Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма Страница 38

У секретные технологии, техники – то, чего никто не знал, и это находилось под запретом.

Большая ценность – это то, что можно быстро применить, получив результат. Многие люди не понимают, когда я предлагаю им отдать в мир что-то бесплатно. Они недоумевают: «Как же я отдам кому-то свою новую фишку?»

Вы должны понять, что куски какой-либо ценности работают как куски. Они никогда не будут работать как система. И когда вы отдаете людям максимально нужные, максимально качественные куски своего контента, то они получают быстрый результат и видят, что это работает. Но результат у этих людей все равно будет хуже, чем ваш. И поэтому вы им объясняете, что это не есть система, это только ее часть.

На эту тему есть анекдот:

Купил Волк машину и начал рассекать по лесу. Встречает Зайца и говорит ему:

– Заяц, хочешь прокатиться?

Сел Заяц в машину, едут вместе, видят, Лиса голосует. Волк говорит Зайцу:

– Смотри, что покажу.

Подъезжает к Лисе, опускает стекло и говорит ей:

– Смотри, Лиса, какую я машину купил.

Лиса засовывает в дверку морду, Волк очень быстро поднимает стекло и зажимает голову Лисы, выходит из машины, подходит к Лисе сзади и нарушает всю её девичью честь. Далее Волк садится обратно в машину, опускает стекло, Лиса высовывает морду, и Волк уезжает.

– Ну как, Заяц, круто?

– Круто. Мне конечно на такую машину денег не хватит, но вот дверку я себе обязательно прикуплю!

Если ваш клиент прикупает только дверку, то она не работает как система. Понятно, что каким-либо образом можно загнать в нее Лису, но это будет сложнее сделать на порядок. Конечный результат будет значительно хуже, чем результат, полученный от системы.

Если вы транслируете в мир свои знания, то помните, что отдавая кусок, он будет работать как кусок. Но тем не менее берите и отдавайте.

Вы можете также отдать в мир свою самую работающую методику, но по верхам. Например, у меня есть видеокурс «Увеличение личных доходов». За четыре урока я по верхам рассказываю в течение 20–25 минут об окружении, мышлении и мотивации. Но тем не менее эти уроки помогают людям, для них это важно, и эти уроки просматривает огромное количество моих клиентов.

Давая всю систему целиком, но по верхам, вы говорите: «Главное, в деталях».

Книга – это тоже большая ценность. Например, «Миллион на диване» – это расширенный тренинг «Всегда при деньгах». Но прочтение книги никогда не даст таких результатов, которые дает сам тренинг. Тем не менее это большая ценность, которую я отдаю в мир. Если участие в тренинге стоит от 10 до 100 тысяч рублей, то сама книга оценивается всего в 200 рублей.

4. Лидерства в нише

Лидерство в нише является элементом удержания. Тренд или движение в этом направлении заставляет людей быть рядом с вами и заставляет удерживаться рядом с вами.

5. Халявы

Понятно, что халява не всегда заставляет людей крутиться вокруг вас. Поэтому время от времени это могут быть какие-либо акции, распродажи или что-то еще, что будет удерживать людей в вашем поле зрения.

Как определить, что людям давать бесплатно, а что оставлять для платной выдачи?

У меня есть система – 5-недельный тренинг «Жизнь без кредитов», который состоит из 20 занятий. Данный тренинг включает в себя шаблоны по работе с банками. Какие– то шаблоны человек может заполнить самостоятельно без дополнительной помощи.

Однако есть и такие шаблоны, которые никак не получится заполнить, если вы с ними никогда не работали.

Почему такое происходит? Потому что нет всей системы.

– Шаблоны являются ценностью? – Да.

– Являются большой ценностью? – Да.

– Их можно использовать и получить результат? – Да.

– Такие факты есть? – Да.

Однако я их спокойно раздаю бесплатно. Почему? Потому что без системы, которую дает Светлана Шевченко, применение этих шаблонов в голом виде очень сильно затруднено. И каждый человек это понимает. Поэтому всегда определяйте сами, какой контент вы будете отдавать в мир бесплатно, а какой будете продавать за хорошие деньги.

6. Лайфстайла

Лайфстайл также привлекает к вам людей, но здесь их будет задерживать зависть.

– Вау, он на Эйфелевой башне!

– Круто, он на дне Мирового океана!

– Вау, он в минус 72 ходит голым!

