Н. Рысёв - Активные продажи Страница 64

Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение

Я этим не занимаюсь

Данное возражение может быть истинным. Если это так, то стоит всего лишь попросить сказать, кто занимается этим вопросом. Если он скажет, что никто не владеет данным вопросом, тогда следует применять ответы, которые изложены выше, где мы рассматривали возражение со стороны привратника: "У нас нет человека, который этим занимается". Если же он на нашу просьбу переключить нас на другого человека все равно будет утверждать, что ни на кого переключить невозможно, а он лично этим не занимается, то отвечайте так, как показано ниже.

Часто такое возражение демонстрирует человек, которому лень объяснять, что он уже работает с другим поставщиком или что он по-другому решил этот вопрос.

Мысли-цели

Стоит ли отказываться от того, что само падает тебе в руки (иногда за этим смыслом скрывается другой: мы знаем, что вы этим занимаетесь, но достаточно корректно даем вам понять, что лучше нас послушать).

Может, стоит заняться?!

Лучше поговорить конструктивно, чем сто раз отнекиваться.

Если вы так сильно заняты, может, стоит переключить на заместителя.

Бумеранг

Я как раз и предлагаю вам этим заняться, потому что дело интересное, выгодное и стратегически необходимое.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Я бы, конечно, сказал: "На нет и су да нет", но сейчас не тот случай. Сейчас, скорее, ситуацию можно охарактеризовать фразой "Аппетит приходит во время еды". Если вы займетесь этим, то уж точно не пожалеете!

Метафоры, аналогии

Знаете, бывает, что в ресторане подходит официант и предлагает еще какое-нибудь блюдо. А ты говоришь ему: да нет, спасибо, мне достаточно. А твой друг спрашивает: "А что ты отказываешься, классная штука!" И ты заказываешь это блюдо, а потом, попробовав, думаешь: "Зачем отказывался?"!

Может, стоит этим заняться?

Предъявление аргументов — логический способ

Есть три довода в пользу того, чтобы меня выслушать. Первый — возможно, вам захочется этим заняться после того, как вы поймете суть дела. Второй — зачем отказываться от того, что само падает в руки. И третий — можно кому-то поручить это дело.

Эмоциональный способ

Вы не занимаетесь этим сейчас или действительно вообще не занимаетесь?

Может, стоит заняться?

Ссылки на нормы

Я недавно читал исследование, в котором говориться, что люди в 8 из 10 случаев отказываются сами от тех шансов, которые им сулят обстоятельства. Я, конечно, не смею точно утверждать, что сейчас именно тот случай. Но вдруг???

Сдвиг в прошлое

Наверное, вы не раз начинали заниматься чем-то новым и потом думали о том, как хорошо, что не упустили возможность.

Сдвиг в будущее

Начав заниматься этим сейчас, вы уже через полгода будете с усмешкой смотреть на конкурентов.

Повторение и смягчение

Да, понимаю, вы этим не занимаетесь. Но это же не значит, что вы не будете этим заниматься в дальнейшем, потому что вам может показаться это важным.

Смена роли клиента

Ваша компания занимается производством и продажей полимерной продукции. Представляете, вы звоните вашему потенциальному партнеру, а он говорит, что он этим не занимается. Что вы сделаете? Наверное, попробуете ему объяснить, что к чему. Вот и я хочу вам предложить более подробно рассмотреть наше предложение, перед тем как принимать решение, заниматься ли вам этим или нет.

Приведение примеров

Знаете, главный инженер компании "Маркс и химия", после того как вник в детали нашего предложения, решил собственноручно этим заниматься.

Подмена и/или разделение возражения

Может быть, вы имеете в виду, что сейчас очень заняты, или вы работаете по этому направлению с другим поставщиком?

Игровая провокация

Стоит ли говорить «нет», если можно сказать <да?"

Наезд

В других компаниях данным вопросом занимается человек, находящийся именно на вашей должности. Может быть, я что-то путаю? Вы же, наверное, общаетесь с другими?

