Юрий Наврузов - Структурирование хаоса или практическое руководство по управлению командой Страница 40

Обогатим себя

Прервите чтение на несколько минут и ответьте на вопрос: только ли негативные черты присущи конфликту?

Воистину, организация представляет собой «кладезь конфликтов». Наблюдения показывают, что чаще всего причинами конфликтных ситуаций являются неправильное осознание собственных целей и целей деятельности «конфликтующего» подразделения, недостаточные способности эти цели прояснить и пояснить, а также нежелание сотрудничать для достижения общих целей. Есть ли в руках менеджеров инструменты, которые могут помочь в управлении конфликтами?

Специальная литература по конфликтологии представляет заинтересованным огромный пласт материала для ознакомления. Здесь же мы остановимся только на трех главнейших инструментах:

• Повышение эффективности коммуникаций для обеспечения лучшего понимания между конфликтующими сторонами

• Конструктивное разрешение конфликтов для понимания способов достижения обоюдной выгоды

• Использование соревновательного сотрудничества для мотивирования желаемых действий.

Хотите иметь счастливого потребителя? Координируйте работу продаж и маркетинга!

Финансовый результат является главнейшим мерилом успешности любого бизнеса. Он зависит от операционной эффективности бизнеса в борьбе за привлечение, удержание и обслуживание потребителей. Операционная же эффективность определяется множеством факторов, но в основе всегда лежат три: индивидуальные способности сотрудников к определенной функциональной деятельности, уровень их мотивирования и их способность эффективно и гармонично работать в команде.

С точки зрения руководства, а также работников других функциональных структурных подразделений, отделы продаж и маркетинга выглядят очень похожими. И это вызывает предположение, что их действия будут автоматически скоординированы. Напрасные надежды! Без целенаправленных управленческих усилий эффективной командной работы маркетинга и продаж достичь невозможно.

Что же для этого следует предпринять? Первое, четко поясните стратегию бизнеса, переведя ее на язык маркетинга и продаж. Второе, добейтесь понимания необходимости интеграции усилий двух подразделений, поставив перед ними взаимозависимые цели. И третье, обеспечьте хорошо отлаженную инфраструктуру поддержки их действий: подобие построения организационных структур подразделений маркетинга и продаж, единство коммуникационных процессов и одинаковый инструментарий управления действиями сотрудников (принятие решений, определения ответственности, распределения ресурсов, оценки результатов и вознаграждения). Только так можно создать эффективно действующую, ориентированную на потребителя команду продаж и маркетинга.

Адаптировано по:

Benson Shapiro. Want a Happy Customer? Coordinate Sales and Marketing – Harvard Business School Working Knowledge

5.2. Наука и искусство лучшего понимания – 1

Романтик

Случалось ли вам обескуражено пожимать плечами в ответ на замечания собеседника по поводу аспектов, казавшимся вам незначительными или мало относящимся к сути вашего сообщения? Припоминаете ли вы себя, эмоционально неуправляемого, во время обсуждения служебных или личных вопросов, когда любое замечание только отдаляет от сути разговора? Знакомо ли вам ощущение бессилия в вашем стремлении донести свое понимание ситуации до слушателя? Если да – то я надеюсь, что вы, читатель, согласитесь с тем, что, во-первых, волны коммуникационного эфира с легкостью могут захлестнуть даже опытного, не то что неподготовленного пловца. А во-вторых, согласитесь с необходимостью познакомиться ближе с основными ориентирами, облегчающими навигацию в океане коммуникаций.

В споре важно не столько защитить свою точку зрения, сколько иметь о ней четкое представление. Иногда общение своей непредсказуемостью напоминает мне плавание в бушующем море: изнурительная борьба с накатываемыми волнами становится бессмысленной, если вы не имеете четких ориентиров движения.

Помните у Козьмы Пруткова: многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что сии вещи не входят в круг наших понятий. Поэтому вначале – немного методологии и определений. Все, что мы (в данном случае – отправитель) намереваемся сообщить окружающим – есть не что иное, как сообщение. Передача и получение сообщений, по сути, представляет собой видимую часть процесса коммуникаций. Существует также и подводная часть этого айсберга. Невзирая на то, что слово высказанное есть ложь (оценка сообщения), факт сообщения не зависит от его значимости для получателя. Факт сообщения говорит только о том, что отправитель преодолел некоторые барьеры и в результате постарался передать окружающим свое послание. Каковы же эти барьеры?

Прежде чем передать сообщение, отправитель проводит некоторую внутреннюю подготовительную работу. А это означает, что нужно выполнить несколько – всего четыре – этапов. Первое – осознать необходимость коммуникации, потребность выплеснуть на окружающих свои эмоции. Например, лежа на пляже под жарким южным солнцем, вы испытываете желание поделиться своими ощущениями с близким вам человеком. Не в силах сдержать эмоциональный порыв, вы формулируете послание – второй этап – и кодируете его (этап номер три) с помощью принятой и понятной вам и вашему другу системы, например словами. Получается что-то наподобие: «Боже, как тут прекрасно. Я, наверное, в раю!» Не задерживаясь ни на минуту, вы немедленно передаете свое сообщение (тем самым выполняя четвертый этап), например, почтой и с чувством исполненного долга опять ложитесь на песочек, расслабленно закрывая глаза: перед вашим мысленным взором возникают картинки последующих в этой коммуникации событий. Вы представляете, как ваш друг получает послание (пятый этап), читает его (шестой этап – декодирование послания), воспринимает лингвистически, то есть понимает, что вы на южном побережье (этап номер семь – логический контекст) и эмоционально (восьмой – паралингвистическое восприятие, вам там очень хорошо), и наконец-то девятый этап – ощущение ваших эмоций, то есть погружение вместе с вами в райское наслаждение. Вы уверены, что передали вашему другу частичку вашего ощущения рая. К сожалению, вынужден вас разочаровать – в действительности все может быть совсем не так, как вы себе представили.

Хмурым дождливым вечером, после напряженного и изматывающего рабочего дня ваш приятель обнаруживает в почтовом ящике письмо, поднимаясь в неубранном лифте, наскоро его читает, понимает, что вы на юге и что вам там хорошо. Не имея возможности присоединиться к вам, более того, имея в портфеле новый номер журнала с заинтересовавшей его (ее) статей о коммуникациях и желая ее прочесть, он (она) испытывает горечь от несправедливости жизни: одним все, другим ничего. Примерно так.