Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма Страница 39

Второй вид цены составляет 10 % от доходов. Здесь находятся покупки мелкой бытовой техники. И главную роль в продажах играют 70–90 % эмоций.

Третий вид называется логичным и составляет 100 % от доходов. В пределах этой цены работают эмоции до 70 %. Здесь поведение похоже на В2В. Чем дороже товар, тем меньше эмоций влияют на продажу, но ниже 70 % опускаются редко. Например, вам потребовался автомобиль, и ради него вы залезли в кредит. Логично? Да. Но кому вы отдали деньги? Тому салону, в котором был желтый автомобиль. В других салонах его не было.

Какие эмоции помогают совершать покупки?

1. Понравилось или красиво

Каждый человек покупает себе что-либо таким образом. Например, я так купил себе прикольный красный галстук, который у меня стал очередным среди огромного их количества.

– Как это можно использовать у себя? – Это ваш имидж и лайфстайл.

2. Удовлетворение от помощи

Любой человек хочет осознавать себя великим помощником всему миру. Каждый хочет осознавать, что он в этом мире кому-то помогает.

– Как это можно использовать у себя? – Это вопрос вовлечения.

3. Чужая радость

Человек получает удовольствие от преподношения подарков ради получения радости другими людьми.

– Как это можно использовать у себя? – Видя отзывы и результаты продавца, человек тоже также хочет это иметь, он хочет участвовать в чужой радости.

4. Чувство стадности

Чувство стадности – это эмоция «все вместе». Все побежали, и вы побежали. Все участвуют, и вы участвуете.

– Как это можно использовать у себя? – На флешмобах, на вовлечении, на привлечении.

5. Подражание

Подражать – значит быть похожим на кого-то другого и в точности повторять чьи-либо действия. Например, «Газпром» покупает шведские подшипники. Подражая «Газпрому», вы тоже начинаете покупать только шведские подшипники. То же самое подражание идет, если вам кто– то что-либо посоветовал.

Подражание – это чистая эмоция, где человек мало парится над техническими характеристиками. Например, вам позвонил друг и сказал: «Я слышал, что ты продал свою машину и хочешь купить другую. Я уже полгода езжу на новой машине, приезжай, посмотришь. Мне она очень нравится».

Даже если этот автомобиль будет иметь какие-то недостатки, вы все равно будете сильнее к нему склоняться, потому что у вас уже есть какая-то протекция.

6. Переизбыток эмоций

Переизбыток эмоций – это проблемы, горе, зашкаливающее счастье или зашкаливающая удача.

Проблема, горе: «меня уволили с работы, и из-за этого я был вынужден купить газету «Работа для вас», или «меня уволили, и я вынужден был купить курсы повышения квалификации».

Счастье, удача: «мне досталась в наследство квартира, поэтому я купил мебель», или «мне досталась в наследство квартира, и я купил тренинг «Как быстро найти арендаторов в свою квартиру».

7. Женская антилогика

Для каких-то женщин это логика, для большинства людей это не логика. Например, «сначала я куплю себе розовые туфли, потому что они очень красивые, а потом к этим розовым туфлям нужно срочно купить розовый плащ, розовый шарфик, розовые перчатки и розовое платье». И это вместо того, чтобы купить черные туфли и обойтись без всех остальных розовых вещей.

Другой пример: «против кого, девочки, дружите?». Особенно шикарно работает в В2В. По жизни отдел кадров воюет с бухгалтерией. Если вам нужно заручиться поддержкой бухгалтера, то вам поможет женская антилогика: «против кого, девочки, дружите». Вы становитесь союзником в войне против кого-либо.

Еще один пример: «назло из зависти». Вы можете вызвать у людей действия, которые они будут делать назло чему-то или кому-то. И на этом можно построить хорошие продажи.

Вопросы, связанные с женской антилогикой, очень круто работают. Благодаря этому можно с легкостью манипулировать женщинами, продавая им то, что вам нужно.

8. Дети

Вызывать эмоции у людей за счет детей – беспроигрышный вариант в продажах. Чуть хуже работают эмоции на родителей.

Если вы хотите получить расположение женщины, то покупайте подарок не ей, а ее ребенку. И если этот подарок понравится ее сыну или дочке, то позитивная эмоция к вам будет в 100 раз сильнее. Негативные эмоции тоже хорошо работают. С помощью детей можно серьезно манипулировать людьми и делать большие продажи.

