Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы Страница 3

Самый лучший ресурс для использования в качестве рычага или приманки – тот, который уникальный и который вы контролируете единолично. Причем уникальность ресурса субъективна (то есть вы можете сами объявить какие-то его характеристики уникальными). Например, компьютер, если вы его предоставляете бесплатно, становится уникальным. Если на нем установлена какая-то суперпрограмма, которой больше нигде нет, то он мегауникальный. Если на нем содержится информация, которая может дать вашему собеседнику какую-то выгоду или, наоборот, представлять для него угрозу, он тоже уникальный.

Уникальность ресурса создается не самим ресурсом, а его свойствами (которые ему порой приписываются). Это я к тому, что для переговоров иногда имиджа уникальности вполне достаточно. Можно вспомнить стратагему Ходжи Насреддина, которая называлась «Зверь, именуемый кот». Ходжа Насреддин решил помочь нищенке – бабушке, которую он обидел. У нее не было ничего, у него тоже не было ничего. Он был такой же нищий, как она. Насреддин ее пожалел и, размышляя в течение ночи, нашел решение. У нее была единственная собственность – кот. Он взял кота, посадил в палатку из тряпок, поставил перед ней чашку для подаяний, палатку закрыл и стал громко зазывать, что впервые на этом базаре показывают уникального зверя, именуемого котом, за одну таньгу. Любопытство человеческое неистребимо, и первый, кто зашел в палатку, увидел кота. Все по-честному: зверь, именуемый кот. Уникальность этого кота состояла в том, что за погляд надо было заплатить одну таньгу. И каждый, кто выходил из палатки, делал счастливое лицо, тем самым подстрекая других посмотреть, потому что ни один не признается, что его только что развели. Поэтому любому ресурсу – абсолютно любому! – можно придать уникальность.

1. Говорите в своем слое компетентности.

2. Избегайте слоя компетентности оппонента.

3. Придавайте уникальность своим ресурсам.

Глава 3. Встречный монолог

Когда тема переговоров важна для обеих сторон, я часто наблюдаю следующую картину: обе стороны предъявляют свой собственный тезис. Идет спор: у меня вот это, а у меня вот это. На разных берегах реки люди перекрикиваются информацией, какая у них картина мира. Это потеря времени.

Если человек предъявляет вам свою картину мира, то предъявлять в ответ свою – верный способ расстроить переговоры. Ибо не успел он сказать что-то свое, как ему сразу предъявили что-то чужое. Значит, его не услышали. Если его не услышали, то ему неприятно дальше общаться. В ответ на свою мысль он с ходу получил чужую. Выходит, что, пока он говорил, другой просто ждал, пока он закончит.

Если мы все-таки хотим двинуться к согласию, надо искать связь между двумя картинами мира. Оппонент предъявил свою половину, мы – свою половину, они не совпадают. Как в шпионских историях, сравнили две банкноты, они не стыкуются. И теперь оба в растерянности. Возникает пауза.

Вместо встречного монолога хорошо бы дать понять оппоненту, что вы его слышите. Если в его словах есть с чем согласиться – отлично, но хотя бы дайте понять человеку, что он говорит не впустую.

Зачастую в переговорах начинается спор. Когда вы спорите, у оппонента нарастает внутренний гнев, он хочет доказать вам свою правоту. Это усиливает сопротивление. А если вы дополняете, то, получается, что вы подталкиваете его в какую-то сторону, у него возникает недоумение. Это гораздо лучше. Как дополнять собеседника? Например, вам говорят: «Мне сказали, что произошел неприятный инцидент и вы в этом замешаны». Во-первых, «мне сказали» – это утверждения, основанные на слухах. А раз «вы замешаны», то вы – очевидец, значит, точно лучше знаете, что произошло. И вы могли бы сказать: «Нет-нет, подождите, я вам сейчас расскажу, как все было». И дальше вы дополняете эту картину теми деталями, какими вам выгодно. Слухи всегда менее точны, чем слова очевидца.

Дополнять лучше, чем спорить.

Дальше вы можете продолжить его тезис, разворачивая в нужную вам сторону.

Например, строитель говорит заказчику: «Цена стройки выросла, потому что на объекте оказалось много работ, которые не учел ваш проектировщик». Полагаю, в роли заказчика у вас уже родилось минимум три возражения. © Давайте посмотрим, как эти возражения провести в переговорах.

Вариант 1. Грубый. «Да ты че? Я тебе деньги плачу за работу, а не за критику проекта! А ну бегом побежал трудиться!»

