Н. Рысёв - Активные продажи Страница 68

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи, когда вы отходили от бюджета и потом понимали, что приняли правильное решение?

Сдвиг в будущее

А когда вы утверждаете следующий бюджет?

А каков срок от начала рассмотрения предложения до утверждения в бюджете?

Повторение и смягчение

Понятно, наши услуги не заложены в вашем бюджете. Но это же не значит, что бюджет является якорем, тормозящим развитие!

Смена роли клиента

Представьте себе нашего зрителя. Он смотрит наш развлекательный канал, у него хорошее настроение, и он собирается пойти в магазин. Тут реклама сока. В магазине под воздействием положительного импульса он берет упаковку вашего сока.

Приведение примеров

Знаете, директор по рекламе 256-го молокозавода, после того как подробно ознакомился с нашим предложением, выкроил кусочек бюджета для рекламы на нашем канале.

Подмена и/или разделение возражения

Не заложено в бюджете, потому что уже знакомились с возможностями нашего канала и не увидели выгод или потому что бюджет достаточно ограничен?

Игровая провокация

Я уверена, что, если вы внимательно ознакомитесь с нашим предложением, бюджет появится!

Наезд

Что будет, если всегда следовать букве закона? Риторический вопрос.

Нет денег

Вы продаете пассажирские самолеты и встречаетесь с министром сообщений Туниса. Встреча организована на высшем уровне. У вас есть только 15 минут, чтобы изложить свое видение будущих отношений.

Вы: Добрый день, мистер Туни Африкоса-Абрикоса-Морокоса-Короко-са-и-немного-Кокоса.

Министр: Здравствуйте, давайте перейдем сразу к делу. Вы: Как я понимаю, сейчас ваша страна все больше и больше уделяет внимание развитию туристической инфраструктуры. Цель моего визита к вам — показать преимущества наших самолетов по отношению к американским «Боингам» и европейским «Аэробасам»? Интересно ли вам будет услышать 4 основных преимущества наших самолетов? М.: Да, я внимательно слушаю.

Вы: Во-первых, летные характеристики, которые увеличивают управляемость самолета в моменты турбулентности. Во-вторых, экономичное использование топлива. В-третьих, салоны повышенной комфортности. И в-четвертых, достаточно приемлемая цена. М.: Все это хорошо. Но у нас нет денег.

Мысли-цели

Если вещь стоящая, то деньги всегда можно найти.

Можно спланировать особую финансовую схему, к примеру, отсрочку платежа, лизинг или что-то другое.

Если дело не в деньгах, а в чем-то другом, может, стоит конструктивно об этом поговорить.

Денег нет сейчас, но они могут появиться завтра, а мы пока можем готовить детали, вести подготовительную работу.

Бумеранг

Как раз на такой случай у нас есть такие системы, как кредитование, лизинг. Могут быть и другие способы оплаты.

Метафоры, аналогии

Знаете, когда ваша страна считает целесообразным европейский путь развития в целом и вступление в Евросоюз в частности, то вы же находите необходимые средства на создание необходимой инфраструктуры. Деньги, выделенные на будущее, — это серьезные и важные инвестиции. Если сейчас вы сделаете хотя бы первый шаг по приобретению наших авиалайнеров, то это будет хорошим и полезным вложением в воздушное сообщение вашей страны.

Предъявление аргументов — логический способ

Мне кажется, мы можем обсудить четыре вещи.

Первое. Если вещь стоящая, то деньги всегда можно найти.

Второе. Можно спланировать особую финансовую схему, к примеру, отсрочку платежа, лизинг или что-то другое.

Третье. Если дело не в деньгах, а в чем-то другом, может, стоит конструктивно об этом поговорить?

Четвертое. Денег нет сейчас, но они могут появиться завтра, а мы пока можем готовить детали, вести подготовительную работу.

Что вы думаете по этому поводу?

Эмоциональный способ

Нет денег на безопасность, удобство и экономичность. Разве может не хватать денег на экономию денег?

Ссылки на нормы

Наш самолет соответствует всем европейским нормам безопасности и экологии. Разве это сейчас для вас не важно? Разве это не стоит того, чтобы подумать о деньгах?

Сдвиг в прошлое

Но вы же находили их в прошлом, когда видели, что проект того стоит? Может, есть какие-то причины, о которых я не знаю?

Сдвиг в будущее

Представьте себе следующее. На выбор спецификации самолета уходит около трех месяцев. На подготовку нужных документов — еще три. На подготовку пилотов может уйти до полугода. На изготовление партии в десять авиалайнеров уйдет около полутора лет. Вы же понимаете, что если мы сейчас начнем готовить все это, то к моменту первого платежа деньги уже появятся.

Повторение и смягчение

Да, денег нет сейчас. Есть более приоритетные задачи. Я вас очень понимаю. Но кто же говорит, что надо отнимать средства с этих задач? Мы можем оговорить кредитование и лизинговые схемы. В этом смысле у нас очень интересная схема. Так говорят другие, к примеру ЮАР.

Смена роли клиента

Если бы вы были летчиком, который по достоинству оценил бы преимущества такого авиалайнера, разве вам не захотелось бы просить правительство изыскать деньги на такое важное дело?

Вы сами знаете, что новости о самолетах часто размещают на первых полосах многих газет. Как мы с вами понимаем, это часть политики, как внешней, так и внутренней. И вдруг Тунис закупает современные самолеты, безопасные, удобные, экономичные, Если не принимать во внимание тех журналистов, которые во всем видят только подвох, что бы вы написали про правительство, если бы были редактором центральной газеты?

Приведение примеров

Мы сейчас ведем переговоры с ЮАР. Они приняли решение воспользоваться нашими связями с Европейским банком реконструкции и развития, чтобы оформить кредит.

Подмена и/или разделение возражения

Когда так говорят, могут иметь в виду разное: денег нет на данный момент, уже обсуждаются закупки с конкурирующей компанией, есть какие-то скрытые причины. Скажите, пожалуйста, что вы имеете в виду?

Игровая провокация

А давайте в рамках вашего визита в нашу страну вы с парой ваших летчиков пролетите в вашем авиалайнере. Уверен, что проблема с деньгами после этого отойдет на второй план. Вы просто очень захотите иметь такие самолеты!

Наезд

У такой страны, сфокусированной на туризме, нет денег?!

У вас дорого (на продаже оборудования)

Менеджер по продажам медицинского оборудования встречается с главным врачом клиники.

Врач, ознакомившись с техническими характеристики станции по переливанию крови, говорит: "Это очень дорого".

Бумеранг

Как раз данные вложения дают вам гарантию качества, снижают риски и предоставляют возможность пользоваться 16 дополнительными опциями.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Иногда говорят: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи". Согласитесь, что в большинстве случаев есть прямое соответствие между ценой и ценностью. Приобретая более дешевую версию, можно потом столкнуться с такими проблемами, что придется все-таки приобретать более дорогую, а дешевую просто выбрасывать.

Предъявление аргументов — логический способ

Давайте сравним более доступную версию станции и наше предложение. Наш минус — дополнительные 150 000 долларов. Но наши плюсы следующие.

Качество работы.

Снижение рисков.

Дополнительные 16 опций.

Престижность нашего товара — это оценят ваши взыскательные пациенты.

Вы вернете себе эти 150 000 долларов в течение года.

Причем можно рассмотреть разные финансовые условия, в том числе и лизинг.

Эмоциональный способ

Хорошие вещи стоят дорого! — Зато какое качество!