Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие Страница 19

Для начала вы можете нанять помощника бесплатно. Как? Если у вас сформирована обширная клиентская база – поищите в ней своего фаната, готового бесплатно работать хотя бы месяц. Затем, если человек вам подходит, возьмете его на постоянную работу. Можете заинтересовать помощника бартером, предложив бесплатное участие в каких-либо программах.

Что делать, если во время вебинара клиент требует вернуть деньги? В случае если действует гарантия возврата денег, вы говорите: «Напишите, пожалуйста, запрос в службу поддержки. Мы его рассмотрим» .

Второй помощник, который вам понадобится, – это системный администратор. В его обязанности входит все, что касается сайтостроения, технической поддержки.

Вам также нужен человек, который сможет оформлять ваши продукты, верстать статьи, выполнять функции контент-менеджера и копирайтера. Когда вы достаточно окрепнете финансово, вы сможете нанимать копирайтера отдельно.

Далее, по мере вашего роста, потребуется менеджер по привлечению клиентов и организатор мероприятий в одном лице. Как правило, это самый «дорогой» человек в команде.

Глава 3. Продажа на живых мероприятиях

(Денис Сыч)

Ведущий и его аудитория

Спикер – это авторитет. Его главная задача – заставить людей действовать: не завтра, не с понедельника, а именно здесь и сейчас. Поведением, словами и действиями спикер должен подавать пример аудитории. К слову, аудитория может относиться к нему по-разному: критиковать, восхищаться, ненавидеть, но непременно – доверять. А чтобы люди вам доверяли, необходимо быть искренним. Вообще, искренность – это ключевое чувство, с которым следует вступать в контакт с целевой аудиторией.

Рассказ с унылым выражением лица о том, как нужно жить и радоваться жизни, естественно, никуда не годится, как нельзя, испытывая крайнюю степень смущения и растерянности, говорить об успехе, уверенности в себе и какой-то там внутренней силе. Какими бы тривиальными ни показались вам эти примеры, они взяты из реальных ситуаций. Внешнее и энергетическое несоответствие спикера тому, что он пытается донести до аудитории, – это довольно распространенная ошибка начинающих и даже опытных тренеров и коучей.

В общем, ваша главная задача – быть настоящим. И эта поведенческая стратегия как никакая другая поможет вам продавать со сцены.

На всяком продающем выступлении необходимо сегментировать целевую аудиторию, то есть сразу отделить тех, кто вам интересен, от тех, с кем вам не по пути. И это важно.

Допустим, к вам на мероприятие пришли 100 человек, из них готовы пойти с вами дальше 30–50 человек, больше – крайне редко. Ваша задача – «нейтрализовать» оставшуюся часть, чтобы не расходовать на нее энергию и силы.

Во время проведения продающего мероприятия очень важно менять настроение, вызывать у людей поочередно негативные и позитивные эмоции. Если вы опытный тренер и хорошо чувствуете аудиторию, можно позволить себе «жестить», эпатировать, то есть выходить за рамки нормы, приличия и даже здравого смысла. Новичкам я ни в коем случае не рекомендую пускаться на подобные авантюры. Не нужно «отстреливать себе ногу», вы можете просто не справиться с реакцией публики. Впрочем, о поведении тренера на сцене можно написать отдельную книгу.

Еще один момент. Во время проведения продающего мероприятия вы вообще не должны думать о деньгах. Когда вы начинаете думать о том, сколько заработаете, – вы слишком отвлекаетесь от ситуации, вы забываете о своем предназначении, вы перестаете быть искренним. А ведь ваша задача – установить с аудиторией энергетический контакт. Опираясь на собственный опыт, могу сказать, что лучшие продажи случаются именно тогда, когда напрочь забываешь о деньгах и целиком отдаешь себя людям, работаешь для них.

Что продаем?

Как это ни странно прозвучит, но вы должны четко знать, что именно вы намерены продавать и кому. Иными словами, у вас должно быть уникальное торговое предложение и ясное понимание того, что вы даете людям и для чего им это нужно.

Основная причина, по которой ваш потенциальный клиент проходит мимо и не покупает, заключается в том, что он не понимает, не верит, не хочет знать, что действительно есть инструмент, механизм, формула, с помощью которых можно эффективно решить проблему.

Одна из ошибок продаж, которые я наблюдал лично, – это невнятность предложения. Некоторые будто и сами не понимают, что и кому они продают.

Уникальное торговое предложение (УТП) – это, по сути, рассказ о выгодах и уникальности вашего продукта/услуги. Найти это самое уникальное качество бывает сложно, но вы должны понимать, что оно точно есть.

Для получения более ясного представления о том, что именно нужно рассказывать аудитории при продаже, используйте эту небольшую инструкцию.

1. Представляйте одного человека, а не аудиторию. Если у вас несколько целевых аудиторий – вам будет очень сложно, ориентируйтесь на того, с кем работаете чаще всего. Сформируйте полное представление о вашем клиенте. Кто он?

2. Почему люди вообще что-то покупают? Варианты ответов можно свести к нескольким простым формулировкам: чтобы заработать деньги, сэкономить их, сэкономить время, поправить здоровье, избавиться от боли, избавиться от какой-либо проблемы, меньше напрягаться, получить удовольствие. Так почему потенциальный клиент должен купить ваш продукт?

3. Одно выступление – одна продажа. Определитесь, что именно вы собираетесь продавать на мероприятии. Это должен быть единственный продукт, предлагаемый вами в этот раз.

Как выделить своего клиента из массы других?

Порой бывает довольно сложно выделить свою целевую аудиторию из массы людей. И этот вопрос наиболее остро встает на бесплатных мероприятиях, куда приходят все кому не лень. В итоге вы тратите немало времени и энергии, чтобы дать ответы на множество бесполезных вопросов, уделяя внимание тем, кто в этом совершенно не нуждается.

Чтобы хоть как-то повлиять на эту ситуацию и отсеять нецелевого клиента, необходимо правильно составить продающий текст, корректно сформулировать анонс мероприятия. В таком тексте должен быть специальный блок информации о том, кого вы приглашаете на вебинар и кому там делать нечего. Однако на бесплатное мероприятие все равно всегда приходят люди, далекие от темы, и это нормально.

В ходе бесплатного вебинара вам будут задавать вопросы. Вы даете ответы только на те из них, которые соответствуют теме вашего мероприятия.

Важный момент. Среди людей, пришедших к вам на вебинар, обязательно найдутся те, которые со всем не согласны: с тем, что вы говорите, с тем, как вы это делаете, с тем, что вы предлагаете, и т. п. Таких лиц в интернет-среде именуют троллями. Они любят пощеголять эрудицией, делают замечания спикеру, задают провокационные вопросы, выступают источником конфликта и порой очень сильно мешают. Если вы заметили подобного тролля на вашем онлайн-мероприятии – беспощадно блокируйте его записи в чате с предупреждением для других. Следует отметить, что бесплатные мероприятия практически никогда не проходят без участия таких лиц.