Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма Страница 40

Большинство людей теряют определенный процент продаж, избегая холодных контактов. И в 99 % это чисто психологическая проблема. В своей практике я занимался холодными контактами 16 лет и с уверенностью могу сказать, что 99 % всех людей боятся общаться с незнакомыми людьми.

Почему этот страх сидит в головах общественности? Потому что холодные контакты – это негатив. Если взять конверсию на холодные продажи, то в среднем она составляет у меня 4-10 %. 95 % всех холодных контактов – это негатив. И я его воспринимаю как негатив, потому что я потратил свое время, а у меня ничего не купили.

Большинство людей боятся холодного общения, но без навыков холодных контактов невозможно жить в современном мире, потому что тут же терпит неудачу нетворкинг. Боясь знакомиться, вы лишаете себя правильного окружения, и от этого страдают ваши продажи и заработки.

Человеческий мозг питается своими победами и успехами. Если вы не можете сменить свое окружение, то вы не можете зарабатывать столько, сколько хотите. Из-за того что вы боитесь чужих людей, ваши победы проваливаются в значительной степени, у вас фактически ничего не получается, и вы, пережив стресс, пребываете в депрессии.

Самый простой способ перестать бояться холодных контактов – это регулярная практика. Вы должны постоянно ставить себя в условия, при которых вы будете вынуждены общаться с незнакомыми людьми, независимо от того, кто вы сегодня – директор или простой работяга. У вас должна быть ежедневная практика в общении с незнакомцами.

Если в этом направлении у вас есть одна большая проблема или вы никогда не сталкивались с холодными контактами, то берите «Желтые страницы» и каждый день обзванивайте по десять страниц журнала и предлагайте людям полеты на Марс. Через месяц вам будет уже все равно куда звонить и кому.

Поначалу вас будут посылать и будут смеяться над вами. Но если вы не бросите это занятие, то через 30 дней научитесь разговаривать с кем угодно и на какую угодно тему.

– Здравствуйте, с кем я могу поговорить по поводу полета на Марс? Пожалуйста, соедините меня с ЛПР, у меня всемирное предложение марсианских полетов.

Как бы это дебильно ни звучало, но очень быстро к вам придет понимание, что незнакомые люди нисколько не кусаются особенно по телефону. Просто приходит понимание конверсии – для того чтобы мне получить вот это, нужно перелопатить вот это. А это уже есть закон вероятности.

Если есть N потенциальных клиентов, то М покупок будет всегда.

И это на самом деле так в любом бизнесе.

В любом бизнесе можно вывести закон вероятности, в любом бизнесе можно вывести конверсию на холодные и теплые контакты. Главное, чтобы вы это понимали. Как только к вам придет это понимание, так сразу холодные контакты перестанут быть холодными, и к вам придет вопрос «сколько». А это уже другая плоскость.

Если до понимания вы думали о том, что вам нужно общаться с незнакомыми людьми, то после вы будете думать о том, что вам просто нужно обзвонить 200 человек.

– Я знаю, что по-любому продам. Сколько я уже обзвонил? 140? Отлично, значит, осталось 60. И из них все равно кто-нибудь купит, а кто из них сделает приобретение, мне все равно.

Как только вы начнете относиться к этому вопросу таким образом, то психологическая боязнь сразу уйдет, потому что она никоим образом не влияет на жизнь. Холодные контакты нужны по-любому, и вы должны уметь связываться и общаться с незнакомыми людьми. Вы должны понимать, что без холодных контактов нельзя жить.

Самостоятельно обучайтесь этому навыку, ставьте себя в условия, при которых вы будете предлагать себя, свои товары или услуги незнакомым людям.

Знание товара

Каждый товар имеет свои технические характеристики. Если говорить о самом себе как о товаре, то техническими характеристиками являются собственный имидж и собственная внутренняя и внешняя экспертность. Поэтому знать товар это значит – быть профи в своем деле, быть правильно востребованным с точки зрения внешней экспертности и быть таким, каким вас хочет видеть ваша целевая аудитория.

Без знания товара сделать хорошие продажи довольно сложно. А товар под названием «Я» – это есть внутренняя экспертность, внешняя экспертность, личная эффективность и имидж, состоящий из внешнего вида, фотосессии, видеоматериалов и лайфстайла.

