Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих - Кэмерон Стаут Страница 62

Даже когда вы знаете, что собеседник просто преувеличивает факты для красного словца, сложно сказать, знает ли он сам об этом. Когда абсолютные утверждения не оспариваются, они имеют тенденцию воплощаться в жизнь.

Когда вы ищете доверителя, прислушайтесь к использованию слов, которые смягчают абсолютные утверждения, вроде «обычно», «часто», «вероятно», «практически», «иногда», «часто» или «в общем». Вы, возможно, заметили, что моя книга полна ими. Они имеют почти магическую способность предотвращать споры по пустякам.

6. Люди говорят вам не обращать внимания и продолжают унижать вас. Обычно они говорят что-то вроде: «Не принимай это на свой счет, но ты – просто отстой». Или: «Я не хочу критиковать тебя, совсем нет, но, как я уже упомянул ранее, ты – отстой». Я мог бы и продолжать, но вы слышали такие выражения раньше.

В поведенческом анализе подобное поведение называется «отрицание рамки». Это одна из тех уродливых уверток языка, которые, как кажется говорящему, смягчают удар. На самом деле такие слова предваряют его.

7. Люди говорят слишком много, но уходят, не сказав ничего. Так обычно происходит, когда собеседник пытается что-то скрыть или ему нечего сказать. Так что они пытаются заместить качество количеством, швыряясь громкими словами из сферы бизнес-управления, такими как «негативный рост», «мыслелидер», или же самым популярным на сегодняшний день клише – «стратегическое планирование», будто регулярный план – это всего лишь список желаний.

А вот Уинстон Черчилль, одаренный оратор, вдохновляющий премьер-министр и лауреат Нобелевской премии по литературе, однажды написал в британском журнале «Экономист»: «Краткие слова – самые лучшие, а старые слова, когда они кратки, лучше всего». Сходные настроения демонстрировал специалист по бизнес-коммуникации Джон Брокман, создатель формулы С2М2, которая обозначает четыре главные характеристики успешного общения: ясная, четкая, запоминающаяся и побуждающая речь.

Несмотря на все преимущества ясной и понятной беседы, привлекательность краткости и хороших манер, многие люди боятся, что если они не доминируют в разговоре или не принижают значимость идей других, то потеряют контроль над ситуацией.

8. Тело выдает правду. Невербальная коммуникация часто предоставляет неопровержимые улики, и я полагаю, что лицо человека говорит о его владельце больше всего. Вот вам несколько знаков стресса, которые выказывают люди, чувствующие себя некомфортно по отношению к тому, что они говорят. Когда вы видите эти знаки, следует уделить людям особое внимание и задуматься, почему они чувствуют себя неудобно.

Улыбка. В отличие от искренней улыбки, уголки их рта не приподнимаются, но оттягиваются прямо назад. Улыбка появляется только на губах и не включает другие части лица, а брови часто сведены вместе.

Наклон головы. Голова откинута немного назад, а не клонится в сторону. Это говорит о том, что люди буквально нос воротят от собеседника.

Глаза. В отличие от широко открытых глаз заслуживающего доверия человека, глаза негодяя немного прикрыты веками и норовят сфокусироваться на вашем лице на долгое время без всякого движения.

Такие невербальные знаки зачастую многое говорят о человеке, если случаются сравнительно часто, но не все время. Те моменты, когда они не случаются, будут служить вам отправной точкой для оценки. Затем, когда вы замечаете эти знаки, у вас появляется веская причина проанализировать поведение людей на наличие других признаков, которые показывают, что же ваш собеседник чувствует на самом деле.

9. Люди не умеют извиняться. Извиняться просто. Достаточно сказать: «Простите меня!», вот и все. Но почему люди так редко говорят подобные слова? Гораздо чаще можно услышать фразы вроде: «Простите меня, но…» Затем разговор резко разворачивается в другую сторону, и дальше высказываются обвинения. Так происходит из-за страха, особенно у людей, маскирующих испуг при помощи чванства, перфекционизма или другой формы превосходства. Они занимают следующую позицию: «Все произошло из-за меня, но если я просто откажусь от извинений, все останется по-старому». Не советую играть в такие игры.

10. Люди приписывают себе различные психологические диагнозы, как будто бы это оправдывает их поведение. Наиболее распространенные недуги, которыми прикрываются нерадивые товарищи, – депрессия, отчаяние, посттравматический стрессовый синдром, но ведь все эти симптомы наблюдаются у миллионов людей. Даже если такие болезни и могут объяснить неприятное поведение, они его не оправдывают ни в коей мере. Если чрезмерно озабоченный самим собой или несчастный человек не может принять мысль, что многие люди страдают точно так же, как и он, при этом не сваливая бремя своих страданий на окружающих, то ему будет еще сложнее получить ту помощь, в которой он так нуждается.

20 сентября 2018 года

Мистер Х надул меня

В мой последний день пребывания в Пало-Альто (мой день отъезда также был рабочим) я поговорил с как можно большим количеством «эскимосов», обретая все большее понимание масштабов их внутреннего комфорта и удовлетворенности. Они все были лояльны к своему боссу, но я думаю, что, возможно, такое отношение подчиненных больше отражало их высокие моральные качества и их же этичность, чем внутреннюю суть начальника.

Один из наиболее прямолинейных людей, что я встретил в компании, не входил в число «эскимосов», а работал в отделе шпионажа и дезинформации. Это была микрониша, которая, очевидно, имела отношение к большим хранилищам баз данных и созданию различных «предпосылок» (слово из шпионского жаргона, обозначающее искажение фактического намерения телефонного звонка) или изобретению других способов проникновения в организацию.

Он рассказал мне, что слышал, будто бы я был «человеком на 15 минут», то есть тем парнем, который может заручиться доверием собеседника в течение пятнадцатиминутного звонка, но мистер Х солгал мне относительно сути работы, из-за которой он вызвал меня.

– Он обычно не дает людям возможности увидеть всю картину целиком, – сказал человек из отдела шпионажа и дезинформации. – Я думаю, ему удобно, когда только он один знает все о происходящем. Это дает ему чувство безопасности.

Безопасности от чего? Об этом я так никогда и не узнал. Хотя я и подозревал, что подразумевается защищенность от представителей разгневанных многонациональных компаний или гарантия от смещения с должности. В любом случае то была хорошая тема для начала разговора. Я не стал копать дальше, так как пытался проявлять