Вариант 2. Интеллигентный. «Знаете, проект делала серьезная компания, со всеми претензиями обратитесь к ней. А мы с вами цену стройки согласовали, так что давайте придерживаться договоренностей».

Вариант 3. Переговорный. «Да, конечно, я вас услышал. У меня вопрос в связи с тем, что вы сейчас сказали. Скажите, когда вы получили от проектировщика результаты, пришли на объект, вы сравнили одно с другим? Тогда вы не обнаружили никаких противоречий. Обнаруживаете их сейчас. Вопрос тогда к вашей квалификации – вы и дальше будете обнаруживать новые работы, которые не учел проектировщик? Ну так мы никогда торг не закончим, и эти сто тысяч превратятся в сто миллионов или в десять миллиардов. Так невозможно работать. Или я ищу нового строителя, который грамотно читает проект, или вы заканчиваете работу на прежних условиях».

Скажите, читатель, какой вариант переговоров скорее увенчается успехом?

В примере продемонстрирована технология ведения переговоров с поддержкой и присоединением к оппоненту и плавного разворота темы в нужную сторону. Говорящий ведет свою речь об экономике. Задача оппонента – аккуратно развернуть «машину переговоров», в данном случае в сторону профессиональной компетенции.

Вспомним пример из «Кавказской пленницы», когда милиционер перечисляет пьяные похождения Шурика, товарищ Саахов говорит (обратите внимание, здесь важно каждое слово): «Все это так, бумага составлена правильно, но есть же оборотная сторона медали. Нарушитель – это не нарушитель, это крупный научный работник, приехал к нам в гости собирать сказки, легенды, тосты». Какова реакция милиционера? «Тосты? Класс, здорово!» Все. И дальше тосты, веселье, праздник.

Еще одна опасность встречного монолога – озвученное мнение другой стороны может превратиться в факт. Происходит это обычно путем более поздней ссылки: «Мы же тогда об этом договорились. Я сказал то-то, ты промолчал, значит, возражений у тебя не было».

Если вы упускаете возможность оспорить мнение и не работаете с тезисом оппонента, то потом оппонент может на него опираться: «Ну мы же говорили об этом». И формально он прав. Диалог был? Был. Вам было сказано – вы не опровергли.

Когда тезис излагают, с ним надо работать. Несколько приемов.

1. «Вот именно, как вы и сказали, в связи с этим я к вам пришел…»

2. «Конечно, я вас услышал, однако…»

3. «Все именно так, как вы говорите, и вот поэтому…»

Когда говоришь с человеком, покажи, что ты его слышишь. А уже потом иди к цели.

Глава 4. Задавить, запугать, обмануть…

Самые частые стратегии в переговорах, по моему наблюдению, – подкуп и давление.

«Руководство требует выполнения задачи. Мы без тебя не справимся, да и обещают хорошую премию, может, отложишь отпуск?»

«Я тебе понятно объясняю: или ты перестанешь опаздывать, или я тебя уволю!»

Это работает? Как правило, да.

Ну и что? Есть же второе правило волшебника: если работает – не трогай. (Первое: если не работает – тем более не трогай, вызови специалиста. ©)

Зачем, спросите вы, что-то здесь менять? Еще первобытная женщина интонацией и жестами убеждала мужчину сходить за мамонтом, а мужчина, в свою очередь, жестами и интонацией убеждал других пещерных людей к нему присоединиться. Принудительное убеждение с помощью дубины когда-то относилось к искусству переговоров. Важен баланс – оппонент должен остаться сравнительно целым для выполнения требований.

Давление возможно, если вы превосходите оппонента, например весите 120 кг, а ваш оппонент – 60 кг… Шутка.

Для того чтобы создать давление, придется найти очевидное ситуационное превосходство. В чем-то вы должны быть сильнее. Дальше стойте на своем. Не забудьте зафиксировать согласие, а лучше всего – получите желаемое немедленно, потому что, избавившись от давления, оппонент, скорее всего, постарается уклониться от исполнения, в чем его трудно винить – вы бы тоже так сделали, верно?

И еще момент: когда вы нашли ситуационное превосходство, развивайте успех немедленно, пока оппонент не опомнился. Иначе он может успеть отыскать свое ситуационное превосходство, а там недалеко и до дружеского спарринга. Оно вам надо?

Однако дубина не самый весомый аргумент, когда можно вызвать полицию. Что делать, если дубины нет или применять ее нельзя? Или дубина в руках у оппонента? Что делать, если давят на вас?