Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих - Кэмерон Стаут Страница 57

Совокупное количество работников в отделах корпоративной безопасности 40 крупнейших стран мира превышало число офицеров, занятых на службе в национальной полиции. В США наблюдается такая же картина. У нас столько же сотрудников в отделах корпоративной безопасности, сколько полицейских и шерифов во всей стране.

Во всем мире насчитывается около 20 миллионов сотрудников отделов корпоративной безопасности, которые больше руководствуются культурой и правилами, принятыми в их компаниях, чем законами собственной страны с доходом около 200 миллиардов долларов.

Так что теперь можно было легко понять, откуда у моего гламурного товарища взялась такая роскошная машина. И мне уже было достаточно легко представить, что в скором времени я смогу прикупить себе точно такой же автомобиль.

Я в самом деле хотел полюбить этого парня. Точнее, я в самом деле захотел выработать доверие к этому парню. Я собрал достаточно много информации о компании мистера Х и знал, что менеджеры их дивизиона принимали все решения о найме анонимно. Они снимали сливки и получали наилучшее, а работники держались за свое место, даже если и могли перейти в более крупную и богатую компанию типа Booz Allen Hamilton, имевшей в штате около 20 000 агентов, или же в Black Cube (международная частная разведывательно-аналитическая компания, корни которой уходят в израильское разведывательное агентство «Моссад»).

Из всех теплых гнездышек, куда я бы мог приземлиться, это было, наверное, наиболее мягкое. Но, как происходит при найме на любую работу, все начинается с возможности доверять боссу, поэтому в течение следующих нескольких дней мне предстояло проверить ее наличие. Потратить всего три дня, чтобы забраться в голову сотрудника корпоративной разведки, раньше казалось мне невозможным. Но теперь я мог с легкостью это сделать при помощи собственной системы оценки доверия.

Мне не нужно было знать все секреты. Мне нужно было всего лишь убедиться в том, что все слова моего потенциального начальника соответствовали истине, особенно если сказанное имело какое-то отношение ко мне или моей возможной работе. Я даже не знал, был ли мистер Х искренне заинтересован во мне или просто пытался выудить у меня нужную информацию, но для целей моего расследования это уже было неважно. Он преследовал собственные интересы, а я – свои, и главной задачей на данный момент было проверить, идем ли мы в одном и том же направлении. Если да, то нам, возможно, захотелось бы посодействовать успеху друг друга. Если нет, то пусть каждый останется при своем.

Я опустился в мягкое кожаное кресло. Автомобиль двигался так плавно, что поездка ощущалась словно парение в воздухе. Она убаюкала меня и привела в то самое состояние блаженства и неги, которое я испытывал 18 часами ранее, когда встал еще до рассвета на Восточном побережье.

Я погрузился в роскошную фантазию о надежде и мире. На протяжении почти что 30 лет я отдавал всего себя своей стране и посвящал все время исследованию феномена доверия, а теперь пришло время поработать на себя самого и свою семью. Я и в самом деле не хотел знать, что меня ждет. Все знания, которыми я обладал, были приобретены мною в процессе обучения. Я надеялся, что меня ждет не очень трудный путь. Но в тот момент казалось, что жизнь никогда еще не была такой простой и легкой.

Поскольку цель и назначение языка заключается в передаче сообщений, он подлежит тщательному анализу. Его можно назвать наиболее прозрачным и понятным из всех шести индикаторов доверия. Даже сообщение, изобилующее китчем, корпоративным жаргоном, скрытыми намерениями и туманом политкорректности, может быть необычайно информативным, если вы умеете слушать с умом и последовательно, как это делают почти все следователи, включая агентов ФБР. Система, с которой я знакомлю вас, так же хороша, как и любая другая из тех, что используются в сообществе профессиональных разведчиков.

Наиболее распространенный и самый легкий способ отделить истинное доверие от манипуляции, мошенничества и надувательства – проанализировать устную и письменную речь собеседника, оценить словарный запас, стиль формулирования фраз и манеру говорить, а также уделить внимание содержанию.

Самый важный элемент общения – содержание сообщений, которые передаются собеседниками. Но манера подачи (слова, тон, настроение, определения и язык тела) также могут быть в высшей степени информативными, особенно когда непроизвольные действия выявляют истинные чувства, противоречащие содержанию послания.

Невербальное сообщение – особенно важный элемент при оценке языка, большей частью из-за очевидного: это еще одна форма коммуникации. Когда невербальные знаки интерпретируются правильно, они чаще всего помогают вам еще более эффективно и быстро выявить противоречия, понять ложность обещаний и сделать точный вывод об искренности собеседника.

Проводить точную оценку всех составляющих языка гораздо труднее на работе, чем где бы то ни было еще. Когда вы дома или с друзьями, атмосфера в такой обстановке более непринужденная и расслабленная, что облегчает прозрачное и осмысленное межличностное взаимодействие.

Коммуникация на рабочем месте осложняется тем фактом, что почти каждый прямо или косвенно преследует одну и ту же цель: заработать деньги. Это особенно трудно при общении за пределами вашей родной компании. На сцене часто разыгрываются горячие баталии, обстоятельства меняются быстро, поэтому одна из наиболее сложных профессиональных задач – совершать холодные звонки. В нашу эпоху многозадачности и мега нетворкинга такая неприятная работа, как холодной обзвон, важна не только для продавцов, но практически для каждого, кому необходимо наладить контакты с незнакомцами из других компаний.

Так называемый холодный обзвон представляет собой проверку способности человека выявлять благонадежных людей и пробудить у них доверие к себе. Эти два процесса часто протекают одновременно и синергично по мере выстраивания отношений и по мере их углубления. Однако зачастую холодные звонки длятся около минуты и не приносят ничего, кроме еще большего страха отторжения. Подобное отношение уничтожает десятки сделок и выливается для каждого участника процесса не только в денежные убытки, но и в проблемы со сном.

К тому же многие люди не очень хорошо умеют общаться, просто потому, что они не обучались этому навыку настолько же интенсивно, как освоению своей основной профессии. Такая тенденция обычно встречается реже среди занятых в сферах, ориентированных на людей, начиная от социального работника и заканчивая продавцом, но сравнительно более выражена среди научных сотрудников и