Зависть заставляет людей быть рядом с вами, потому что вы можете научить их так жить. И здесь уже люди не просто получают wow-эффект, а хотят перенять у вас эффект системы вашей жизни. Они завидуют вашей жизни и хотят жить точно так же.

7. Результатов и кейсов, как личных, так и чужих

Результаты и кейсы, как личные, так и чужие, – тоже являются элементом удержания. Если люди пришли к вам на wow-эмоцию, а потом увидели у вас крутые результаты, то они принимают решение – побыть какое-то время рядом с вами и посмотреть, что будет происходить дальше.

8. Инноваций

Инновации всегда удерживают клиентов рядом. Если вы следите за трендами и внедряете в свою жизнь инновации, то, без всяких сомнений, вы заставляете этих людей находиться рядом с вами.

9. Качества

Если вы даете клиентам какую-либо халяву, то эта халява должна быть обязательно качественной. Видя, что халява реально добротная, люди начинают вокруг тусоваться, удерживаясь словно магнит.

10. Узконаправленности

Если вы имеете узконаправленную специализацию, то люди могут оставаться рядом с вами только потому, что вы узконаправленный специалист.

Например, вы владелец праворукого «японца», и ваше внимание привлек какой-либо шиномонтаж. Вы приехали туда переобуть колеса и увидели, что помимо шиномонтажа здесь еще предлагают специализируемый ремонт праворуких японских машин. Все, вы уже удержаны этим сервисом на какое-то время. Вы можете у них ничего не купить, но телефон этого сервиса будете всегда держать в поле своего зрения.

Итак, сначала идет привлечение клиентов фронтендом, а затем идет удержание за счет узконаправленности.

11. Вашей личности

Можно говорить про разные бизнесы, про разные ниши, но всегда будет присутствовать определенное количество клиентов, которые будут удерживаться рядом с вами благодаря вашей личности. Люди будут находиться рядом только потому, что вы будете находиться в эпицентре всех событий. И если вы от чего-то отвернетесь, откажетесь, уйдете, то они в принципе перестанут заниматься той деятельностью, от которой вы ушли.

Я знаю людей, которые долгое время занимались продажами чулочно-носочных изделий только потому, что директор трикотажной фабрики был с ними в хороших отношениях. Но, как только этот директор уволился и на его место пришел другой человек, эти люди в принципе перестали продавать чулки и носки, несмотря на сохранение таких же закупочных условий, как и при первом директоре.

12. Лучших условий

Лучшими условиями могут быть низкие цены, хорошее, качественное обслуживание, наличие большого ассортимента, индивидуальный подход, корпоративный дух и т. д.

Просто одной ценой привязать к себе клиента невозможно. Всегда найдется какой-нибудь конкурент, который предоставит наиболее выгодные и привлекательные условия.

Продажи

Если вы возьмете рынок В2В, то увидите, что 70 % всех покупок совершаются на основании эмоциональной оценки продавца. В зависимости от того, какие эмоции вызвал продавец, люди либо покупают, либо не покупают. Для них важен не товар, а важен сам продавец. Если рассматривать рынок В2С (обычный рынок для обычных гражданских лиц), то на совершение покупки уже влияет 99 % эмоций.

Поэтому если вы занимаетесь продажами, то должны знать, что продажи – это эмоции. Если вы умеете управлять эмоциями, значит, вы много продаете.

Все продажи можно разделить на две категории: обдуманные (нужные) и эмоциональные (наверное, нужные).

В обдуманных продажах сначала идет процесс анализа. Человек сам себе пытается доказать, что тот или иной товар ему обязательно нужен, и только после этого идет сама продажа.

В эмоциональных продажах сначала идет покупка, и только потом доказательный процесс.

В2В рынок больше состоит из обдуманных продаж, а В2С рынок из эмоциональных. Но и в том и в другом случае присутствуют эмоции.

– В2В клиентам товар нужен? – Да, они его по-любому купят.

– У кого купят товар? У вас или у кого-то другого? – Совершат ли покупку у вас или у кого-то другого 70 % покупателей, будет зависеть от эмоций. Это вы должны понимать.

У каждого человека и у каждого бизнеса есть три вида цены.

Первый вид я называю пофиг цена. Если говорить про частных лиц, то обычно это составляет 1–2% от доходов. В пределах этой цены работают 100 % эмоций. В пределах этого диапазона можно отдать нищему на улице. В пределах этой суммы можно, не задумываясь, делать подарки знакомым людям: «О-о-о, я не знал, что у тебя день рождения! Подожди, я сейчас что-нибудь куплю».