Н. Рысёв - Активные продажи Страница 53

Что описать более подробно?

На что обратить особое внимание?

Чтобы сконцентрироваться на актуальном для вас, скажите, в чем у вас сейчас большая заинтересованность?

Мы о вас ничего не знаем.

А что бы вам хотелось о нас узнать?

А вы рассматриваете рекомендации?

А какая информация о нас будет для вас значимой?

У вас этого нет наличия.

А вы дадите нам немного времени?

А аналоги вы рассматриваете?

У вас большой срок поставки.

А когда вы планируете ввод объекта в эксплуатацию?

У нас с вами нет договора.

Что нужно сделать, чтобы его подписать?

Длительный срок подписания договора.

Что можно сделать, чтобы он подписался быстрее?

Плохая репутация коммерсантов,

Вы не думали, что это РЛ?

Мы вам сами перезвоним.

В какой срок можно ждать звонка?

Нет директора.

А кто подписывает внутренние документы?

А кто его замещает?

Вы сегодня работаете?

Мы закупаем только импортное оборудование.

Какие именно фирмы?

Что именно?

Вы нам уже надоели.

А если поговорить с точки зрения выгоды?

Нет повода для встречи. У конкурентов дешевле.

С кем вы сравниваете?

Насколько аналогичный?

А сколько вы используете?

У нас сейчас плохая торговля,

Как долго это продолжается?

Вы же продолжаете работу.

По каким позициям идут заказы?

У нас склад затоварен.

Что именно на складе?

Насколько у вас активно идет работы с тем, что занимает склад?

С таким товаром не работаем.

А с какими работаете?

А с чем это связано?

Не хочу пересекаться с конкурентами по ассортименту.

А по каким позициям вы пересекаетесь?

Не устраивают условия оплаты.

А на каких условиях вы работаете?

Скажите, вы сразу стали работать на существующих условиях с поставщиками?

Сейчас заняты другими заказами.

А чем именно вы занимаетесь?

Вы планируете расширение производства?

Вы предлагаете новинки своим клиентам?

Знаете, чего я очень опасаюсь? Того, что слишком много всего предлагается. Когда чего-то много, кажется, что это не очень важно.

Вот сижу я сейчас в Дивноморске, что под Геленджиком. Мне было легко найти номер, потому что еще не начался сезон. И каждый день я подумываю куда-нибудь переехать, мне кажется, что вид из окна не очень хорош, да и во дворе нет бассейна с теплой водой. Предложений много, поэтому я не очень ценю свой номер. Думаю, в разгар сезона мои мысли шли бы в другом направлении: "Как хорошо, что нашел номер со всеми удобствами, да еще по такой цене, и море рядом, и тишина, и воздух прелесть какой свежий".

Пожалуйста, цените то, что у вас есть. А вас теперь есть арсенал уточняющих и наводящих вопросов, каждый из которых может изменить отношение клиента к собственному возражению.

Шаг 4. Проверить на истинность, если есть подозрение, что возражение ложное. Проверить на значимость, если есть подозрение, что возражение второстепенное

Если у вас есть подозрение, что возражение ложное или второстепенное, попробуйте проверить, так ли это. Подчеркиваю, что данный шаг необходим только тогда, когда вы действительно чувствуете, что за возражением, которое демонстрирует клиент, стоит другое. А то, что он говорит сейчас, это так, тактическое обдумывание с его стороны и ничего более.

Еще подчеркну то, что четвертый и пятый этапы обработки возражений можно менять местами. Это логично. К примеру, вы не чувствуете подвоха и после уточнения начинаете отвечать на возражение. Но ваши ответы как-то не очень действуют. Может быть, возражение клиента ложное или второстепенное? Так попробуйте это проверить. Так что рокировка пунктов "Проверить на истинность и на значимость" и "Ответить на возражения" вполне приемлема. Вы собираетесь стать гроссмейстером продаж? Так тогда сами и думайте, когда какой порядок хорош.

Есть несколько техник, которые выявляют, какое возражение ложное, а какое истинное, и помогают обойти ложное. Эти же техники позволяют вам проверить, не является ли возражение клиента второстепенным.

Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений

1. Классическая техника — "Предположим" — заключается в том, что вы предлагаете клиенту представить, будто проблема, о которой он заявляет, уже решена, будто ее нет. Или предлагаете представить, что проблема Может быть решена. Или побуждаете вообразить, что вы предпримете все меры по решению данного вопроса. А затем вы прибавляете к этому вопрос о том, все ли его устраивает в остальном. "А если бы место на прилавке все-таки было, тогда бы вы какую колбасу заказали?"

И вот тут наступает очередной момент истины продаж. Все внимание на клиента. Смотрите на него так, как смотрите в цирке на жонглера, крутящего в воздухе одновременно одиннадцать предметов. Будьте лучом света, будьте прожектором, который освещает клиента. Следите за каждым его движением, за каждым движением его глаз! Зачем? Само простое для вас, что может ответить покупатель на такое предположение, — наконец-то поделиться с вами истинным возражением: "Вряд ли. У меня много других поставщиков, а ваша колбаса не очень качественная".

Вы слышали, что он сказал, слышали? Клиент говорит о качестве, а прилавки здесь совершенно ни при чем. И теперь ваша задача — предъявить клиенту такие аргументы, в которых мало у кого будет сомнение. Эти аргументы направлены на повышение имиджа товара, изменение картины мира клиента по отношению к качеству предлагаемого продукта.

"Да, действительно, до недавнего времени к нам поступали жалобы на качество продукции. Именно поэтому собрание акционеров завода постановило приобрести новую технологическую линию по изготовлению колбасных изделий. Я предлагаю вам колбасу именно с этой лини и. Она действительно отличается от старых образцов".

Однако не всегда в ответ на тест — «Предположим» клиент отдаст вам на заклание свое истинное возражение. Он может поартачиться, да еще как! "Ну, когда будет место на прилавках, тогда и поговорим".

Ну что ж, результат теста положительный — возражение скорее всего ложное. Но вот выяснить истинное пока не удалось. В конце концов, половина пройденного пути — это половина, и этим можно гордиться и уповать на то, что вторая половина не будет значительно сложнее.

Разумеется, многое при определении ложности возражения зависит от того, насколько вы можете определять несоответствие между смыслом слов и невербальным поведением. Попробуйте сказать "Ну, вот когда будет место на прилавках, тогда и поговорим" с разными интонациями. Если вокруг вас нет людей, отложите вашу книгу (вернее, мою, или все-таки вашу?) и скажите эту фразу с интонациями грусти, злости, гнева, доброты, страсти, задора, ожидания. Я уверен, что у вас получиться, только, прошу вас, проверьте. И вы увидите, насколько разными становятся одни и те же слова в зависимости от интонации! Поиграйте с интонациями. Вообще для нашей цивилизации не характерно делать язык чувств и эмоций основным. Считается, что доверять надо тому, что более логично. Но кто сказал, что логичное всегда правильно? Эти слова никак не связаны между собой. Итак, невербальный ответ клиента покажет вам, истинное перед вами возражение или ложное. При ложном клиент будто бы отвечает вам на тест «Предположим» "да, но…". "Да, я доставлю вашу колбасу на прилавок, но только она плохого качества, так что не поставлю".

Ложные возражения отличаются особой расплывчатостью или неприступностью — это мы уяснили. Существует тест «Предположим», который диагностирует и обходит ложное возражение. С этим, надеюсь, вы также согласились.

Предлагаю вас еще пару примеров. И против этого возражать вы не можете.

Клиент (генеральный директор сталелитейного завода): Знаете, я ожидал, что цена на вашу программу будет на 40 % ниже.

Продавец: А если мы посмотрим, за счет чего можно снизить цену, изменим или уберем некоторые блоки, как вам наша программа по остальным критериям?

Или: "А если мы вам предоставим анализ, на основании которого будет понятно, что только программа, подобная нашей, с похожей ценой может соответствовать вашим требованиям, что в таком случае еще может вызвать вопросы? Или все остальное вас устраивает?"

Заметьте, что во втором примере использования техники «Предположим» продавец не обещал снизить цену, он предложил анализ программы с точки зрения ее насущности для данного производства. Этот пример мы здесь специально приводим, чтобы предупредить реплику читателя, что "За счет снижения цены каждый дурак продать может". Совершенно согласен с вами. В продажах снижать цену — это последнее дело. Тут не надо быть мастером продаж, это последний шаг в продажах. Хотя иногда дать скидку, хотя бы на 2 %, просто необходимо для того, чтобы клиент почувствовал свою психологическую победу. Но возвращаемся к примерам.