9. Причастность к большой идее

В 1991 году я был в Москве на баррикадах у Белого дома во время государственного переворота. И в том, что сейчас происходит в стране, есть моя причастность. Если бы тогда, будучи студентом, я не провел бы там на площади две ночи, раздавая листовки, то может быть члены ГКЧП победили бы, и сейчас русский народ жил бы при социализме.

Причастность к большой идее может быть связана со здоровьем, с отношениями, с политикой. Эмоции причастности к большой идее очень хорошо работают на увеличение продаж.

10. Любовь

Если «нравится и красиво» работает на уровне мозга, то любовь работает на уровне клеток. «Я люблю и ничего поделать с этим не могу». Абсолютно нормально использовать себя как объект физического желания для части своей аудитории. Ради любви многие готовы идти и совершать продажи.

Я знаю человека, у которого в 1998 году был довольно серьезный счет в банке, и у него были личные отношения с одним операционистом этого банка. Так вот, благодаря этим личным отношениям этот человек одним из первых узнал, что доллар резко скакнул вверх, и успел 80 % своего капитала перевести в доллары в то время, когда еще никто об этом не знал. Денег на этом он не заработал, но спас себя от больших потерь.

С точки зрения эмоций вы должны использовать максимальное количество точек воздействия в процессе продаж.

В процессе продаж также нужно задействовать пять чувств: зрение, слух, осязание, обоняние, вкус. И во всех этих чувствах надо вызывать эмоцию.

Продажи бывают массовые и индивидуальные. Если вы что-либо продаете на массовых продажах, то используйте видеоряд, картинки, тексты, аудио. Обратите внимание на то, как вы говорите. Чем больше людей будут задействованы в ваших продажах, тем больше лозунгов вы должны использовать.

Также можно использовать в массовых продажах осязание, предоставив клиенту возможность поработать на клавиатуре, оформить заявку, записать email. Если вы работаете в парфюмерной индустрии или в продовольственном магазине, то можете использовать запахи. Я знаю одну женщину, которая, работая в продуктовом магазине, довольно часто использовала запахи того или иного продукта для увеличения своих продаж.

Однако какими бы чувствами вы ни привлекали к себе клиентов, запомните, что основное влияние в массовых продажах идет через глаза (80 %), а через все остальное только 20 %.

В индивидуальных, максимально интимных продажах резко повышается процент воздействия через ваш внешний вид, через то, как вы говорите. Почему? Потому что здесь присутствует интим. Вы можете также использовать осязание, дотронувшись до плеча собеседника или пожав ему руку.

Вы можете использовать запахи, как своего тела, пользуясь дезодорантом или духами, так и того места, в которое вы кого-либо приглашаете или в котором ведете свой бизнес. Вкус также очень сильно влияет на продажи, если во время сделки вы угощаете своего клиента. Вкусная еда перечеркнет все минусы и недостатки и сделает вашего клиента более лояльным.

Необходимо помнить, что если на массовых продажах для принятия решений больше всего влияет видеоряд, то в индивидуальной продаже такой закономерности уже нет, и на принятие решений могут влиять различные факторы.

Недавно в Москве на инфоконференции ко мне подошла очень красиво одетая девушка, шикарно выглядящая, но от ее тела раздавался такой стойкий запах пота, что ее роскошный вид и изысканная речь были разбиты в хлам. Мне было настолько противно находиться рядом с ней, что в голове крутилась единственная мысль – мыться не пробовала?

Как ни странно, но большинство людей даже не задумываются над тем, что на интимные продажи очень сильно влияют не только внешность и манера разговаривать, но и запахи, и вкус, и осязание. Поэтому позитивными и негативными эмоциями вы должны бить по чувствам. Если бы я продавал парфюм, то, безусловно, продал бы этой девушке целый набор ароматизированных масел, духов и дезодорантов.

Холодные контакты

Холодные контакты – это дополнительная возможность найти будущих клиентов или партнеров через общение с людьми, которые вас не знают. Это общение с аудиторией, которой все равно, что у вас происходит. Но, несмотря на это, вы вклиниваетесь в ее пространство, пытаетесь наладить отношения и увеличиваете свои продажи.

Большинство людей теряют определенный процент продаж, избегая холодных контактов. И в 99 % это чисто психологическая проблема. В своей практике я занимался холодными контактами 16 лет и с уверенностью могу сказать, что 99 % всех людей боятся общаться с незнакомыми людьми.