Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы Страница 4

Давление возможно, если вы превосходите оппонента, например весите 120 кг, а ваш оппонент – 60 кг… Шутка.

Для того чтобы создать давление, придется найти очевидное ситуационное превосходство. В чем-то вы должны быть сильнее. Дальше стойте на своем. Не забудьте зафиксировать согласие, а лучше всего – получите желаемое немедленно, потому что, избавившись от давления, оппонент, скорее всего, постарается уклониться от исполнения, в чем его трудно винить – вы бы тоже так сделали, верно?

И еще момент: когда вы нашли ситуационное превосходство, развивайте успех немедленно, пока оппонент не опомнился. Иначе он может успеть отыскать свое ситуационное превосходство, а там недалеко и до дружеского спарринга. Оно вам надо?

Однако дубина не самый весомый аргумент, когда можно вызвать полицию. Что делать, если дубины нет или применять ее нельзя? Или дубина в руках у оппонента? Что делать, если давят на вас?

В главе 1 упоминалось о встречном предъявлении своих представлений о предмете разговора. В обмен на давление бесполезно говорить о том, как вы видите ситуацию, это никого не интересует. Для человека с молотком все люди – гвозди. Попробовать его подкупить? Если он давит, значит, чувствует силу и все предложения с вашей стороны – это разные формы капитуляции.

Что там еще осталось? Остался обман – куда же без него! Если вы умнее оппонента или у вас больше знаний о предмете разговора, может и получиться. Все фокусы строятся на отвлечении внимания. Когда человек замечает уловку, она перестает работать, так что, если любите схитрить, отвлекайте внимание от результата переговоров. Тут надо исходить из того, на что реагирует оппонент – в конце концов вы его внимание отвлекаете. Как гласит популярный афоризм (автор, к сожалению, мне неизвестен): когда вы идете ловить рыбу, вы берете для наживки червяка, хотя сами любите торт.

Поскольку я не ставлю целью обучение уловкам, приведу всем известный стандартный набор способов отвлечения внимания (из песни композитора А. Рыбникова «Песня кота и лисы»).

На хвастуна не нужен нож,Ему немножко подпоешь —И делай с ним что хошь!На жадину не нужен нож,Ему покажешь медный грош —И делай с ним что хошь!На дурака не нужен нож,Ему с три короба наврешь —И делай с ним что хошь!

Тем не менее обман – не лучший вариант. Проблемы начинаются позднее, потому что даже самый простодушный человек нутром чует, что его провели. А если сам плохо понимает, всегда найдутся добрые люди, которые просветят. Так что сиюминутная выгода от переговоров может в перспективе обернуться разрывом отношений. А то и встречной претензией за причиненный ущерб. На обмане можно потерять значительно больше, чем приобрести.

Вот тут старые добрые методы перестают работать. Пока их применяешь к другим – все нормально, да? © А когда их применяют к тебе – уже как-то не то.

Остается только побеждать путем переговоров.

Глава 5. «нет» – самый простой аргумент

Когда мы были на соревнованиях в Перми, один игрок из нашей команды купил книжку типичных местных выражений. На обложке красовалась фраза «И че?».

Мы немедленно присвоили этой фразе первое место среди всех приемов переговоров. Работает как выстрел в лоб.

Представьте изумление оппонента, который в течение часа вам доносит мудрость веков, всячески обосновывает и во время возникшей паузы слышит от вас: «И че?» Или человек вас пугает всем на свете, рассказывает о страшных карах в случае непослушания, а в конце от вас слышит: «И че?» Представили выражение его лица? Здорово, правда?

Раньше мы говорили про давление, угрозы, шантаж, подкуп и прочие привычные способы добиться цели.

Так вот самый лучший аргумент – это просто сказать «нет».

Потому что если оппонент хочет чего-то от вас добиться, хотя бы взаимности, то, значит, у вас есть право сказать «нет».

Это очень просто.

Если оппонент может получить то, что хочет, без вашего участия, он это получит. Просто заберет.

Представьте, что в общественной столовой на столе стоит полная сахарница. Напротив вас сидит человек, вы его не знаете. Он берет сахар для себя. Возникнут у вас переговоры по этому вопросу? Вряд ли, потому что на общественную сахарницу у него прав столько же, сколько у вас. Будет ли он у вас просить разрешения зачерпнуть оттуда? Вряд ли.

Теперь представьте себе, что он вдруг тянется за чашкой, из которой вы в данный момент пьете чай. Автоматически вы придвинете чашку ближе, а к товарищу возникнут вопросы. Начнутся переговоры.