Перезвоните через полгода

В одно великолепное утро менеджер по продажам автомобилей решился-таки позвонить на один крупный завод, чтобы обсудить вопрос закупки грузовых машин для компании. Долго он к этому готовился. Все как-то не чувствовал себя в форме для подобного разговора. А тут вдруг как что-то щелкнуло.

Менеджер по продажам подумал, что жизнь идет, дни бегут как сумасшедшие, а он все чего-то боится, все чего-то опасается. Глупость какая-то несуразная. Чего бояться? Чего опасаться?

И вот, связавшись с руководителем транспортного отдела, менеджер по продажам предложим ему рассмотреть возможность покупки как легковых, так и грузовых машин.

Клиент: Перезвоните через полгода.

Мысли-цели

Подготовка к покупке занимает достаточно долгое время, так что имеет смысл говорить об этом уже через месяц, а может, и сейчас.

Мы живем в изменяющемся мире, планы могут поменяться. Стоит начать обсуждение сейчас.

Можно реагировать на мир, а можно активно его изменять.

Бумеранг

Как раз потому, что машины могут понадобиться через полгода, я и предлагаю начать обсуждение сейчас.

Я так понимаю, что вы предъявляете достаточно серьезные требования к поставщикам. Именно поэтому предлагаю начать обсуждение сейчас, чтобы мы могли учесть все пожелания.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Готовь сани летом, а телегу зимой. Пака мы будем определяться с оптимальной комплектацией, пока мы будем учитывать тонкости договоров, если вы примете решение в нашу сторону, пройдет достаточно времени. Может, стоит начать переговоры сейчас?

Метафоры, аналогии

Знаете, как это бывает: рейс объявить забыли, а посадка уже идет. Может, стоит начать разговор сейчас, потому что бизнес-среда изменяется, и уже завтра вам внезапно могут понадобиться новые единицы. Ведь такое принципиально может случиться?

Предъявление аргументов — логический способ

Послушайте меня, пожалуйста, 30 секунд. Я изложу два важных доводов в пользу начала переговоров сейчас. Первый довод заключается в том, что жизнь преподносит нам сюрпризы, и то, что еще вчера казалось не столь важным, завтра становится самым основным. Может быть, уже через неделю вам будут нужны наши услуги. Второй довод — стоит ли ждать наступления других времен, если можно самому создавать нужные события. Предлагаю подготовиться к переменам, которые обязательно происходят.

Эмоциональный способ

Зачем так долго ждать?

Разве не может случиться так, что уже через неделю вам будет необходимы наши услуги?

Я же не предлагаю покупать сразу! Вы же знаете, что процесс выбора иногда бывает достаточно длительным!

Ссыпки на нормы

Опыт показывает" что в половине случаев, когда говорят "перезвоните через полгода", реальная потребность появляется уже через месяц. Это происходит потому, что мир очень изменчив,

Сдвиг в прошлое

Разве у вас не было случаев, когда вы думали, что дело может подождать, а назавтра оказывалось, что это уже актуально?!

Но ведь и по тем автомобилям, которыми вы пользуетесь сейчас, велись переговоры, которые занимали определенное время! Может, оговорить какие-то моменты уже сейчас?

Сдвиг в будущее

Если мы начнем переговоры наследующей неделе, мы с вами не успеем и заметить, как пройдут эти полгода. А у нас уже все необходимые детали будут определены.

Повторение и смягчение

Да, я с удовольствием перезвоню через полгода. Но разве это мешает мне подготовиться к такому звонку и оговорить некоторые детали уже в этом месяце?

Вы же знаете, что владельцы компаний и генеральные директора достаточно быстро принимают новые решение, если того требует ситуация! Представляете, вам, как генеральному директору, приходит отличная мысль по расширению бизнеса! И тогда вы завтра в связи с новыми планами попросите у начальника транспортной службы увеличить парк машин!