Книга Эффективного Лидера - Михаил Боднарук Страница 5

Такими вариантами ответов вы не вступаете в конфликт с партнером, не отказываетесь обсуждать дополнительные вопросы, просто переносите их на будущие переговоры.

Как я уже писал, эту манипуляцию мы иногда применяем и сами к себе, когда нам бывает сложно прекратить делать что-то, во что мы уже вложили много сил и ресурсов, и понимая, что результат мы вряд ли получим, продолжаем вкладывать свои усилия дальше. И тут очень важно вовремя остановиться, приняв, что вложенные ресурсы — это цена за опыт, который запомнится тем сильнее, чем больше мы за него заплатим.

5. Манипуляция «Принцип социального обмена»

Это одна из самых коварных манипуляций, так как обращается к лучшей нашей части, быть благодарными, быть хорошими. Смысл манипуляции заключается в том, что вам дают какую-то уступку и просят от вас дать больше, чем дали вам.

Вот вариант этой манипуляции на переговорах:

— «Мы готовы дать вам скидку в 5 %, но нам нужна полная предоплата»

Ответ на это будет опять сравнение того, а на сколько вам нужна была эта скидка и как она связана с тем, что вы поставили себе в целях. Также всегда сравнивайте то, что вам дают и что требуют от вас, насколько это адекватный обмен, для этого опять же стоит взять тайм-аут в переговорах, пусть даже на 15 минут, чтобы выйти из эмоционального воздействия и принимать решения в спокойной обстановке.

6. Манипуляция «Контраст»

Очень мощная по воздействию манипуляция, так как основана на резких перепадах, что может легко выбить вас и заставит принимать решение на эмоциях. В переговорах эта манипуляция проявляется в том, что вам сначала предлагают заведомо завышенные требования, а потом как бы идут на уступку, но при этом эти условия опять остаются неприемлемыми для вас, но вы это уже не понимаете, так как первоначальные условия выбили вас из адекватного состояния.

В переговорах это может быть выражено так:

— первое требование «Мы требуем 100 % оплаты», после шока, вызванного у вас этим заявлением, следует, как бы, одолжение «Ну ладно, мы готовы согласиться на 80 %»

Ответом на такую манипуляцию будет опять сравнение того насколько новое «лучшее» предложение соотносится с вашими целями на переговоры, а значит — перевод переговоров снова в деловое русло и уход от ложного ощущения выгоды от «лучшего» предложения.

Эти 6 манипуляций часто встречаются в переговорах, но есть, конечно и другие виды манипуляций. Следует помнить, что любая манипуляция это попытка увести вас в область эмоций, где вы не можете принять адекватное решение, поэтому несмотря на разнообразие видов манипуляций, контрманипуляция для них одна, основанная на переводе коммуникаций в деловые рамки и сравнение вариантов решения, предлагаемого вам манипулятором с той целью, которую вы поставили на эти переговоры. В связи с этим продуманная конкретная цель переговоров очень важный фактор противостояния манипуляциям на переговорах.

4 «детские» болезни переговоров:

«жесткие» переговоры и другие глупости

Переговоры как важная часть бизнеса не смогли избежать всех тех глупостей, через которые проходил и проходит и бизнес в процессе своего становления.

При этом от эффективности переговоров во многом зависит и вся эффективность бизнеса в целом.

Давайте рассмотрим 4 основные «детские» болезни переговоров, от которых необходимо избавиться Бизнесу, если он хочет вырасти и стать по-настоящему Взрослым.

Первая «детская» болезнь: Жесткие переговоры.

Меня всегда забавляла и удивляла идея, что «правильные» переговоры — это обязательно жесткие переговоры и настоящие переговорщики это жесткие переговорщики, которые умеют продавливать своих контрагентов.

При этом под жесткими переговорами воспринимаются именно примитивно жесткие, когда оказывается давление (психическое, физическое и т. д.), а не принципиальные переговоры, когда отстаиваются принципы, и при этом сохраняется взаимное уважение.

Вероятно, это идея пришла из, тех «пацанских» 90-х, когда переговоры были простыми стрелками бандитов.

Но ведь это совершенно неэффективно, даже мафия, то есть взрослая преступность, понимает, что давить глупо и невыгодно, лучше все строить на взаимной выгоде; мы вас защищаем — вы нам платите, но не последнее, а так, чтобы и на хорошую жизнь, и на развитие бизнеса хватало.

Глупо резать курицу, несущую золотые яйца.

В жестких переговорах, как раз и есть желание продавить, обыграть контрагента. В жестких переговорах даже нет понимания, что перед вами — партнер и соответственно отношения необходимо выстраивать партнерские.

Примитивно жесткий переговорщик — это настоящий убийца бизнеса.

Ведь с компанией, которая давит всех, никто не захочет работать долго, всегда будет желание найти более комфортные условия сотрудничества.

Грубая сила — это инструмент тактический, приводящий всегда к потерям стратегическим.

В переговорах это верно Абсолютно.

Вторая «детская» болезнь: непонимание истинной цели переговоров.

Меня удивляет привычка бизнесменов все время на все жаловаться. Я не знаю, может это отголоски крестьянского мышления, которое боялось разгневать бога Ярило тем, что если сказать вслух, что все хорошо, то все это хорошее закончится. К примеру, меня удивляют стенания нашего бизнеса по поводу того, что при сотрудничестве с сетями приходится жертвовать маржой.

Но, уважаемые коллеги, зачем поставщик заходит в сети? Если за маржой, то это точно не туда!

В сети заходят для;

— увеличения объема производства;

— для охвата большой территории;

— для гарантированных объемов закупок;

— увеличения узнаваемости бренда у потенциальных клиентов (это намного эффективнее бессмысленной рекламы на TV);

— для козыря при работе с не сетями (дистрибьюторы, розница, банки и т. д.)

Видите, нет ни слова о марже, основная маржа будет тогда, когда можно будет все эти выгоды монетизировать при работе с несетевой розницей и банками.

К тому же у нас в стране нет таких развитых сетей как на западе, где в среднем до 80 % торговли осуществляется через сети, мы со своими 20 % (опять же в среднем по стране) еще очень далеки. Поэтому наш бизнес еще долго сможет хорошо жить за счет несетевой розницы и жаловаться в этой ситуации странно.

Этот пример иллюстрирует вторую «детскую» болезнь переговоров — непонимание главной цели данных переговоров.

Очень редко, идя на переговоры, участники понимают, что же является основной, главной целью этих конкретных переговоров, а какие цели дополнительные, и, соответственно, ими и только ими и можно будет пожертвовать в процессе переговоров.

Поэтому и бьются переговорщики одинаково жестко как за главные, так и за дополнительные цели или уступают в главном.

Соответственно, такие переговоры не приводят к длительному взаимовыгодному сотрудничеству, ведь никто не получил то, что хотел.

Чтобы этого избежать нужно, сделать одну простую вещь — определить свою главную цель на переговоры.

Третья «детская» болезнь: не торгуйтесь со специалистом.

Недавно был вынужден