Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих - Кэмерон Стаут Страница 58

Так что, пока мы двигаемся вперед к экономике, в которой будут доминировать технологии, важно помнить, что миллионы людей банально не умеют общаться. Исполнительный директор компании LinkedIn Джефф Вайнер недавно заметил в интервью CBS, что наиболее серьезный пробел в знаниях и навыках людей, работающих в американском бизнесе, заключается в неспособности овладеть кажущимся простым умением общаться. Неспособность к эффективной коммуникации отчасти обусловлена тем, что невероятное количество людей просто не обращают внимание на то воздействие, что оказывают на собеседника их слова, не умеют слушать и продолжают автоматически говорить, как будто бы мир вращается вокруг них. Подобное отношение часто можно понять, потому что собственный мир таких людей на самом деле вращается вокруг них. Только не ваш мир. Именно этого они никак не могут понять.

Люди подобного склада не так уж и страшны, потому что их коммуникативное поведение настолько плохо, что его легко распознать. Опасность представляют профессионалы манипуляций, которые любят поболтать, но при первой удобной возможности вонзают собеседнику нож в спину.

17 сентября 2018 года, 18:45

Силиконовые сорняки

– Робин! – сказал мистер Х.

Полусонный от долгого путешествия и разомлевший на удобном сиденье автомобиля, плавно двигавшегося по автостраде, я был напуган окриком, но попытался не показать этого. У меня было стойкое чувство, что мистер Х не особо приветствовал усталость. Он принялся говорить о разных бизнес-теориях, о которых читал, и мне было сложно угнаться за его мыслью, но я был впечатлен его эрудированностью. Я еще никогда не встречал человека, так совершенно владевшего умением читать книги и искусством вести бизнес. Но он слишком быстро мчался вперед, а я не мог угнаться за ним и не следил за информацией, предполагая, что именно в том и заключалась цель моего приятеля. Ты никогда не узнаешь человека, пока он не начнет говорить. Речь гораздо сильнее раскрывает личность, чем электронные письма, потому что в последних мысли естественным образом сокращаются. К тому же их можно редактировать. Отчасти именно поэтому электронные письма так популярны.

Но в то же время электронные письма могут быть опасными. В отличие от большинства представителей традиционной западной культуры, я считаю, что кое-что в нашем мире стало чересчур уж быстрым и слишком удобным.

– Ты же знаешь Джо Наварро и Криса Восса? – спросил мистер Х, и я кивнул. Я работал с ними в Бюро, а теперь они оба сделали успешную карьеру в консультировании и писательском деле. – Они ведь приехали сюда.

Так он и сказал. Но на этом все и закончилось. Я предположил, что мистер Х либо хотел успокоить меня, упоминая о наших общих знакомых, или же стремился создать ощущение дискомфорта, намекая на наличие возможных конкурентов за место, которое он приберег для меня: короче, как бы там ни было, но все было именно так. Все, что мне было известно, – мне предложили провести двухдневную консультацию, но в чем именно будет заключаться моя работа, сказано не было почти ничего.

Я всегда стараюсь сохранять непредвзятое отношение к словам людей и слушать их усердно. Часто я могу сказать, можно ли доверять кому-либо или нет, уже в течение нескольких минут. Но мистера Х было довольно сложно раскусить – обычное качество управленцев из компаний, входящих в S&P 500, которое приобрело масштабы истинной эпидемии в секторе разведки.

Затем мистер Х упомянул еще одного знакомого и сказал:

– Хороший парень, но туго соображает.

Я согласился с его мнением, но ответил нейтрально. Упомянутый парень действительно имел такую проблему, но это было не мое дело.

– Ты разве не согласен? – настаивал мистер Х.

Это был в общем-то не вопрос, так что я улыбнулся. Улыбка решает множество проблем.

– Я понял, – сказал тот, и я улыбнулся снова.

– Сделай мне одолжение, – сказал он. – Посмотри, как дела у наших акций сегодня.

Я проверил сводку торгов на смартфоне и сказал, что акции его компании выросли на шесть пунктов.

– Прекрасно! – сказал он. – Это моя зарплата за два месяца!

На том дело и закончилось. Либо он пытался показать мне, насколько он богат, либо просто был счастлив. То было одно из тех двусмысленных посланий, которые начинаешь понимать по мере накопления данных о другом человеке.

– Ты знаешь, зачем ты здесь? – сказал он резко. Я же просто пожал плечами. – Чтобы научить моих людей доверию. В этом деле ты гений.

Потом он снова вернулся к разговору о бизнесе, прощупывая меня на предмет достоверности послужного списка и владения нужными знаниями, начиная с методов добычи информации, заканчивая умением выстраивать раппорт, входить в доверие и оказывать влияние: те самые области, в которых я работал чаще всего. Он живо интересовался моими идеями и мнениями, как и в своем первом представительном письме, но на этот раз делал упор на то, что бы я мог сделать для него.

Впрочем, то было обычное дело, так что я не стал заморачиваться. Проведенные еще 100 лет назад исследования показали, что около 40–50 % времени при беседе мы говорим о самих себе. По некоторым причинам мне казалось, будто люди должны были быть менее эгоцентричными в ту более простую эпоху, но я думаю, что зацикленность на себе просто свойственна человеческой природе.

В одном из более недавних исследований поведения я прочитал следующее: ученые отметили, что, когда люди говорят о себе с другим человеком, центры удовольствия в их мозгу возбуждаются, подпитываясь гормонами счастья, такими как допамин, серотонин и даже окситоцин, выделяющийся после оргазма и ответственный за создание связей между людьми. Большинство продолжали говорить о себе даже после того, как исследователи предложили заплатить им за то, чтобы они рассказали о ком-то другом. Когда же люди на самом деле уступали очередь собеседнику, то уже его мозг тотчас входил в состояние счастья.

Я также узнал, что мужчины являются еще большими болтунами, чем женщины, и чаще занимаются самовозвеличиванием. Женщины же говорят больше о связях и совместной работе, но тоже применительно к самим себе. Ученые выяснили, что людей в группе, которые говорят кратко, другие считают наиболее