Если оппонент разговаривает с вами, пытается как-то на вас воздействовать, значит, ему нужно что-то от вас. Иными словами, у вас есть что-то такое, ради чего он тратит время и силы на разговор. Важно, что у вас есть право. И оппоненту требуется ваше решение по этому праву.

Самое простое решение – сказать «нет». Джим Кэмп по этому поводу целую книгу написал. Хорошая, кстати, книга, называется «Сначала скажите "нет"».

Например, вам говорят: «А вы не боитесь, что вас уволят за такие (слова, действия, бездействие)?» Или: «Если вы немедленно не (заплатите, разрешите, отпустите), то вас (начальство, прокуратура, суд) накажет!»

Это описание будущих возможных неприятностей. Причем неясно, какая связь между вашим действием/бездействием и негативными последствиями. Также неясно, контролирует ли процесс негативного воздействия на вас та сторона, которая угрожает.

Любой ответ на такое требование ведет к удовлетворению интересов оппонента. Какой вариант обсуждения будущего вы выберете, в данном случае неважно. В любом случае вы движетесь в сторону интересов оппонента.

Ответ «нет» универсален. Если оппонент реально может причинить вам вред в случае неподчинения или действительно хочет вам заплатить за ценный (для него) ресурс, словом «нет» можно прояснить реальность угрозы или реальную цену. И остановить давление. Никто не мешает потом сказать «да» в ответ на предложение оппонента (если вы на самом деле будете согласны).

Сначала скажите «нет». (Джим Кэмп)

Глава 6. Право сказать «нет»

Руководитель диктует подчиненному задание. Это переговоры? Есть ли у сотрудника возможность сказать: «НЕТ, мне что-то не нравится результат моей будущей деятельности. Давайте все это отменим или изменим». Вряд ли такой ответ найдет понимание и поддержку у начальства.

Диктовка не предполагает обсуждения. В отношениях «начальник – подчиненный» или если власть одного лица в данный момент гораздо больше, чем власть другого, тот, кто сильнее, берет себе то, до чего дотягивается. По этому поводу нет переговоров. Они могут быть по поводу будущего, но не по поводу настоящего.

Когда старший брат забирает у младшего игрушку, не отдать не получится. Можно только предупредить: «Я маме пожалуюсь». Если реально в прошлом у младшего получалось с помощью мамы отменить результат, то старший может задуматься… Но это переговоры уже о совершенно другом предмете: какие последствия ждут обе стороны ПОСЛЕ достижения результата СЕЙЧАС.

Поэтому в общем смысле мы будем говорить о праве вето на результат у обеих сторон диалога. Автор включил это право в определение в том числе для того, чтобы ДО начала диалога можно было сразу оценить свои шансы на отказ от результата. Если эти шансы стремятся к нулю, то диалога следует избегать.

Предлагаю уклоняться и искать тот результат, тот предмет для диалога, который подвластен вам не в меньшей степени (а лучше – в большей степени!), чем вашему будущему собеседнику.

Другое решение этой дилеммы – право отказаться от участия в диалоге. Если вы не можете распоряжаться итогом, то зачастую не можете уклониться от диалога… Эти вопросы часто связаны.

В школе диалог завуча с провинившимся учеником не включает в себя реальное обсуждение, как мы все помним, – это диалог только по форме. Все ответы ученика (кроме варианта «Виноват, ваше высокоблагородие! Исправлюсь!») пресекаются завучем по праву сильного. То есть завуч ничего иного слышать не хочет. Есть здесь переговоры? Только в том случае, если ученика перевести из этой школы нельзя по каким-то причинам и только в том случае, если ученику хорошо об этом известно. То есть переговоры в этом примере возникают лишь тогда, когда ученик получает обоснованное право отказаться от участия в диалоге и имеет (от родителей, например) право вето на результат. Тот же вариант с начальством в примере выше – если подчиненный может через голову начальника обратиться выше (например, в компании бардак или подчиненный – тесть директора) – может быть превращен в переговоры. В диалоге, который является переговорами, каждая из сторон должна иметь право отказаться и от участия, и от результата. Если такого права у вас нет, избегайте встречи или молчите, не давайте никаких обязательств, просто выслушайте оппонента… Если у него есть сила забрать то, что он хочет, он и так заберет без обсуждения, но по крайней мере это не будет результатом СОГЛАСИЯ, а будет ПРИНУЖДЕНИЕМ. В гражданском праве России сделки под принуждением могут быть опротестованы – оставляйте себе шанс обратиться к обществу. Общество не любит агрессоров, действующих с позиции силы.