Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма Страница 41

1. Знать характеристики товара

Зная характеристики, вы всегда сможете ими апеллировать, сможете правильно аргументировать свои цели, задачи, покупки ваших умений, опытов, талантов.

2. Нести выгоды клиентам

Клиенты должны получать выгоды от общения с вами, от вашего сотрудничества. Вы должны четко понимать, какие проблемы клиентов вы можете закрыть.

3. Знать технологию решения проблем

Для закрытия проблем клиентов нужна технология. Вы должны знать, что нужно делать и как нужно делать. Вы должны четко знать, каким образом вы будете закрывать проблемы и каким образом будете предоставлять выгоды.

Например, вы давно хотите заняться инфобизнесом, но у вас ничего не получается. Вы вкладываете свои силы, время, деньги, а результатов все нет. Я нахожу проблему, которая тормозит весь этот процесс, и предлагаю вам сделать так, что в течение года вы сможете заработать миллион рублей. И далее я вам рассказываю определенную технологию, благодаря которой вы сможете это сделать.

Я вам рассказываю, что у меня есть коучинговая программа, в которой вы должны пройти вот такие-то этапы. Пройдя по ним, вы получите вот это, это и это. Далее вы начнете продавать свои продукты, а я вместе с вами докручу то, что у вас будет, и в конечном итоге вы получите свой миллион рублей.

Зная технологию решения проблемы, вы предоставляете человеку свои выгоды.

4. Понимать жесткие границы предлагаемой помощи

Вы должны четко знать свою целевую аудиторию, чтобы понимать, кому и в чем вы можете помочь. Большая ошибка многих предпринимателей заключается в том, что они готовы помогать во всем и всем. Это, конечно, здорово, но цена такого человека или его услуг в десятки раз ниже той цены, которая могла бы быть.

Именно поэтому должны быть четкие границы предлагаемой вами помощи. Вот для этих людей вы все сделаете, вы сможете им помочь в решении определенных проблем, а вот этим людям вы помочь не сможете, потому что вы не компетентны в решении их проблемы.

Умейте четко и понятно объяснять людям, в чем вы можете им помочь, и не бойтесь потерять клиентов из-за не предоставленной им помощи. Именно для этого и нужно знать характеристики товара, целевую аудиторию и предполагаемый результат.

5. Знать кейсы и предполагаемые результаты

Вот пять пунктов, которые в комплексе являются знанием товара.

Виды и типы клиентов

Портреты своих клиентов вы должны знать наизусть. Для чего? Для того чтобы разговаривать с каждым видом и типом на одном языке. Общение с женщинами происходит по одному типу, общение с мужчинами происходит по другому типу.

Для тех, кто платит вам деньги, нужна одна мотивация, для тех, кто вас пиарит и распространяет информацию о вас в мир, нужна немножко другая мотивация. Те, кто готов за вами идти и готов быть вашим последователем, кто делает для вас результаты, нуждается в третьей мотивации.

Портреты целевой аудитории нужны не для того, чтобы просто быть. Они нужны для того, чтобы вы могли работать с каждым видом индивидуально. Поэтому каждый раз, продумывая какое-то свое выступление или презентацию, готовясь к переговорам один на один, вы должны четко прописать по пунктам, какие проблемы, какие боли своих клиентов вы можете закрыть.

Если вы когда-нибудь присутствовали на моих продающих выступлениях, то, скорее всего, заметили, что я никогда не работаю на всех клиентов сразу. Я работаю на усредненный тип и больше всего на женскую аудиторию. Почему? Потому что 70 % моих клиентов – это женщины.

Нравится мне или не нравится, но мне приходится готовить свои презентации, приходится продумывать какие– то шутки, больше нацеленные именно на женскую аудиторию.

То же самое будет происходить и у вас. Когда вы будете готовиться к какому-либо мероприятию, прежде чем продумать свою речь или презентацию, вы должны будете разместить перед своим взором портреты своей целевой аудитории. Через короткий промежуток времени произойдет очень интересная штука. Под каждый вид и тип клиента в вашей голове накопится определенный набор работающих «фишек».

Сначала вам придется все тщательно продумывать и подстраиваться под каждый тип клиента, но с опытом на каждый вид и тип у вас начнет накапливаться набор сработавших «фишек», благодаря которым у вас что-либо когда-либо получилось. И в этом случае с похожим видом или типом вы можете использовать то, что сработало на других, получив нужный результат.

