Н. Рысёв - Активные продажи Страница 69

Эмоциональный способ

Хорошие вещи стоят дорого! — Зато какое качество!

Это оценят ваши пациенты!

Спокойствие стоит дороже!

Ссылки на нормы

Через год, возможно, введут новые ГОСТы. В таком случае вам придется вернуться к нашему разговору. Так стоит ли откладывать проблему.

60 % клиник вашего уровня переходят на работу с такого рода станциями.

Сдвиг в прошлое

Наверное, у вас бывала ситуация, когда вы смотрели на вещь и думали: "Очень дорого"-. И долго сомневались. А потом все-таки изыскивали средства и покупали. А купив и начав пользоваться, вы уже уверенно думали: "Правильно, что не сэкономил. Хорошая вещь".

Сдвиг в будущее

Представьте себя через полгода или год. вы пользуетесь этой станцией и не знаете никаких проблем.

А про деньги уже и думать забыли.

Повторение и смягчение

Да, конечно, цена выше средней. Но за исключением цены все просто классно.

Смена роли клиента

Ну представьте себе. Приходит пациент. Всего боится: СПИДа, гепатита, осложнений. А тут медсестра подводит его к станции, которая будет использоваться, и между прочим сообщает несколько технических привлекательных характеристик. Да человек сразу успокоится, да еще потом и другим посоветует.

Приведение примеров

Знаете клинику «Жизнь»? Они сделали сравнительный анализ имеющейся станции, других предложений и нашего. Их экспертный совет постановил приобрести нашу станцию.

Компания «Агрегатор» (наверное, слышали) сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении наших условий они дали нам положительный ответ.

Я должен подумать

Клиентский менеджер банка разговаривает с финансовым директором производства металлопроката.

После достаточно длительного разговора финансовый директор говорит: "Ну что ж, я подумаю…"

Бумеранг

Понимая, что возникнут определенные вопросы и желание кое-что уточнить перед тем, как принимать решение, я специально подготовил выкладки и расчеты. Прочитав их, вы можете увидеть на примерах явные выгоды перехода компании на услуги нашего банка.

Как раз чтобы разрешить все сомнения и вопросы, я и сижу за этим столом вместе с вами.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, одна японская поговорка гласит: прошлого не существует, а будущее может никогда не наступить. Понятно, что мы не японцы, но все-таки, может, какие-то вопросы мы может решить прямо сейчас.

"Когда темпы перемен вовне превышают темпы перемен внутри, то конец компании не за горами", — говорил Джек Уэлч, глава General Electric. А если посмотреть на наше предложение с точки зрения своевременности и актуальности?

"Я не люблю своих конкурентов, я не обедаю с ними, я вообще ничего с ними не делаю, только пытаюсь их уничтожить"-, — произнес однажды Хью Мак-Колл-младший, глава NationsBank. Я не скрою, что иду сейчас против своих конкурентов, предлагая отказаться от них и перейти к нам на обслуживание. Но у меня есть сильные аргументы в пользу того, чтобы обсудить наше предложение.

Предъявление аргументов — логический способ

Перед тем как уходить, я хотел бы еще раз подчеркнуть четыре явных преимущества работы с нами:

1) наличие дополнительного сервиса;

2) скорость обработки заказов;

3) гибкий подход в сфере кредитования;

4) экспертные консультации.

Эмоциональный способ

Разве того, что было сказано, недостаточно (широкая улыбка до ушей)?!

Разумеется, думайте!!! Я вижу свою роль в том, чтобы отвечать на те вопросы, которые у вас возникают. Какой вопрос наиболее актуален?

Ссылки на нормы

Мои наблюдения подсказывают, что до 70 % случаев принятие решения совершается при первых переговорах. Далее уже следуют уточнения и поиск либо тех аргументов, которые «за», либо тех, которые «против». Вы какие аргументы будете искать? (Улыбка до ушей).

Часто случается так, что те вопросы, о которых хотят подумать, предполагают ответ со стороны. Может, я сразу на них отвечу.

