Н. Рысёв - Активные продажи Страница 66

Предъявление аргументов — логический способ

Мне кажется, что стоит учесть три довода:

Первый. Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.

Второй. Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать не останется.

Третий. Откладывая решения на потом, можно упустить выгоду.

Эмоциональный способ

Стоит ли откладывать решение?!

При вашей-то занятости стоит ли откладывать решение?

Потом не будет времени. Так часто бывает!

Ссылки на нормы

В 80 % случаев, когда наши клиенты принимают решение сразу, они потом нисколько не жалеют.

Я заметил такую закономерность: за желанием подумать в половине случаев стоит невысказанное сомнение. Если мы сейчас обсудим все вопросы, то вам легче будет принимать решение.

Сдвиг в прошлое

У вас были случаи, когда вы брали пробную партию и убеждались в том, что товар хорошо идет? Может, сейчас тот самый случай?

Сдвиг в будущее

Уже через неделю работы с нами вы поймете, насколько это выгодно.

Повторение и смягчение

Да, подумать важно. И почему бы не подумать прямо сейчас?!

Смена роли клиента

Представляете, заходит клиент и видит новый хлеб, захочет попробовать, купит. Ему приятно, а вам денежно.

Приведение примеров

Мы вчера на соседней улице поставили новый товар. Там уже удваивают заказ.

Подмена и/или разделение возражения

Вы будете думать об условиях работы, о качестве или о чем-то еще? Это разные вещи.

Игровая провокация

Ставлю бутылку шампанского, что, взяв пробную партию, вы уже не сможете отказаться от нашего хлеба.

Наезд

А что тут думать? Наливай да пей.

Нам это неинтересно

Менеджер по продажам программных продуктов звонит начальнику информационного отдела с предложением ознакомиться с системой управления предприятием "Скайнет победит".

Менеджер: Добрый день, Василий Евграфович!

Меня зовут Станислав Арбузович, я представляю компанию "Судный день", которая занимается комплексными решениями в сфере управления предприятиями. Клиент: И…?

М.: Вы знакомы с системой "Скайнет?" К.: Что-то слышал, но нам это неинтересно.

М: Скажите, пожалуйста, а с чем это связано? Ведь у вас крупное предприятие, которое, по оценкам экспертов, имеет индекс роста — 12М47ВВ. Это очень высокий показатель. К.: Я же говорю, нам это неинтересно.

Мысли-цели

Не стоит отказываться от предложения только потому, что сейчас много других дел.

Нормы общения требуют уважительного отношения между партнерами.

Лучше один раз открыто поговорить, чем десятки раз ограничиваться сухими фразами.

Первое впечатление не всегда верное, может быть, при более скрупулезном рассмотрении вы измените свое мнение.

Неинтересно сейчас, интересно — завтра.

Бумеранг

Так как вам кажется это неинтересным, я и прошу встретиться, чтобы продемонстрировать, как то, что мы предлагаем, отличается от того, что вам неинтересно.

Метафоры, аналогии

Иногда едешь в машине, а перед тобой кто-то встал и не дает проехать. Начинаешь гудеть и думать про него всякое, а потом оказывается, он вовсе не виноват. Просто перед ним что-то случилось. Не всегда стоит судить по первому впечатлению. Давайте я вам вышлю более подробное описание, а вы уже примете на основании его решение.

Предъявление аргументов — логический способ

Вы доверяете логическим доводам?

Система «Скайнет» по четырем показателям превосходит своих современников. Вам интересно узнать эти показатели?

Эмоциональный способ

Неинтересна система, которая представляет собой новое поколение?!

Ссылки на нормы

9 из 10 экспертов скажут вам, что эта система не имеет себе равных.

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи в прошлом, что-то, что не представляло интереса вначале, потом оказывалось достаточно важным. Просто мы иногда слишком заняты.

Сдвиг в будущее

Уже через год этой системой может пользоваться половина ваших конкурентов. Нужно ли их догонять? Или вам интереснее быть первым? Уверен, что последнее.

