Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие Страница 18

Чтобы сделать основную продающую часть, вы действуете по канонам классического продающего письма.

1. «Боль» клиента. Вы начинаете с описания проблемы клиента, его «боли». Здесь ваша задача – максимально точно попасть в цель, рассказать клиенту о его проблеме так, как это мог бы сделать он сам. Чтобы добиться хорошего эффекта, необходимо тщательно подготовиться и заранее составить аватар клиента.

2. Усиление «боли». Здесь вы поднимаете проблему на поверхность, сгущаете краски. Не бойтесь называть вещи своими именами, не нужно церемоний. Например, вы говорите: «Если ты уже пять лет ищешь себе женщину и все еще не можешь найти, наверное, ты болван или что-то ты не так делаешь. А что, если ты так и не сможешь решить эту проблему? Задумайся прямо сейчас» .

3. Есть надежда! Здесь вы говорите о том, что проблему можно решить, и далее подробно рассказываете, как это сделать. После правильного раскрытия проблемы клиента необходимо объяснить, что конкретно нужно делать. Вы расписываете основные тезисы, которые представлены в виде методик, например можете сказать: « Я за десять лет своей практики разработал авторскую методику: квадрант Васи Пупкина, который позволяет стать счастливым за один месяц работы над собой» . Собственно, цель любого мероприятия – рассказать, как решаются те или иные проблемы, дать пошаговый алгоритм, схему, шаблон.

4. Продающая презентация. Давайте информацию в такой последовательности: описание проблемы, примеры/метафоры, инструкция, упражнение/вопрос. Чтобы держать динамику, напряжение и азарт, нужно постоянно задавать вопросы, общаться с публикой. На каждый тезис необходимо собирать обратную связь. Например: «Бывало ли у вас такое? Поставьте плюсы в чат те, у кого такая ситуация в жизни бывает. Хорошо. А вот если бы вы делали так-то, было бы лучше?» Таким образом, вы переходите от тезиса к тезису, каждый из которых должен быть логичным, понятным, лаконичным и структурированным. Основную концепцию вы можете включить в квадрант Кийосаки, пирамиду Маслоу и т. д. Дело в том, что геометрические фигуры хорошо встраиваются в сознание. Человек начинает понимать, как это устроено. Собственную концепцию вы можете выстраивать в виде треугольника, круга, сферы, квадрата, звезды или чего-то еще. В каждом тезисе вы даете небольшой кейс в два-три предложения. Один тезис у вас должен занимать в среднем 5–7 минут. Если в вашей продающей презентации не будет метафор и историй, то у вас ничего не купят. Проверено. Все мы ищем легкие пути и любим сказки.

5. Завершение основной части. Проговорив какие-то тезисы и приведя два-три примера кейсов, вы завершаете основную часть. Как это можно сделать? Вы говорите: « Это то, что я хотел вам сегодня рассказать. Выделите и запишите три важных пункта из всего, что вы сегодня получили» либо «Это то, что я хотел вам сегодня рассказать. Оцените по десятибалльной шкале, насколько семинар был для вас полезен» . В конце семинара предоставьте альтернативу: «Кому было бы интересно разобраться в этой теме более серьезно и глубоко, поставьте, пожалуйста, плюсы в чат» . И далее вы говорите: «Я могу предоставить вам предложение в более приемлемом формате. Хочу пригласить вас на тренинг, о котором я говорил вначале. Кому интересно узнать, что это за тренинг, прошу поставить в чате плюсы» . После этого вы переходите к закрытию.

Дополнительные блоки продающего мероприятия

В зависимости от специфики и масштабности мероприятия вы включаете в продающую часть те или иные пункты. Выше описан основной блок продаж. Ниже – дополнительные «усилители».

1. Дедлайн: «Сейчас на данном мероприятии у вас есть возможность вписаться в этот тренинг». Дедлайн – это ограничение. «Только 20 человек. По этой цене только сегодня». «У вас будет возможность записаться завтра на тренинг “Тренинг на миллион” по специальной цене, которая не будет доступна никому больше» .

2. Призыв к действию. Нужно, чтобы клиент это сделал. Как правило, размещается ссылка в чате: «Пройдите сейчас сюда и сделайте это» .

3. Конкретное предложение. Вы говорите: «Приглашаю вас принять участие в тренинге “Как выйти замуж за два месяца”. В результате этого тренинга уже более 50 женщин вышли замуж, и в этом тренинге у нас будет разбираться одна, две, три, четыре, пять техник удержания мужчин за левую пятку или как ментальными волнами притянуть к себе того самого мускулистого и с большим кошельком» . Вы говорите о преимуществах участия в тренинге, о том, как станет хорошо, рассказываете о результатах: «В результате этого тренинга вы гарантированно через два месяца выйдете замуж» или «Наша статистика показывает, что из 100 участников данного тренинга 80 вступают в брак» .

4. Бонусы. В качестве бонусов вы можете выдавать любые информационные продукты, тематически дополняющие текущее мероприятие (книги, мини-тренинги, семинары), а также предоставлять скидки на следующие покупки, возможность бесплатных консультаций, участия в коуч-группе.

5. Призыв к действию. «Всем, кому это интересно, я сейчас дам ссылку в чат. Перейдите по ней и зарегистрируйтесь. Данное предложение действует только в течение сегодняшнего вебинара, а до его конца осталось менее 10 минут» . Вы размещаете ссылку и говорите: «Введите свое имя, почту, телефон. Нажмите кнопку “ Продолжить” и в течение трех дней вам необходимо сделать оплату. Если вы оплатите позже, к сожалению, все эти бонусы сгорят» . Таким образом, вы создаете условия для реагирования прямо сейчас.

6. Короткие сроки. Введите ограничение по сроку оплаты. Дайте два, три, пять дней, но не более недели на оплату, в зависимости от чека. Если чек на сумму 15 000 рублей, предоставьте три – пять дней, если чек больше 15 000, можно дать семь, в крайнем случае десять дней. Но чтобы деньги поступили на ваш счет, необходим диспетчер.

После того как вы разместили ссылку, скажите: «Сейчас я готов ответить на ваши вопросы» . У определенной группы людей есть сомнения, и, чтобы их развеять, вы честно отвечаете на все вопросы.

По завершении мероприятия вы дублируете ссылку, после того как ответили на вопросы, и говорите: «Еще раз ссылка. Напоминаю: проходите сейчас и регистрируйтесь. На этом у меня для вас на сегодня все. Если вы хотите получить эту запись в качестве бонуса – пришлите мне отзыв на почту. Ответом на ваш отзыв я вышлю запись сегодняшнего мероприятия» .

Ваши помощники

Первый помощник – телефонист. Как только ваш бизнес начнет набирать обороты, возникнет необходимость формирования службы поддержки – это один-два человека, которые отвечают на телефонные звонки, письма клиентов, разбираются в технических вопросах и делают обзвон по заказам. Эти люди также могут выступать в качестве личных помощников на живых мероприятиях.