ему скоро нужно уходить, то это бы означало: «Никаких раундов. Игра окончена».

– Вовсе нет, – ответил он. – У меня столько времени, сколько нам может понадобиться.

И это был хороший знак. Он и в самом деле не шел на попятную, а просто имел некоторые временные ограничения, поэтому приспосабливал свое расписание к моему. (Это положительный знак № 1. Я буду и дальше указывать на положительные знаки. Я уверен, что вы уже заметили несколько негативных знаков, такие как безошибочно негативная невербалика собеседника.)

Я спросил Сергея, как он встретил Лео, как будто проводил тест на «чернильные пятна», подразумевающий различные ответы (я это сделал, чтобы проверить, в какую сторону он поведет разговор). Если бы он просто сказал: «Это было давно», то тем самым дал бы мне понять, что его отношения с Лео – не мое дело и не стоит надеяться на использование знакомства с нашим общим другом в качестве рычага. Может быть, подобное покажется вам мелочью, пустословием, но я обнаружил, что любой разговор может быть важным и значительным, если позволяет построить здоровые, взаимовыгодные отношения. Также я считаю, что чем больше люди погружаются в воспоминания, оглядываясь назад, тем больше они отходят от оборонительной тактики в разговоре. Думаю, так происходит из-за древних человеческих инстинктов.

Я искал и другие признаки готовности Сергея вкладываться в построение долгосрочных доверительных отношений. Восприимчив ли он должным образом к нейтральным темам? Проявляет ли он активность, рассказывая о себе? Хочет ли он поделиться чем-то, что важно для него? Скажет ли он что-нибудь такое, что еще никому не говорил? Готов ли он намекнуть, что наше сотрудничество может подарить мне больше, чем я рассчитывал?

Официант принес два стакана первоклассной водки «Гжелка Белое Золото», которую я заказал перед прибытием Сергея. Это был любимый напиток не только Лео, но и Сергея тоже. Так я хотел лишний раз показать собеседнику, что Лео кое-что рассказал мне о нем (надеюсь, я не показался при этом назойливым и бестактным), и такой ход углубил отношения между Сергеем и мной, нравилось это ему или нет. Это была непростая встреча, но, вероятно, она была не хуже, чем какое-нибудь жесткое совещание, которые время от времени проводятся у вас в офисе. Манипуляция, обман и соблазнения есть везде.

Так что Сергей постепенно поддался атмосфере и рассказал мне о том дне, когда отец Лео спас жизнь его сестре. Воспоминания об этом случае оживили эмоции, но он их хорошо контролировал, и снова мы пересекли соединяющий нас мост. Потом я задал ему еще один вопрос, на который он мог ответить по-разному. При этом я пытался сделать так, чтобы он прозвучал настолько спонтанно, насколько это было возможно.

– Какой твой любимый детский праздник или традиция?

То был мой любимый ход на все времена. И обычно такой вопрос вызывал много удивительных и бурных реакций, потому что это безопасный способ разбить лед между людьми и помочь им изменить настроение и стать более восприимчивыми к словам собеседника. Воспоминания возвращают людей назад во времени и пространстве, в тот момент, когда они чувствовали себя счастливо и безопасно, что вызывает выделение нейромедиаторов – допамина и серотонина. Впрочем, их действие не настолько сильно, как хорошая водка, которую нам здесь подавали, что я предусмотрительно и устроил заранее. А Сергей, принимаясь за великолепного тунца и закуску из белых трюфелей, рассказал мне о русском православном Рождестве.

– Робин, – сказал он. – Что у тебя на уме? Почему мы тут сидим с тобой?

Классно! Это был первый