Повторение и смягчение

Согласен, из-за большой занятости это может казаться вам неинтересным. Но я и не говорю, что не обязательно сейчас подробно говорить. Вы можете назначить мне более удобное время.

Смена роли клиента

Представляете, как воодушевятся ваши подчиненные, когда узнают о возможностях этой системы?

Приведение примеров

Когда мы в последний раз вспоминали со своим клиентом, компанией "Шварц и негер", как сначала не понимали друг друга, то искренне смеялись. Прошу вас поподробнее ознакомиться с этой системой.

Подмена и/или разделение возражения

Иногда, когда так говорят, имеют в виду, что очень заняты, или что уже рассматривают предложение от другой компании, или что не выделен бюджет на это. Вы что имеете в виду?

Игровая провокация

Ставлю десять против одного, что если вы более подробно ознакомитесь с системой «Скайнет», то никогда уже не скажете, что это неинтересно.

Наезд

Представляете, если бы вы мне позвонили по какому-нибудь вопросу, а я бы сказал: "Мне это неинтересно". Обидны слова ваши. Мы же потенциальные партнеры.

На два возражения: "Я о вас ничего не знаю" и "Сейчас это неактуально" — предлагаю посмотреть ответы на нашем сайте recont.ru или дождаться следующего издания книги.

Предложение клиенту

Вы ничем не отличаетесь от других

Обычно такое возражение представляет сложность для торговых представителей и менеджеров по продажам компаний, у которых множество конкурентов, которые, как кажется на первый взгляд, работают по тем же условиям. Это кажущееся подобие. Хотя уже предполагаю ваш гнев, который вы готовы обрушить на любого, кто начнет утверждать, что вы в действительности отличаетесь от других!

Итак, предположим, что торговый представитель компании, которая занимается продажами алкогольной продукции, входит в новый магазин, где его сразу же просят показать прайс. «Пожалуйста», — говорит он. Затем владелец магазина задает еще пару вопросов. К примеру, "Какую отсрочку платежа вы даете?" и "Есть ли у вас возврат заказов?". И после ваших ответов владелец говорит вам спокойно: "Вы ничем не отличаетесь от других"! Его можно понять. Он уже видел сегодня пятерых таких, как вы, и слышал совершенно одинаковые ответы. Он не виноват, просто он хочет услышать про свои выгоды, а ему о них ну упорно не желают рассказывать.

Мысли-цели

Наши отличительные преимущества следующие.

Доставка товара от 5 до 24 часов.

Знакомство с ассортиментом на месте.

Штатный сотрудник — грузчик-экспедитор.

Работаем 6 дней в неделю без обеда, офис-менеджер круглосуточно.

Наличие собственного парка автомобилей для доставки.

Организация промо-акций, дегустаций.

Территориальная близость.

Скидки на определенные позиции.

Торговый зал.

1000 наименований товара.

Наличие сертификатов на всю продукцию.

Индивидуальный подход в обслуживании клиентов.

Акцизный склад.

Квалифицированный персонал.

Эксклюзивный дистрибьютор — Останкино, Пит, Эфес.

Дробление товара.

Отсрочка платежа от 9 дней.

Быстрота обслуживания клиентов.

Более 90 % торговых точек в регионе.

Это список реальных преимуществ, которые мы однажды собрали в одной уважаемой мной компании. Ну как вам? Неужели все остальные конкуренты могут сказать то же самое? Нет, нет и нет! Одни могут сказать одно, другие другое. В этом и состоит искусство продавца — уметь выделять преимущества по отношению к конкурентам. Кстати, для тех, кто забыл, это и называется позиционированием. Вы можете составить такой же список?! С какой бы компанией я ни работал, всегда получалось одно и то же. Мы собирали вместе уникальный список преимуществ, который действительно помогает в работе. И люди говорили, что это очень важно и правильно. Но почему множество компаний не сделали этот список раньше? Это вопрос, на который вам следует ответить самим. Но я подчеркиваю, что отличия всегда можно найти или создать. В этом и заключается работа компании, начиная с генерального директора и заканчивая торговым представителем.