Н. Рысёв - Активные продажи Страница 65

Вы же знаете, что владельцы компаний и генеральные директора достаточно быстро принимают новые решение, если того требует ситуация! Представляете, вам, как генеральному директору, приходит отличная мысль по расширению бизнеса! И тогда вы завтра в связи с новыми планами попросите у начальника транспортной службы увеличить парк машин!

Приведение примеров

У меня однажды был случай, когда транспортная служба компании была уверена в том, что в ближайшие несколько месяцев им вряд ли может что-то понадобиться. А через неделю они уже звонили нам, потому что планы резко изменились!

Подмена и/или разделение возражения

Может быть, вы считаете это неактуальным, потому что уже ведете переговоры с другой компанией или вам не выделен достаточный бюджет? Что касается первого, так выбор между компаниями — это всегда хорошо. А по поводу бюджета — здесь я скорее ваш союзник, который может предложить серьезное обоснование новым автомобилям, которые явно экономичнее и практичнее, чем старые.

Игровая провокация

Давайте я пришлю вам более детальное предложение и через месяц перезвоню. Уверен, что будет предмет для разговора. Если нет — я умолкаю и жду положенного времени.

Наезд

Не слишком ли это долго? Ведь мир меняется быстрее!

Нам ничего не надо

Услуги (на примере банковских, страховых и рекламных услуг).

Бумеранг

Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробна с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.

Факторинг как раз и предлагают тем компаниям, у которых есть стойкое ощущение, что все нормально и ничего не надо.

Наше рекламное предложение именно для тех искушенных клиентов, которые довольны всем. У нас есть чем их удивить.

Наша компания, понимая вашу точку зрения, сформулировала предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей услуги.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Не зря говорят: "Семь раз отмерь, один раз отрежь". Не торопитесь, пожалуйста, принимать решение. Рассмотрите внимательнее наше предложение.

Предъявление аргументов — логический способ

Мне известны три причины, по которым вам может быть это полезно. Во-первых, наш журнал новый, а 20 % клиентов являются «новаторами», которые покупают все новенькое, во-вторых, наша целевая аудитория — клиенты эконом-класса, на которых, как я понимаю, ориентирована и ваша компания; в третьих, с нами уже приняла решение работать компания КЕН.

Эмоциональный способ

Вы действительно так считаете?!

Серьезно?

Даже то, что мы предлагаем?

Ссылки на нормы

Опыт показывает, что, что до 60 % предложений, которые кажутся ненужными, при более детальном рассмотрении оказываются целесообразными. Понимаете меня?

Сдвиг в прошлое

У вас же бывали случаи, когда вы думали, что что-то вам казалось ненужным, а затем, при более детальном рассмотрении, вы меняли точку зрения.

Сдвиг в будущее

"Мы предлагаем факторинг". — "Нам ничего не надо". — "Понимаю вас. Скажите, пожалуйста, в сезон, который у вас наступит через три месяца, будет ли у вашей компании время и ресурсы на работу со всеми задолжниками?"

Мы работаем с другим поставщиком

Региональный менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту-дистрибьютору в другой город.

На том конце провода отвечают: "Мы работаем с другим поставщиком".

Бумеранг

Как раз потому, что вы работаете с другим поставщиком и хорошо его знаете, вам будет очень легко увидеть наши отличия и преимущества.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Иногда говорят: "Одна голова хорошо, а две лучше*. Работая с двумя поставщиками, вы пользуетесь услугами двух профессионалов на вас работают две компании.

Предъявление аргументов — логический способ

Можно отметить четыре основных плюса работы с несколькими поставщиками.

Первый. Снижение риска при временном сбое одного из поставщиков,

Второй. Оптимизация ассортимента, который за счет поставщиков вы предлагаете своим клиентам.

Третий. У каждого поставщика есть такое преимущество, которого нет ни у кого.

Четвертый. "Все течет, все изменяется* — работа с нами может показаться вам более интересной.

Эмоциональный способ

А разве это мешает работе с нами?

Попробуйте работать с нами!

Я бы вам не звонил, если бы не имел явных преимуществ!

Ссылки на нормы

Опыт показывает, что 70 % компаний вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями — это выгодно.

Сдвиг в прошлое

Но вы ведь когда-то начинали с ними работать?

И сейчас, как я понимаю, довольны.

Мы можем предположить, что ситуация повторится!

Давайте я сформулирую для вас более конкретное предложение.

Сдвиг в будущее

Мне кажется, что через три месяца у вас наступает сезон. В такой период спрос со стороны ваших клиентов увеличивается. Спрос может быть количественный, а может быть качественный. Это ведь так?

Повторение и смягчение

Да, вы работаете с другими. Но никто и не говорит, что надо от них отказываться. Мы говорим об оптимизации работы.

Смена роли клиента

Но ведь ваши клиенты тоже выбирают и рассматривают предложения как ваши, так и ваших конкурентов. И часто останавливаются на вашей компании, потому что у вас есть плюсы, в которых вы точно уверены! У нас тоже есть такие плюсы!

Приведение примеров

Компания «Агрегатор» (наверное, слышали) сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении с нашими условиями они дали нам положительный ответ.

Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного. контакта)

Вы рассказываете клиенту о том, какими преимуществами обладает ваша компания и сколько всего полезного может получить клиент, если только примете решение о работе с вами. Вы продаете хлебобулочную продукцию. Вы — торговый представитель, который разговаривает с директором небольшого магазина "24 часа*-. Клиент, не дослушав вас до конца, быстро проговаривает заученную речевку: "Я подумаю", собираясь развернуться к вам спиной и удалиться в свой кабинет (где он вряд ли будет заниматься чем-то полезным и нужным; скорее всего, будет пить коньяк, или бить газетой по мухам, или болтать с любовницей по телефону).

Мысли-цели

Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.

Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать реально не будет.

Откладывая решения на потом, можно упустить собственную выгоду, -

Зачем обманывать себя или других, говоря "я подумаю", а имея в виду что-то другое? Лучше уж конструктивно сказать, что не нравится.

Чтобы принять решение, надо попробовать.

Бумеранг

Моя миссия как раз и заключается в том, чтобы содействовать принятию решений, предоставляя ту или иную информацию. Задайте мне еще вопросы, которые действительно вас интересуют.

Наверное, вы хотите понять, насколько наше предложение выгодно для вас? Основная выгода заключается в следующем…

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, есть такая поговорка: "Сколько лодке ни плыть, а у берега быть". У нас очень хорошие условия работы и качественная продукция. Может, подумаете сейчас или возьмете пробную партию товара.

Метафоры, аналогии

Знаете, если хлеб долго лежит, он черствеет, и становится жалко, что вовремя его не съел. Может, не стоит откладывать решение, ведь предложение наше горячее и вкусное.