Со временем в вашей голове будет происходить накопление элементов воздействия и элементов влияния. Вам уже не нужно будет что-то сильно продумывать. Определив тип и вид клиента, находящегося перед вами, вы включаете нужную программу. С таким подходом вы начинаете больше следить за реакциями и эмоциями клиента и меньше обращаете внимание на свою речь.

Обязательно пересматривайте портреты своих клиентов, обязательно держите эти портреты у себя в голове, обязательно используйте все виды и типы клиентов для корректировки своей речи.

Работа с ценой

Для большинства людей цена является самой главной проблемной точкой. В свое время моя ученица Светлана Чернявская пришла ко мне и спросила: «Как я могу заработать миллион рублей, если за свои услуги я не могу озвучить цену в 10 000 рублей? Я думаю, что мои услуги столько не стоят».

В вопросах назначения цены самой большой проблемой у людей является психологический барьер. Люди постоянно оценивают, купили бы они товар за такую-то цену или не купили бы. Проблема заключается в том, что большинство людей смотрит на мир сквозь призму своего я.

Ваша задача – понять, что в принципе цена не имеет к вам никакого отношения, потому что покупаете не вы. Вы просто продаете.

Все покупатели делятся на следующие категории:

• те, кто берет только бесплатно или покупает очень дешево;

• те, кто оценивает товар в соотношении «цена/каче– ство»;

• вип-клиенты.

Предположим, что за свои услуги вы выставили цену 50 000 рублей. Что скажут покупатели, которые хотят получить ваши услуги бесплатно или приобрести их очень и очень дешево?

– Как пятьдесят тысяч? Это даже десяти тысяч не стоит! Это однозначно очень дорого!

Как же в такой ситуации поведут себя люди, которые оценивают товар в соотношении «цена/качество»? Скорее всего, они останутся чем-то недовольными, или не на 100 % довольными. Почему? Потому что, выбирая между ценой и качеством, люди всегда ищут компромисс, который не бывает удовлетворенным на 100 %. Человек всегда остается недовольным либо ценой, либо качеством.

Что такое цена качества? Это всегда потеря. Человек всегда теряет либо в деньгах, либо в качестве и поэтому остается недовольным. Он не доволен, что его не устраивают какие-либо характеристики товара или не устраивает высокая цена, что случается в подавляющем большинстве случаев. Что говорит покупатель данной категории?

– Все-таки я переплатил. Для этого товара это слишком высокая цена, потому что здесь не хватает вот этого, этого и этого. Все-таки я отдал лишние деньги.

Если вы решили что-нибудь купить, оценивая товар в соотношении «цена/качество», то при любом раскладе вы будете считать, что часть денег вам пришлось переплатить. Так бывает всегда.

Теперь давайте рассмотрим вип-клиентов, которые покупают всегда самое лучшее. Что они обычно говорят окружающим?

– Я купил себе яхту. Это невероятно как дорого!

Дорого – это возражение, которое есть у 100 % покупателей. Поэтому оценивать выставленную вами цену как дорого или недорого категорически неправильно. Любая цена в конечном итоге содержит в себе УТП. В уникально-торговое предложение входят характеристики товара, эстетика, определенный процесс и дополнительные услуги. Весь этот набор в комплексе и является ценой.

Всегда найдутся люди, которые будут готовы купить за эту цену маленькую часть, среднюю часть, или большущий кусок. Но таких людей не так уж и много. Большинство покупателей хотят иметь комплекс вашего уникально-торгового предложения.

Если на сегодняшний день вы являетесь признанным экспертом, признанным специалистом, если со своей стороны вы делаете результаты, то в большинстве случаев ваше УТП значительно перевешивает те деньги, которые вы хотите получить за свою ценность. Давая людям количество ценностей в несколько раз больше цены, которую вы за эти ценности просите, вы делаете так, что люди сами к вам приходят и приносят вам столько денег, сколько вы хотите.

Самомотивация

Практически все продажи происходят на эмоциях, которые могут быть как положительными, так и отрицательными. И осуществляются эти продажи на пиках изменения эмоций. А там, где эмоциональный фон слабый, люди перестают совершать покупки.