Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих - Кэмерон Стаут Страница 59

Концепция вызывать какое-либо чувство у другого человека, а не просто демонстрировать его, глубоко внедрена в актерскую профессию: «Позволь зрителям самим разыгрывать пьесу». По аналогии можно также сказать: «Позволь покупателям самим делать продажи» и «Позволь читателю написать книгу самому».

У меня сложилось впечатление, будто мистер Х чувствовал себя некомфортно по отношению к тому, что он сам же и говорил. Я заметил много невербальных знаков, которые не состыковывались с излагаемыми им мыслями. Особенно бросался в глаза странный нервный тик, который заставлял его качать головой в знак несогласия со словами, когда он должен был бы кивать.

Он продолжал задавать вопросы, что обычно свидетельствует об интересе ко мнению собеседника. Но когда я высказывал ему свои соображения, он обычно выдвигал контраргументы. Казалось, что это происходило машинально, как будто он не соглашался со всем, что бы я ни сказал. Может быть, это был его способ контролировать ситуацию.

Мы притормозили перед 20-этажным зданием рядом со зданием компании «Пало-Альто».

– Пойдем посмотрим на эскимосов! – сказал он.

– На эскимосов?

– Это мои ребята. Я называю их эскимосами, потому что они занимаются холодными звонками. Чтобы узнать всякую хрень о компаниях, которые мы прощупываем. Твоя работа – научить их заручаться доверием собеседника за 15 минут.

– Почему за 15 минут?

– Если звонишь исполнителям, которые достаточно умны, чтобы знать все, что нам необходимо, тебе будет выделено лишь 15 минут. При хорошем раскладе.

Очевидно, мы не ехали в отель. Это было здание его компании. И, похоже, мой рабочий день только начинался. Я запросил оплату за два дня работы, так как время в пути обычно не оплачивается, но, видимо, ушлый делец хотел урвать еще полдня. Черт. Я устал. Но, по крайней мере, я узнал, что мистеру Х нравилось получать больше уговоренного. Было бы неплохо выведать это заранее. Я чувствовал позывы к зевоте, но не позволил себе поддаться соблазну.

1. Люди не делают поспешных выводов. Они приводят факты, задавая много вопросов, чтобы полностью понять вас, перед тем как сделать собственный комментарий. Делать поспешные выводы – ужасно распространенная привычка, которая вызывает больше конфликтов, чем вопросы, которые обсуждаются. Привычка выносить поспешные суждения является прямым следствием страха собеседника и обычно ведет к еще большему страху и сокращению числа дружеских контактов. Она также вызывает эмоциональную реакцию. Есть вполне веская причина, почему в качестве одного из наиболее распространенных синонимов борьбы, спора или другой формы несогласия используется слово «недоразумение».

2. Люди вызывают у вас приятное чувство, когда говорят. Так происходит, поскольку они владеют уникальным и действенным умением вызывать симпатию. Важно не то, какое чувство вы пробуждаете у собеседников по отношению к себе. Важно то, какое они испытывают чувство к самим себе, находясь рядом с вами. Если кто-то заставляет вас ощутить себя умным, понятым, важным или сильным, используя честные методы, как же можно не полюбить такого человека? Когда некто говорит вам, что он умен, важен и облечен властью, кто захочет оставаться хотя бы еще одну лишнюю минуту в компании такого человека? Я подкинул вам одну из тех редких идей, что могут изменить вашу жизнь или, по крайней мере, манеру общения с людьми.

3. Люди говорят больше о сходствах между вами, чем о различиях. Они понимают, что большинство представителей человечества имеют схожие позиции по многим вопросам. Как же может быть иначе? У нас у всех одни и те же основные потребности и те же самые базовые права. Мы все хотим, чтобы окружающие видели в нас хороших личностей, и стремимся вести себя соответственно. Мы все страдаем, мы все радуемся, мы все выигрываем и проигрываем.

Когда вы ищете различия, вы находите их. Наилучший способ – предположить, что кто-то не согласен с вами. Еще один способ – спросить напрямую, согласны ли с вашим мнением. Зачем заморачиваться? Каждый раз, когда вы это делаете, вы сильно рискуете: ведь ваши негативные предположения могут воплотиться в действительность.

Начните с общих точек соприкосновения и постепенно переходите к противоречиям, если уж вам так хочется. Солидарность и согласие заключены в сердцах всех людей. Несогласия отодвинуты на периферию, и каждый раз, когда вы фиксируетесь на них, вы оттесняете себя самого на обочину цивилизации.

4. Люди смотрят на вас внимательно, когда вы говорите. Они не таращатся в пространство, не зациклены на телефоне, не глазеют на экран телевизора и не смотрят в стену перед собой. Почему? Они хотят понять, какие чувства вы испытываете по отношению к тому, о чем говорите. Одни лишь слова редко когда рассказывают всю историю. Люди чувствуют себя некомфортно, когда на них не смотрят. Люди, с которыми вам нравится говорить, держат свои глаза открытыми, как и свои уши.

5. Люди не ведут себя как говорящие головы в телевизоре. В нашем веке разношерстных СМИ журналисты различных телеканалов говорят аудитории то, что те хотят услышать. И догадайтесь, что приключается вслед за этим? Зрители начинают считать себя умными. Ведущие не выкладывают факты, а просто представляют аргументы. Они не говорят. Они обвиняют и становятся в позу. Считается, что это выглядит «живенько». Но такое поведение смертельно опасно. В сфере развлечений драма – это искусство. А вот при общении она становится пороком.

6. Они почти никогда не выигрывают в споре. К тому моменту, когда дискуссия перерастает из беседы в спор, а потом одна из сторон должна одержать победу, а другая – проиграть, вы оба остаетесь в дураках. Вы когда-нибудь выигрывали спор, будучи уверенным, что проигравший не обиделся, не оскорбился, не желал бы мести или же не собирался отдалиться от вас?

Люди обычно никогда не выигрывают словесных баталий, пока не перестают ссориться. Это не философия дзена. Просто такова жизнь. С какой стороны ни посмотришь, в такой позиции больше пользы, чем от продавливания собственной линии в какой-то определенный момент.

К тому моменту, когда в вашем послужном списке накопится достаточно поражений, чтобы вы перестали