Любой человек хорошо знает самого себя только в тех ситуациях, в которые он попадал много раз. Если вы попали в какую-либо ситуацию, с которой до сегодняшнего дня никогда не сталкивались, то в данном случае вы можете только предполагать, каким будет ваше поведение, но на самом деле этого знать вы не будете.

Каждый человек понимает, что если в темной подворотне на него нападет грабитель, то инстинкт самосохранения скажет ему: «Беги быстрее». Но каждый ли сможет убежать в такой ситуации? Будет ли он хладнокровен или впадет в панику? К сожалению, о своем поведении в данной ситуации вы сможете узнать, только если подвергнетесь нападению.

В первую очередь знание товара – это определенный временной промежуток, за который вы получаете реальный опыт. Например, за два дня тренинга вы получили огромное количество полезной информации, и чисто теоретически вы можете эту информацию подогнать под себя и создать для себя шикарную сногсшибательную легенду.

Но, к сожалению, продать ее вы не сможете. Почему? Потому что у вас будет все поверхностно, вы не успели ее прожить и получить реальный опыт. Вы будете продавать себя так, как устроена ваша сегодняшняя жизнь.

Продавать себя можно клиентам, сотрудникам, партнерам по бизнесу, каким-либо инвесторам, семье, жене, мужу, детям, родителям. В нужный момент вы можете продать себя работникам СМИ, которые возможно увидят в вас определенный потенциал и захотят его транслировать через себя. Это такие люди, которым не придется платить деньги, и вам они тоже платить не будут. Но тем не менее вы должны им себя продать.

Фактически вся жизнь состоит из ежедневной продажи самого себя, где главное действие заключается в том, чтобы деньги из чужих карманов перекочевали к вам. Поэтому от знания товара под названием «Я» зависит то, что вы будете делать и как вы будете жить в ближайшее время.

Самыми ключевыми точками являются первые полгода. За эти шесть месяцев можно получить 70–80 % опыта. А далее через 2–3 года у вас появится какая-то серьезная экспертность, потому что вы долго будете вариться в этом котле. Вы начнете понимать нюансы, начнете понимать, что на что влияет и каким образом все это происходит.

Другими словами, сначала в течение полугода вы набираетесь каких-либо техник, а уже в последующие 2–3 года начинаете в этих техниках разбираться, начинаете их внедрять в свою жизнь, проживаете их, докручиваете под себя и только потом становитесь серьезным экспертом в какой-либо области или нише.

Знание товара приходит только с опытом, и, имея на сегодняшний день хоть какой-то опыт, вы уже можете продавать. Пусть ваши продажи будут в меньших объемах, пусть вы будете продавать товар дешевле, но заниматься продажами вы уже можете.

Продажи – это всегда была, есть и будет чистая практика. Если вы постоянно занимаетесь продажами, значит, вы продаете. Если вы не занимаетесь продажами, значит, вы не продаете. Если целый месяц вы не продавали лично сами себя, или какой-либо товар, или услугу, то через месяц ваши продажи будут идти со скрипом. Это как в спорте. Если спортсмен пропустил месяц тренировок, то восстановление прежних результатов будет идти с большим трудом.

Почему нужно постоянно учиться продавать? Почему нужно постоянно тренироваться в продажах?

Дело в том, что на сам процесс продаж очень сильно влияет то, как человек на вас реагирует. Если вы имеете малый опыт в продажах, то вы не можете следить за вербаликой и невербаликой своего клиента. Ваш мозг загружен вопросом «Что ему говорить?».

Мозг – машина однопроцессорная. Если вы часто не практикуетесь в продажах, то вам приходится постоянно думать над тем, что сказать клиенту. Если ваш мозг думает только о том, что должен услышать ваш клиент, то вы перестаете видеть перед собой человека, перестаете видеть перед собой личность, перестаете видеть его эмоции. Из-за этого конверсия становится значительно хуже.

Когда же вы корректируете свою речь, исходя из той или иной реакции клиента, то потери клиента у вас не происходит. И ваша конверсия остается на высоте.

Итак, для того чтобы своими действиями заставлять других людей делать то, что хотите вы, нужно:

1. Знать характеристики товара

Зная характеристики, вы всегда сможете ими апеллировать, сможете правильно аргументировать свои цели, задачи, покупки ваших умений, опытов, талантов.