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи, что, как только посетитель вашего кабинета выходил за дверь, вы осознавали, что хотите задать еще один или два вопроса?

Может, мне не уходить, а ответить на эти вопросы сразу?

Сдвиг в будущее

Скажите, пожалуйста, какой следующий этап рассмотрения и принятия решения предполагается? К чему мне дальше готовиться?

Знаете, выбрав нас, через полгода вы улыбнетесь, когда я вам напомню, что вы сомневались!

Повторение и смягчение

Да, естественно, необходимо подумать. И я могу предположить, что у вас возникнут дальнейшие вопросы ко мне. Что, если я позвоню через два дня?

Смена роли клиента

Я бы сделал так же, если бы был на вашем месте. Скажите, а если бы вы были на моем месте, чтобы сделали бы вы, чтобы не быть навязчивым, но в то же время оказаться в нужный момент полезным?

Приведение примеров

Наш уважаемый клиент, финансист из завода металлоизделий, для принятия взвешенного решения выписал все плюсы и минусы работы с нашим конкурентом и с нами. Затем подсчитал и принял решение.

Подмена и/или разделение возражения

Вы будете обдумывать техническую или коммерческую сторону вопроса?

У вас есть сомнения в нашей благонадежности ил и у вас устоявшиеся связи с нынешним банком?

Ответы на нижеследующие возражения предлагаю также посмотреть на сайте recont.ru.

Качество не очень высокое.

Мы уже запланировали работу с другой компанией.

Мы успешно работаем с другими и не видим смысла что-то менять.

Это не работает. Это неэффективно.

Мы этим пользовались и не обнаружили эффекта.

О вас ходят плохие слухи.

Вы не компетентны.

У нас сейчас не сезон.

У нас сейчас сезон.

Купим, если скидка будет 50 % (60, 70 и гак далее).

Мы работаем по более низким ценам.

Предоставьте нам еще и… за эту же цену.

Принятие решения

Мне необходимо посоветоваться с руководством

Сладостный момент принятия решения. Наконец-то ЛПР обозначает то, что обозначает данная аббревиатура. Наконец-то можно рассчитывать, что скоро дело пойдет на поправку и клиент, страдающий от синдрома неуверенности, станет к вам благожелателен. Разумеется, бывают исключения, и клиент уходит в мир иной от нас, то есть к нашему конкуренту. Но что поделать? Таков бизнес, такова конкуренция.

Но вот вдруг клиент странно начинает себя вести. Он опять в нерешительности. Такое состояние называется хроническим (продолжая нашу врачебную метафору).

Вы продаете оборудование на заводы и фабрики России. Вы занимаетесь серьезным делом. Вы вносите свой вклад в развитие промышленности нашей страны. Вы участвуете в удвоении ВВП, выполняя тем самым президентский наказ.

А клиент? Что он делает? Когда уже все детали были обсуждены, когда вы обработали уже не одно техническое задание, когда вы уже пошли на необходимые уступки, когда вы совершили нужные и даже ненужные реверансы, клиент заявляет: "Мне необходимо посоветоваться с руководством". Это все равно что ты заполнял банковскую книгу уже пять раз, непременно делая в ней ошибки, а на шестой раз в банке объявили обед. Обидно. Несмотря на то что обиду считают чувством детским, все равно обидно.

Но мы люди сильные, у нас есть воля и способность контролировать собственные эмоции. Мы задумываемся о мыслях-целях, а затем их воплощаем в изысканные формы ответов на возражения.

Мысли-цели

Руководство одобрит вашу компетенцию, когда вы принесете ему на стол договор с таким количеством выгод, предоставляемых нашей компанией. Вы решаете задачи, а руководство принимает решения.

Давайте встретимся вместе с вашим руководством и обсудим последние детали.

Принятое решение сейчас — это завтрашние деньги.

Бумеранг

Я как раз и предлагаю нести на стол к руководству договор с описанием конкретных выгод, получаемых вами. Подпись руководства как раз и является его советом.