Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма Страница 37

К партнерским программам относятся рассылки, баннеры, какие-либо совместные мероприятия.

Мне очень нравятся мероприятия, проведенные и организованные совместно, потому что от них я получаю больше всего отдачи. Чтобы заинтересовать и привлечь к себе партнеров, вы можете воспользоваться:

– деньгами, отдав их почти все партнерам с фронтендов;

– ресурсами (интернет-ресурсами, контентом, физическими ресурсами в виде камеры, студии и т. д.);

– информацией (за допуск к тренингу многие будут готовы вас пропиарить).

7. Выступления на мероприятиях

Выступления бывают онлайн и офлайн. В процессе привлечения потенциальных клиентов отлично помогает замечательная классическая схема продаж AIDA:

А – Attention, внимание;

I–Interest, интерес;

D – Desire, желание;

А – Action, действие.

Если вы привлекаете к себе клиентов различным контентом, то фактически вы раздаете людям какой-либо бесплатный материал, будь то книга, статья, видео или выступление.

Сегодня в любой сфере перед людьми стоит огромный выбор, который заставляет их глаза разбегаться. И чтобы клиентский выбор выпал именно на вас, вы должны научиться привлекать к себе внимание. Если вы не умеете этого делать, то сразу оказываетесь на проигрышной позиции, потому что люди тут же переключаются на кого-то другого.

Способы привлечения внимания

Привлечь к себе внимание можно за счет эмоций, и для этого существует несколько вариантов.

1. Эпатаж

Эпатаж – это какой-то конфликт, умышленно провокационная выходка или вызывающее, шокирующее поведение, которые противоречат правовым, социальным или нравственным нормам, принятым в обществе, и демонстрируются с целью привлечения внимания.

Когда вы разрываете шаблон и делаете что-либо не так, как привыкло общество, то это заставляет людей резко напрягать свой мозг, после чего у них тут же появляется эмоция. Это могут быть матерные слова, озвученные вами на акционерном собрании, или это может быть ваш вызывающий внешний вид, несоответствующий принятым стандартам, или какое-то личное мнение, противоречащее общепринятому мнению. Примером служит отношение Андрея Макаревича к проблемам на Украине.

Эмоции могут быть как положительные, так и отрицательные. Главное, чтобы они заставляли людей обращать на вас свое внимание.

2. Wow (-вау) эффект

Wow-эффекты – это различные способы и методы в работе, благодаря которым клиент уходит от вас с настроением «ВАУ». Это такие эффекты, которые заставляют людей говорить: «Ничего себе! Вот это да! И я хочу так». Wow– эффектом могут быть очень крутые ваши результаты или результаты ваших учеников.

Например, Стас Рождественский – на сегодняшний день самый дорогой бизнес-тренер России в сфере инвестирования в недвижимость, российский предприниматель, инвестор – выложил в Интернет свидетельства о регистрации недвижимости, договоры купли-продажи, ипотечные договоры и сказал: «За год я смог с нуля купить пять квартир. Вот договоры аренды, и вот сколько я с них зарабатываю». От данного заявления многие просто выпали в осадок.

3. Прямая агрессия

Прямая агрессия хорошо работает на короткое плечо. Если вам срочно нужно обратить на себя внимание, то просто в наглую делайте кому-либо свое предложение. Примером могут служить активные звонки. Но часто таким способом пользоваться нельзя, потому что люди не любят, когда на них так резко наезжают.

4. Привлечение известных людей

Вы можете использовать какую-либо раскрученную до вас «звезду» и вызывать этим у людей эмоции. Звездой могут быть человек, машина, место. Сначала вы привлекаете внимание окружающих звездой, а потом начинаете продавать.

5. Большая идея, лозунги

Большая идея – это то, с чем люди сопереживают, с чем согласны, к чему большинство из них чувствуют свою сопричастность. Большая идея и лозунги вызывают в головах людей процесс, который заставляет общество смотреть на вас и заставляет обращать на вас внимание.

Большой идеей может быть что-либо личное. Например, у вас умер хомячок, которого вы считали членом своей семьи. Выложив в Инстаграм свою рыдающую физиономию у могилы хомячка, вы тут же заставите людей обратить на себя внимание. Большая идея будет заключаться в оплакивании умершего животного. Это нравится людям, и они будут готовы это поддерживать и будут обращать на это внимание.

