Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих - Кэмерон Стаут Страница 63

Я начинал наслаждаться экзотической атмосферой офиса, а мистер Х обладал многими качествами, которые заслуживали поощрения и восхищения, что создавало если не реальную благонадежность, то по крайней мере видимость доверия, комфорта и восхищения. Он бросался жаргонными словечками и пользовался бизнес-арго (положительный знак № 7), с осторожностью говорил о наших сходствах (положительный знак № 3) и демонстрировал со своей стороны большое внимание, когда я говорил (положительный знак № 4). Он завязал со спорами (положительные знаки № 6 и № 1) и говорил больше обо мне, чем о себе (положительный знак № 9). Это уже свидетельствовало о многом. В других ситуациях этого было более чем достаточно.

Но у меня не лежала душа к процессу расшифровки разговоров, и я не разделял восторженного отношения Х к этому делу. Он пытался мне льстить, говоря, что его «эскимосы» и близко недотягивали до моего уровня, настолько им были нужны расшифровки, но я боялся, что он просто обманывал сам себя. Он умело создавал принуждающие идеологические установки, пусть даже они и были обманчивыми, но у меня нет намерения предаваться беспричинной критике, потому что вся суть контрразведки – искажение фактов и обман.

Мистер Х был одним из наилучших мастеров слова, которых я когда-либо встречал, но я заметил неприятную тенденцию: красивые слова определяли его мысли, в то время как именно мысли должны определять слова. Эта привычка типична для продавцов, политиков, писателей, мотивационных ораторов и других профессионалов высшего уровня, у которых просто лучше подвешен язык, чем налажен процесс мышления. Мне он казался последовательным манипулятором. Я спросил его об этом, хоть и вежливо, но все же прямо, без уловок, но в ответ тот применил эмоциональную защиту (негативный знак № 3). Вместо того чтобы отстаивать свою позицию при помощи логики, он использовал одну из своих тактик ведения дискуссий, которую применил, когда я впервые упомянул, что расшифровки были дилетантством. Он сделал неправильный выбор и заявил, что, если бы я не согласился с ним, я бы также подверг сомнению позицию редакторов журнала Wired (негативный знак № 4).

Пока я складывал вещи в чемодан, чтобы отправиться в аэропорт, я вспоминал о других предупреждающих сигналах, которые заметил в его речи. С самого начала он начал хвастаться высокой стоимостью акций своей компании, хоть и косвенно, приравнивая их к своему доходу (негативный знак № 1). Он также критиковал парня, которого мы оба знали, но делал это только по одной причине: чтобы подчеркнуть, что я и он сам – совершенно не такие, как наш общий знакомый. Также в тот первый день, еще до того, как мы вышли из машины, я заметил противоречия в его невербальном языке. Он отрицательно мотал головой в те моменты, когда на самом деле должен был кивать (негативный знак № 8). Это было ненормально, потому что, по всей видимости, говорило о наличии глубокого внутреннего конфликта – о поведенческой проблеме, которая особенно хорошо выражается в невербалике.

Он также использовал слишком много абсолютных утверждений (негативный знак № 5), что могло быть безобидной привычкой, но, возможно, свидетельствовало о приверженности к большим крайностям, которые могут перерасти в противоположное поведение: несогласие ради самого несогласия. Как и многие другие люди, которые любят приводить контрдоводы, я полагаю, что ему нравилось спорить, потому что нравилось побеждать, но у него не было того чувства и знания, которым обладал я: к тому времени, когда вы начинаете спорить, вы проигрываете оба.

Я был также озабочен теми моментами, когда он противоречил мне. Я нормально отношусь к расхождению во мнениях, но он сказал: «Я вовсе не имею в виду, что ты ничего не знаешь о разведке, но…» (негативные знаки № 5 и № 6).

Он был достаточно любезен и даже отвез меня в аэропорт, а по дороге все время пребывал в хорошем расположении духа.

– Мы провели громадную работу, – сказал он. – И я собираюсь вернуть тебя назад.

Затем он спросил меня, хотел бы я заключить договор. Я не имел понятия, о какой сумме гонорара шла речь, но мне на самом деле это было уже неинтересно. Размер вознаграждения уже никак бы не смог повлиять на мое решение, которое я собирался претворить в жизнь.

– Впрочем, есть еще одна вещь, – сказал он. – Мы собираемся продвинуться еще на шаг вперед. На самом деле нужно делать все еще быстрее. Я говорю о том, чтобы… – он сделал паузу для пущего эффекта, – …сократить время до 30 секунд!

Вероятно, это и была та недомолвка, о которой мне говорил человек из отдела шпионажа и дезинформации.

Мистер Х продолжил смотреть прямо перед собой, так как был уверен в моей реакции, поэтому ему не было нужды смотреть на меня. Он сказал:

– Я буду честным. Именно этого я всегда хотел. Но я не знал, смог бы ты понять меня, если бы я выложил тебе свои намерения сразу.

Это был конец. С меня было довольно. Слишком много сюрпризов. Недостаточно предсказуемости. Я так ему и сказал, а он почти что начал рыдать. Это было очень странно. Я бы никогда не смог предугадать такую реакцию. Но рыдания мистера Х убедили меня, что я принял правильное решение.

Остаток поездки прошел в неловком молчании. Неудобно было моему знакомому. Я был в порядке. Ведь я ехал домой.

Шаг № 5: Язык

Основная цитата: «Поскольку цель и назначение языка заключаются в передаче сообщений, он подлежит тщательному анализу. Его можно назвать наиболее прозрачным и понятным из всех шести индикаторов доверия».

Основное послание: Язык доверия состоит из вербальных и невербальных сообщений, которые отражают непредвзятые, обоснованные мысли, наделяющие другого человека правом выбора. Это отражает желание говорящего быть ресурсом для достижения выгоды партнером и готовность вкладываться в его успех.

Выводы

1. Слушайте внимательно. При разговоре на языке доверия вам следует сосредоточить внимание на слушателе, чтобы понять, чего хочет визави. Такое поведение говорит о стремлении стать ресурсом для достижения его желаний.

2. Уделяйте внимание невербальным знакам. Язык жестов имеет огромное значение