Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих - Кэмерон Стаут Страница 61

разговора, стоит просто отдать бразды правления в руки собеседника, а не изобретать велосипед. Когда люди слышат о таком предложении, то обычно думают, что в таком случае потеряют контроль. Но контроль – это иллюзия. Никто не хочет стать жертвой манипуляции, а в тот момент, когда вы начинаете пытаться управлять кем-то, люди начинают сопротивляться. Многие испытывают неудобство, когда кто-то хочет оказать на них влияние.

Истинная, долговременная власть над людьми, которая по итогу превращается в лидерство, достается тем, кто становится ресурсом для успеха и вдохновения других. Если вы можете высчитать, к чему стремится ваш визави, и направить его, ваше влияние может быть не только глубоким, но и будет оценено по достоинству. А положительная оценка ваших усилий быстро становится главным средством воздействия.

Впрочем, я хочу закончить рассказ об операции мистера Х. Ужин был великолепен. Сидя в плюшевом кресле собственной рабочей станции, я чувствовал себя президентом США, наслаждающимся продуктом кулинарного творчества гениального повара из Белого дома, в то время как наступал вечер.

Все ребята на самом деле относились ко мне уважительно и с почтением, что снова пробудило у меня уверенность в способностях мистера Х, потому что часто можно оценить способности руководителей по людям, которыми они окружают себя.

Я начал давать сотрудникам отредактированные версии разговоров, а потом работа ускорилась, когда я определил наиболее существенные моменты, нуждавшиеся в коррекции, и выстроил систему их отладки. Во многих записях нужно было просто изменить «я» на «ты» и поместить в конце вопросительный знак. Это было настолько просто.

Как это часто бывает, когда усталость и КПД достигают апогея одновременно, я впал в то состояние эндорфинной эйфории, что заставило меня вообразить, будто я могу произвести революцию в корпоративном стиле общения всей Америки. Через несколько минут я пришел в себя и понял, что исчерпал все свои возможности на сегодня. Я пришел в кабинет мистера Х, который был обставлен в виде кабины пилота.

– Чувак, – сказал я ему, – я устал.

Он отреагировал так, будто я сказал, что пережил небольшой инсульт. В течение пары минут он организовал мне высокоскоростной трансфер в отель, где, как он заверил, меня уже ждал мой багаж, после чего заказал туда же прекрасный десерт. «Ночной колпак»[12] и звонок-напоминалку, учтиво приспособленный к часовому поясу места моего постоянного проживания. Он также назвал меня Королем холодных звонков – КХЗ, – и весь персонал подхватил это прозвище, когда они собрались, чтобы попрощаться со мной. Прекрасные люди.

Я был польщен. Мне понравился мистер Х. Он был хорошим парнем, а в этот поздний час симпатии было более чем достаточно для получения расположения.

На пути обратно он уверил меня, что даже те изменения, которые я внес, уже позволят его ребятам заручиться доверием в отведенные им 15 минут. Я не упомянул об этом, но я никогда не использую фразу «заручиться» или «завоевать доверие», потому что получение чьего-то доверия не имеет ничего общего с игрой, а попытки завоевать его имеют не больше смысла, чем, скажем, старания добиться чьей-то любви. В любом случае оно дается бесплатно или просто не существует. На протяжении лет я пытался завоевать и то и другое, но мне это приносило лишь одни душевные страдания.

Десять негативных знаков, относящихся к языку доверия

1. Люди думают, что умеют виртуозно пускать пыль в глаза. Некоторые только и ждут подходящего момента в разговоре, чтобы как бы между прочим, якобы чисто в информационных целях, сделать себе саморекламу, ввернуть подходящий пример из жизни, выставляющий их в наилучшем свете, или рассказать о забавном случае. Когда же вы озвучиваете похвалу, оказываете уважение и почет, которого они так ищут, то хвастуны просто отмахиваются от почестей и комплиментов. Они также иногда заверяют вас, что и вы тоже сможете сделать что-нибудь этакое еще лучше, чем они (под маской поощрения), преследуя и тут свою первичную цель – лишний раз напомнить вам о том, какие они великолепные, пока вы пытаетесь освоить какое-нибудь сложное дело. Если они упоминают о ком-то, то обязательно похваляются знакомствами с видными людьми, употребляя в разговоре какое-нибудь громкое имя среди десятка неизвестных фамилий, как будто даже сами не осознают, какого статуса они добиваются.

2. Люди стараются угодить вам, осуждая общих знакомых. Поступая так, они как бы говорят, что вы лучше, чем те люди, так как иначе они бы не стали откровенно выражать свое неодобрение. Они предоставляют вам возможность также выразить свое нелицеприятное мнение по поводу упомянутых индивидов, будто налаживать связи именно таким образом нормально. Тем временем вас преследует мысль: «А что же они говорят обо мне у меня за спиной?»

3. Люди принимают защитную позицию. Опасная черта! И одна из самых распространенных. Многие люди думают, что если они отрицают что-то, то оно перестанет существовать. Они оборачивают критику против себя в шутку или в обидное замечание, которое не имеет смысла. Они обижаются и дуются. Они демонстрируют пассивную агрессию. Они меняют предмет разговора. Они искажают «обвинение». Или просто идут на попятный. Все это способы защитить свое эго. С поднятым забралом информация выходит. А с опущенным – впускается.

4. Люди вступают в дебаты. Я уже упомянул об этом ранее, поскольку такая привычка представляет собой большую проблему. Я не говорю об обмене рациональными идеями. Я говорю об ожесточенных дискуссиях, которые теперь встречаются повсюду – от сериала «Настоящие домохозяйки Нью-Джерси» до политических дебатов. Различные тактики во время спора представляют собой всего лишь ряд уловок, которые могут быть шокирующе эффективными при манипуляциях людьми. Люди переходят на личности, используют грязные намеки и сарказм, играют со страхами людей, перескакивают с темы на тему, искажают факты и так далее. Когда-то давно было невозможно получить проходной балл по английскому языку, если человек выражался подобным образом. Сегодня, владея искусством злословия, вы можете рассчитывать на высокие посты в правительстве.

5. Люди часто впадают в крайности при разговоре, употребляя такие слова, как «всегда» и «никогда». Это еще одна форма разрыва связи при общении, которая создает множество различных проблем. Абсолютные наречия служат для обоснования точки зрения, но они редко бывают правдивыми и могут легко возбудить отрицание и отторжение.

Когда девушка говорит: «Ты никогда не делаешь мне комплименты», она просто