На сегодняшний день в качестве большой идеи многие используют события, происходящие на Украине. И на них начинают обращать внимание. Вы можете занять любую позицию. С вами будут либо соглашаться, либо не соглашаться, но в любом случае вы привлечете к себе внимание.

Большинство людей воспринимают большую идею так, как будто бы эта идея касается их лично. К примеру, вы развелись со своим супругом и написали в соцсетях: «Не ходите, девки, замуж», – и далее рассказали хронику событий своей несчастной семейной жизни. И тут же определенная ЦА обратит на вас внимание, начнет писать отзывы, давать советы и рассказывать уже свои душещипательные истории. И это привлекает всеобщее внимание.

Удержание клиентов

Вы должны не только привлекать к себе потенциальных клиентов, но и удерживать их возле себя на определенное время. Для чего нужно это делать, я сейчас вам объясню.

Любой процесс привлечения – это эмоция, которая проходит довольно быстро. Фактически, это мизерный временной промежуток, в рамках которого общество успевает только обратить на вас свое внимание и при этом не всегда начинает проявлять к вам какой-либо интерес.

И дальше, чтобы заставить людей что-либо для вас сделать (принести деньги, пропиарить вас, показать какие-то результаты), вы должны повысить к себе их лояльность. Когда эта лояльность достигнет определенной границы, люди будут готовы ради вас уже серьезно тратить свои ресурсы. Вот к этому вы и должны готовить своих потенциальных клиентов во время удержания.

Процесс удержания клиентов происходит за счет:

1. Вовлечения в какие-либо процессы

Если вам нужно вовлечь в свой процесс людей высшего руководящего состава, то предложите им принять участие в мозговых штурмах или помочь вам принять определенные решения. Этим вы вызовите у них какие-либо эмоции, заставите их обратить на себя внимание.

Например, участвуя в конференции, вы можете сказать:

– Все продают немецкие подшипники, а я нашел подшипники из Японии, которые оказались лучше и дешевле немецких в 3 раза.

Определенным wow-эффектом вы обратите на себя внимание и заинтересуете какую-то целевую аудиторию. Люди, приехавшие на конференцию, начнут к вам подходить и спрашивать подробности. И далее вы скажете:

– Через час у нас будет проходить заседание на тему подшипников, я приглашаю вас принять в нем участие в качестве эксперта, так как вы являетесь директором машиностроительного завода. Обязательно приходите туда.

Участие в мозговых штурмах или участие в принятии каких-либо решений в качестве эксперта – это есть вовлечение в процесс. Вовлекать в процесс можно при помощи флешмобов, каких-либо совместных физических действий, героических поступков, совершенных вместе с вами, или при помощи учета чьего-либо мнения.

Например, вы хотите попасть в Книгу рекордов Гиннесса, совершив восхождение на Эверест. И вы говорите: «Пошли с нами». Или: «В январе мы едем в Исландию смотреть на моржей, не хочешь присоединиться?» Такой подход тоже может кого-либо завлечь.

Вовлечение в процесс – это один из сильнейших способов для удержания клиентов рядом с собой, которые придумало человечество. Люди должны себя чувствовать частью чего-то важного, большого, сильного. Вовлекайте их в участие в ваших конкурсах, собирайте их мнения, проводите анкетирование, отвечайте на вопросы.

2. Большой идеи

Без большой идеи на вас не будут обращать внимание и не будут за вами идти. Чтобы удержать вокруг себя людей хотя бы на определенное время, вы должны иметь большую идею, которая подобно уходящему горизонту будет по жизни недостижимой.

Любая большая идея должна содержать лозунги и должна быть прочувствована целевой аудиторией на уровне подсознания. Выбрав себе какую-либо большую идею, адаптируйте ее под себя и далее время от времени транслируйте ее миру. Так вы приучите людей к своей большой идее и удержите их возле себя на определенное время.

3. Большой ценности, созданной вами

Большая ценность очень сильно удерживает людей. К ней относятся:

У самые работающие фишки и идеи;

У самые новые фишки и идеи;

У секретные технологии, техники – то, чего никто не знал, и это находилось под запретом.

Большая ценность – это то, что можно быстро применить, получив результат. Многие люди не понимают, когда я предлагаю им отдать в мир что-то бесплатно. Они недоумевают: «Как же я отдам кому-то свою новую фишку?»